[其他] 【原创】培训终端销售人员（一）——服务

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凯茜儿

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御史中丞

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[LV.10]以坛为家III

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电梯直达

楼主

发表于 2011-10-27 15:23:11 |只看该作者 |倒序浏览

本帖最后由凯茜儿于 2011-10-27 15:26 编辑

培训终端销售人员（一）——服务

上世纪四十年代，有一个16岁的小伙子开了家米店。那时候米店只有等顾客上门才有生意；顾客到煮饭时才发现没米，很不方便。年轻人了解这种情况后，想出一个方法：顾客来买米时，他提议：“我帮你送到家里好吗？”顾客当然很高兴。当他把米送到顾客家，把米倒入米缸时，就细心记下米缸容量。接着，他又问：“请问您能不能告诉我一些简单的资料，您家里有几个大人，几个小孩，一天米的用量大概多少？”然后他向顾客承诺说：“下一次我会直接把米送到你的家里。”顾客十分惊喜。
根据顾客提供的资料，年轻人计算出这家米的用量，知道每次可送多少米，而且是在顾客米缸空之前送到。不久，这个年轻人便积累了许多“固定”的长期客户，顾客间的相互传播，使这家粮店生意兴旺发达。这个人就是台湾的企业家——台塑创始人王永庆。

看完这个故事，你有何感想？% e) Q2 ^5 ? w" t; U+ E

      其实，无论是什么工作，其本质就是一种服务，只有服务做的最好的人，才是最后的成功者。致力于超越顾客满意的服务人员都是伟大的推销员。他们明白为他人服务会给自己带来快乐，这种快乐会让他们出色地完成任务。他们具有这样一种心态：“我为你服务，我们就会双赢。”
      同样，作为终端销售的一线员工，当你向顾客介绍自己的商品，试图达成销售时，你可曾想到你是在为顾客提供服务，你的服务质量将直接决定顾客的忠诚度？你可曾感受到工作的成就感或满足感，从中体会到工作的快乐？
      我们应该努力给每位顾客带来美好的感受，超越顾客的满意，把顾客的每一次犹豫和不满转化为契机，带着满足感和愉悦的心情进行每一天的工作，乐在其中！
      上面这个故事带给我们的启发：
      1、到达顾客手中的物品＝物品实体＋服务。
      中国有句古话“月是故乡明”，月亮还是那个月亮，只是因为人的心情不一样，感受到的才会有所不同。
      如果自己的商品实体部分性能相同，但随同提供的“人”的服务有好有坏，那么，在顾客看来就会是不同的商品。在满足需要的程度上有差别，销量也会有很大不同。
      2、什么是满意服务？
      对我们来讲，洞悉顾客心理，取得他的信任，为顾客提供相关劳动，找出对方想要的东两，从而打动心弦让顾客有好的感觉，产生购买行为。说白了，顾客的期望得到有效满足甚至于超出期望值，这便是满意服务。顾客没有想到的你也给他了，便会产生意外的惊喜、感动，忠诚顾客由此产生。