软件销售人员培训手册

智子

前言 2 T O& I% v0 C1 @3 y0 L商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。 业务员的基本素质 M J" C! A, {1 {- d1、 首先对专业知识的掌握 2、 注重个人形象和公司形象 v' Y5 z1 X* I P, H+ h; d3、 气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、 品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他 7 |4 J- J5 U& f5、 敬业精神，挑战极限和创造极限 7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 + s" i/ F4 r. @& E8、终身学习的理念：（学习方法和心态） 学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。 . c! q b) g5 J v9 f9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 ; i1 {* ^* w/ |6 O/ ]1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 - x! u' J# Q) x- E讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。 2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 2 ^/ |/ J8 ?) x6 I1 c3 E+ s销售基本理论 销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。 4 d, G7 n9 s8 D1、 销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。 2、 理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 L8 Q4 c8 f6 q! v+ g$ r3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 ( h/ V$ b1 p4 l2 M9 S销售策划：套路---用于指导；要有理有利。 1、 销售准备 4 ~. s7 `. M, ^. e2 H2 G" V, _0 T² 武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作； ² 迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作！！平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，了解自己； * M1 |2 u% Y5 e& b8 c0 A2、 寻找顾客 ! R% ~8 W) B7 U" ~+ F; K% U; f² 把所有的学校都要进行市场调查；校长、教务主任、电教老师具体负责人，最少3个人； , E* X& [5 F$ ^! _0 s² 重点学校要跑，非重点学校可先进行电话访问； ² 保持高度的热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！ ² 访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序； ² 多问，少解释； ² 制订访问计划→约会面谈； 3、 介绍产品， ² 解答下列为什么:为什么访问，为什么给你介绍时间？为什么买你的产品？这是什么？谁说的？谁曾这样做过？我能得到什么？介绍时遵守的要点：切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行之； 4、 访问顾客（原则） ² 诱导顾客，不能影响顾客，要尽快交易； ² 不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果； $ y/ C2 f* g( U d% {² 用顾客的语言进行介绍； % F4 t1 t( u' ~" h9 u0 S² 先设定顾客所要问的问题； ² 书面材料口头介绍；校长要简明扼要；电教老师要详细； ² 聆听顾客意见； ² 产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导； $ V' S6 \: {' B; T0 X² 处理策略：如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想？不经意地提问要谨慎对待；临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们；越是容易得到的客户，越是容易失去； . C' O H: G9 k5 C) j7 @; ~² 情绪要轻松，不要紧张，好业务员是不容易被激怒的； ² 尊重顾客，要圆滑地应付； ² 即使生意不成，也不要伤了和气，给自己留个后路； % V3 j! ?# L" M; R( B9 T 0 R* y$ { I! S9 K5 l3 r下见文末之"绪"

智子

5、 注重仪表 ² 人只能给别人一次第一印象； ² 要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务；70%的信誉来自售后服务； ² 着装：深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，领带要符合西装；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的饰品；不要把自己的私人情绪影响工作，要调整自己的心态； % ~6 S/ T, t$ T6 f0 G6、 道德规范 * \$ B7 M$ Y% E; H² 文明待客，言谈举止文明； ² 搞好同事、同行之间的关系；要有自信心，要有大度的胸怀；反馈信息要准确、真实； ² 保守商业秘密，不该说的不说；合同、方案不要让不合适的人看；遵守客户权利，不要泄露别人的隐私； : J3 I7 E5 F' f2 i. Y% a+ i² 要不断总结经验教训； ² 要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益； ² service服务：smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光； 7 _, j5 o* b0 \+ [% s0 C G² 不要对别人的问题掩饰或辩解； ² 专家型销售：学校管理专家、电脑软件专家； : Q# W1 C0 D# U, I! p- ^7、 销售技巧 ² 备齐所需的文字材料和演示盘； ² 寻找关键人物：电教老师、教导主任、校长/副校长；要从多种渠道上来确定关键人物；要设身处地地替别人着想；处理关系要隐蔽； ² 遇到问题要向公司反映，而不要同客户进行交流； ² 做事要认真看清再做 - _2 c* r: c6 I# K² 短时间的大面积覆盖； # u* _9 ^5 Z' o: y& D% W; ?$ W² 细心倾听客户的意见，提问诱导客户告诉你； ² 当自己痛苦时，对方也同样痛苦；对对方的话要“佯装”佩服，会引起共鸣；对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情，让他感觉到你对他的谈话非常重视； ² 全面收集竞争对手的和客户的信息；诋毁竞争对手要有艺术性：我听说…我也不很清楚； * P, H2 | h1 a2 } i; h² 谨慎报价：做好报价前的准备工作；底价概念模糊，主要看客户承受能力再报价，搞清学校的财务预算；报价的时机，不能太早（我们的产品弹性很大，我如果没弄清你的需求，没法报价，主要看你的模块要多少）；报价的时候越晚，你得到的信息就越多； ² 报价要有一定的弹性、模糊，留有一定的余地；吸纳别人的优点，重点问题不能模糊； ² 持续跟进：学校的决策时变化无常的，只要没有采用学校信息管理软件就是我们的准客户，要持续跟进； 1 l$ A, U `7 B% ], X7 B² 尽快尽早搞清客户的决策模式；分析难点勇于突破，了解决策层发生的事，要实事求是；加强沟通，找出解决问题的有效方法； 1 P! G: _. C* v1 J9 W5 L² 怎样同客户接触：清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多少好处给学校；要提前5分钟到； ² 公司优势：本地化服务，专业性公司；产品：适用性强，特别灵活；灵活度大；缺点：界面不够美观，但绝对会满足学校和个人的需求； % b2 m1 |, t L² 不要在外树任何一家敌人，不贬低他们，否则公司会越来越举步维艰； ² 工作指南：先进的理念打动人；适宜的关心送给人；个人的诚信成就人；推销三步曲：推销个人→推销公司→推销产品； & P! p; Y, y" O² 送礼只送对的，不送贵的； ² 工作日志：当日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分类；当日业务记录；竞争对手的情况；自己的得失之处；行动时间表； , U, E* h! X1 f- O6 `7 `² 要学会感情投资，寻找一个平衡点； “先生们，所有的推销工作归根结底是要面对‘人’。如果是一个能力一般的人，能够每天以诚挚的态度向五个人推销，我相信他就能够把销售工作做得好上加好。做电话推销的记录；如果你努力了，推销是世界上最容易的工作；可是如果你一开始就把推销当成一件容易的工作，那它就成为世界上最难做的事。众所周知，好医生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身体会是：推销不出去就拿不到佣金，不制定计划就不可能推销出去，没见客户也就没法制定计划，最后是不能约会就没法去见客户。这些体会是环环相扣的，而起点是约会。” 8 l- f( F- q) ~1 I4 t9 |, V社交与谈判 7 w0 B1 [$ a( a; L' }摆正心态谈判：确定需要对方；能给对方带来利润，平等互利；让对方摆正心态，也需要我们，激发对方去感受这种关系。主题明确，把握零界限，一旦突破便会迅速膨胀。 ' M& {8 D; W5 K0 c5 F1、学校本身需要，加强和扩展人与人之间的感情与交流。 2、谈判：掌握技巧和要害；避免疲劳战术；坚持原则、尽量满足对方，要随机应变。 0 z9 X4 P) l7 X0 t3 J/ P( d3、把产品的服务和价格传输给他们，吸引住客户，注意要让他对你感兴趣，才能对你的商品感兴趣。 R+ r" V, _, B( r( L; U演讲时的具体技巧 % O( f. E% v; E( }+ ~1、播放声音时不能讲解，否则分不清是听你讲还是看画面。 2、 讲课时应首先介绍一下公司及相关业绩。 3、 应面向观众，不能只顾操作，原因是对软件内容和各模块特点不太了解，不看画面就不知该讲哪一步。画面和讲解应对应起来。 4、 讲解时目光应不断扫视听众，进行交流。要面向听众，时常沟通、交流，要进行提问。 5、 声音洪亮。能讲就是要求对方被影响和思考，这一块很重要，但切记不要自我膨胀。要用逻辑性强的语言、标准的语音达到影响大家的目的，要善于画龙点睛。 6、 问候、简介公司情况时，不要抱臂，要注意仪态。点明操作简单、物有所值。语速不要太快，吐字要清楚。 7、 操作顺序该怎样进行，讲每一块，都有每一块的目的。讲每一句都有目的，都能影响对方，使对方有所收获。完全覆盖了教学大纲规定的知识点。 8、 操作上目的性要强。讲软件要慢一点，讲解卖点。讲解时要注意用词准确，精心组织。要讲到，要讲透。 9、 讲解时间不要过长，要给人意犹未尽的感觉。 教育部门的层次关系： ( t; [6 w8 }$ b; r3 P: A7 b- h4 S教育主管部门分为教委、电教馆和相关职能教研室。公司与客户（互惠互利）→政绩→业绩。（教育主管→学校→教师→学生） * b* } H; M9 M: i1 W3 S3 s学生用计算机的目的是会使用和辅助学习；教师用计算机的目的是计算机作为辅助教学手段，其实质性是推进教学质量。 管理者用计算机的目的是提高学校管理质量、创造政绩。让你把工作做好，你是一个教育革新的人。 + V7 t% b7 B* D" d5 |0 W2 E要思想上认可，而不是关系上的认可：教学质量和管理质量的提高可以炒出一个名声和政绩。 7 x- y! ^, N) t试用是一个免费的手段。给教委的面子让学校试用；给学校的面子给老师试用。 总结各大产品的简洁描述，和一套说辞。

BYH

这个软件销售人员的培训手册不错啊，现在那么多IT公司，难道他们都不培训销售人员吗？

智子

[quote]以下是引用BYH在2004-7-6 22:20:31的发言 这个软件销售人员的培训手册不错啊，现在那么多IT公司，难道他们都不培训销售人员吗？ **************[/quote] + C* X2 v' e5 V此文也不全如你所说. 3 E2 B4 o7 H5 a$ | 培训方面的人员不多的.

BYH

因为现在的很多公司认为于实战中积累经验就可以了，而逐渐放松了对员工的引导和培养，以至于促成了人们“不择手段提高业绩就行了”的观念，而员工的综合素质，总是得不到提高，你意下如何？