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[分享] 猎头公司自曝“猎”人计谋

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[LV.2]偶尔看看I

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电梯直达

楼主

发表于 2011-12-7 09:16:55 |只看该作者 |倒序浏览

“猎头公司的实质就是‘卖人’，就是向客户公司销售人才。”在猎头界颇有名气的北京浩竹管理顾问有限公司经理王常江，这样定义自己所从事的猎头事业。
目前，我国从事猎头服务的公司有好几千家，被这些猎头公司看上的，一般都是身价不菲的人才，更是知名企业看上的“香饽饽”。尤其在就业形势极为严峻的今天，更令猎头的工作蒙上了神秘的面纱。
猎手寻人
在猎头公司内部，猎头的级别是不同的，分为猎头、猎手。猎头又分为高级顾问、普通顾问和助理顾问，而初级的猎头叫做猎手。只有猎头才能与人才进一步交流，猎手所做的仅是甄选、寻访人才。
猎头公司在接受企业的委托时，要对企业有所了解。王常江告诉记者：“并不是所有的企业受托我们寻访人才，我们都接受。我们要对企业的产品、内部文化建设、地域、老板的为人做一个判断，以此判断它所要求的人才是不是适合企业发展。”
对企业的了解就需要猎手出面。在浩竹，对一家企业的了解，一般要经历1到2个星期，有2到3个人以不同的身份、不同的方式收集企业的资料。“我们的方法很多，最常用的方法主要是‘无中生有’、‘夸大其词’。当听到不实的消息时，企业一般都会出来辟谣。这样就可以得到相对真实的信息。”王常江在介绍这些手法时，得意之情溢于言表。
在对客户企业有了初步认定后，猎手们就要开始收集“猎物”———候选人才的资料了。对猎物是否值得猎头卖，猎头公司也有自己的判断，“我们主要从软硬两方面来判断人才，软的方面是品德、操守；硬件主要指人才的资历、学历、工作经验以及实际能力等。”王常江不假思索地说出了对人才的判断标准。
在判断标准的指引下，猎手们开始或直接以猎头身份或者其他身份，向候选人的亲戚朋友打听“猎物”的薪水、职位、发展空间等。据王常江自己透露，目前其公司猎手、猎头以正式或兼职的形式，已经遍布海内外的各行各业，虽不提供本单位的人才信息，但是可以提供同样或者其他行业的人才信息。
一旦猎手锁定“猎物”后，猎头就要出马了。
猎头挖人
猎头因为负责与“猎物”直接接触，所以要具备较高的素质，甚至多方面的专业知识。王常江告诉记者：“一个猎手要成为普通猎头，通常要5年到8年，要做成高级顾问则需要8年到10年。因为一个好的猎头，要具备聆听、表达、沟通、识别判断、情绪感知、影响力等诸多素质，还要阅读生产管理、人力资源等各方面的知识。”
即使一个好的猎头具备了这些素质，挖起人来也并不是一帆风顺。王常江在2002年凭自己的技巧，冲破险阻成功挖走的一位IT行业总监，至今仍令他引以为傲。在讲述这段经历时，笑容不经意间流露出来。
“当时已经有很多猎头公司和他联系过，他都一一回绝了。我们以猎头或者其他身份，从他身边的7位亲朋好友口中终于探知他的信息。我们发现这个人对就职的公司感情比较深厚、也有良好的发展空间。更重要的是，比较固执己见，对其他的企业也已经有了很大的成见。”
“在这种情况下，我不得已直接以猎头的身份直接和他联系，最开始我从不开口说要挖他，而是以朋友的身份与他交往，为了随时保持联系，我经常发一些富有哲理的文章，如‘三个数字’、‘几只毛毛虫’等，有时候也探讨一些与行业相关的知识。”
“我们这样的朋友做了3个月以后，我发现他对我越来越信任，也成为了真正的朋友，这个时候，我开始有意提起想要挖他的这家公司，要他做一些评价，并向他坦白‘当初和你交朋友是有功利性质的，是希望你加入这家公司，不过我是不会逼你的，朋友会逼你吗？我可以介绍几个朋友给你，在职的或者离开这家单位的都可以，你可以跟他们聊，自己了解情况。’”
“猎物”就这样“掉”进了王常江设下的“圈套”。如今这位“猎物”已经是知名公司的副总裁，和王常江仍然是朋友。
在猎取人才的过程中，除了这种“情感投入法”以外，王常江最常用的手法是开出优厚的物质条件和有利的发展空间。不过还是“情感投入法”最管用，他的“猎物”和他感情深厚，并积极为他提供客户资源。
不管是猎手还是猎头所有的工作，都是在被挖企业的幕后做的。“但是我们总有让人才舒舒服服离开就职公司的办法。”说这话时，王常江颇有“无间者”的感觉。
市场要人
猎头公司虽众，可求职者更多，猎头公司似乎没有存在的必要。一位正为工作奔波的人士就告诉记者，一家他心仪已久的单位公开招聘时，他用特快专递寄去了自己的简历，等打电话到该单位人事处的时候，工作人员告诉他：“简历实在太多了，现在已经收到好几千份了，办公室都快堆成山了，所以就不能确认到底收到没有。”
事实上，求职者众真正令用人单位动心的却寡，特别是知名企业，他们更喜欢通过猎头公司寻找自己的人才。王常江认为，这也是猎头存在的主要原因，“目前国内的企业大多不愿意花时间培养人才，同时国内企业成长太快，而人才的诞生和成长都有一个过程，所以符合企业需要的人才就显得极为重要，需要猎头公司出面帮忙挖人。”
猎头公司虽然应运而生，不过问题也不少。“很多猎头公司对客户存在坑蒙拐骗的现象，对候选人也不负责任，有公司曾把候选人的资料投递给了所就职公司的上司。”目前，王常江等猎头们准备成立“中国猎头产业联盟筹委会”，希望以此引导猎头行业的发展。