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MBA高才生3天损失200万元

gmsj

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发表于 2004-10-9 14:09:00 |只看该作者 |倒序浏览

“每个人的成功都有他独特的成功因素，简单的复制是行不通的。”2004年7月中旬，29岁的郑智对半年前那场投资失败的噩梦终于有了清醒的认识。而他不得不为自己的投资失误付出惨重的代价。听来的赚钱神话 2004年春节，郑智从北京回到重庆老家过年。郑智是北京某著名高校的MBA高才生，毕业后在北京一家高科技企业做营销副总经理。他此次回家，可以说是衣锦还乡。有一天，郑智和家人吃饭，席间大家都夸郑智有出息，可是郑智15岁的侄子却暴出了这么一句话：“叔叔是读了那么多年的书才有今天的成就，可我同学的父亲陈伟只有小学文化，挣的钱比叔叔还多呢！据说他春节前3天就赚了300万元！” 郑智听罢不太相信，但几天后，他的一个高中同学也无意中聊起了这件事。郑智有些坐立不安了，他想了解这个“神话”。通过朋友介绍，郑智和陈伟在酒席上相见了。混迹商场多年的陈伟非常健谈，两杯酒下肚，就开始讲述自己3天赚钱300万元的“神话”。陈伟16岁开始做生意，近20年的商海生涯使他变得十分精明，同时也为他积累了大量的客户资源。 2003年底，某国内品牌手机厂商在全国各大媒体大做广告，力推新的产品。很多区县的经销商看到广告宣传后，都委托陈伟进货。由于陈伟刚买新房，换了新车，还资助一个亲戚开办工厂，所以当时的流动资金不足。本想赊帐代理这款手机，但厂家一口回绝。恰好这时，一款韩国产的类似手机也进入中国市场，并在重庆各大商场不断搞促销活动，在主流媒体上也进行轮番的广告轰炸。韩国厂商尽管是国际知名企业，但允许客户在保证不退货的前提下有3天的赊帐期。于是“借钱生钱”的计划在陈伟的脑中形成。陈伟先以韩国厂商的大客户的身份，来到国内那个品牌手机厂商的重庆总代理处提出合作的意向，他很快地获得了对方的信任并获得其产品的最低发货价格。回到老家后，陈伟和一些区县级手机经销商达成协议，陈伟以最低价格提供韩国品牌的新款手机，经销商则保证见货即付款。随后，陈伟马上来到重庆，向韩国手机厂商赊购了5000部手机。陈伟立即把这些手机转手给各区县级的经销商，并收回全部货款。与此同时，他还与这些经销商确定了国产手机的需求量。第二天，陈伟冒着严寒一大早就赶往重庆，用前一天收到的货款购入7000部该国产手机，然后又转手给各区县级经销商，成功变现货款。第三天，他又马不停蹄地前往重庆，付清了韩国厂商的欠款。交易圆满结束，陈伟在3天内赚了300万元！别人的经验岂能简单复制 “太聪明了！” 陈伟的故事让郑智听得发怔，酒席上，郑智几乎没动筷子，直到陈伟讲完，他才树起大拇指连连夸赞。过完年，回到北京后，郑智寝食难安：“我堂堂名牌大学的MBA高才生，怎么还不如一个只有小学文化的人？” 但郑智打心眼里认可陈伟“空手套白狼”的致富方法，他认为自己比陈伟有更多优势。再说，MBA毕业后，郑智觉得自己虽然在公司里身居高位，但是很多想法难以实现，所以他一直都有强烈的创业念头，想干出一番自己的事业。经过反复思考后，郑智把自己创业的想法告诉妻子陈可，但陈可并不赞同他这样做。然而，郑智已经铁定了心，要像陈伟那样玩一次“空手套白狼”的赚钱游戏。他对陈可说：“我们也许一辈子只做一次就够了。” 陈可无奈地点头同意了。一个月后，郑智辞职了，他开始选择产品和销售地点。经过缜密的分析，郑智认为在北京这样的大城市玩“空手套白狼”的游戏不太容易，中小城市的可能性最大。于是妻子陈可的老家河南郑州成了他的理想选择，因为他对这里十分熟悉。 2004年4月，郑智瞄上了家用电脑。两种品质、价位相近的家用电脑正大力挺进河南市场。这两家电脑厂商分别是上海和广东的。和两家厂商接触后，他们都答应给了郑智3天赊帐的期限。这让郑智大喜过望，他想，这样就有办法借出厂家的钱了！同时，两家厂商都表示，如果要拿到最低价格，就必须付现金。郑智发现如果支付现金，广东厂家的出厂价格比上海厂家的低300元。于是，郑智决定向上海厂家赊帐，卖出产品换回来的钱再来买广东厂商的货。为了让两家厂商准时出货，郑智给他们各3万元的定金。之后，郑智马不停蹄地到河南各区县联系经销商。此前，郑智从调查中得知许多消费者喜欢这两种新电脑产品，他相信经销商也必定愿意销售。谁知事与愿违，跑了5个区县都没有找到合适的经销商。这时，两家厂商连续打电话催郑智尽快提货，否则扣压3万元定金。如果此时郑智及时刹车，他可能只是亏了6万元，买个教训。但晕头转向的郑智不愿意让自己6万元打水漂，他坚信：只要有消费者，产品就一定能卖出去。于是在合同的最后期限，郑智向上海厂商要了5000台电脑；而此时，答应与合作的经销商还不到5家，并且这些经销商仅仅是口头承诺购入1000台电脑。当这些电脑被送到郑州时，有两家经销商却取消了合作计划。第一天，郑智只卖出了500台电脑。这一来，郑智必须在两天内把4500台电脑全部销售出去才能继续这个“空手套白狼”的计划。那两天，郑智近乎疯狂地打电话，发动了亲戚朋友的所有关系，最后，郑智仅仅卖了1200台电脑。3天的赊帐期满了，郑智没能如约支付上海厂商的货款，他也没能拿着现金去广东厂商那里提货。他不得不每天痛苦地面对堆积如山的电脑，还要应付上海厂商不断纠缠的催账人员…… 郑智不断给各地的经销商打电话推销电脑，但半个多月过去了，库房的电脑没有卖出一台。郑智终于失去了信心，他想退货，但合同规定没有质量问题不允许退货。还不了款，上海厂商把郑智告上了法院，走投无路的郑智只好低价把电脑处理掉，这样还不足以偿还欠款，于是法院扣压了他的房子和车子。郑智几十万的积蓄在3天内灰飞湮灭，还欠下了60多万元的债务。这次投资，郑智的损失超过200万元！从噩梦中清醒郑智用“噩梦”来形容这次投资的失败。此刻他已经意识到，盲目复制他人的成功模式是他失败的根本原因。他也明白了，陈伟的成功并非偶然，而是因为他有多年的经商经历，他在家乡的经销商中有信誉、有声望、有良好的客户基础。并且陈伟和厂商谈判前，经销商已经与他签定正式的购买和约，所以，货一到，这些人能马上付款，保证了他的资金成功周转。而郑智并没有陈伟这样的经销商网络，更重要的失败原因是，郑智把消费者的需求看成了经销商的需求。而事实上，很多消费者喜欢的产品，经销商不一定喜欢销售的，因为这些产品利润空间太小，郑智的电脑正是如此。