大客户销售策略——丁兴良

丁兴良

课程简介： 大客户的标准是什么,大客户对公司的价值在哪里,同时大客户常见的三种类型各自如何制定策略与战术,明白交易型销售成功的关键为什么是见到决策者,附件价值型客户如何发展SPY型影响力的人,如何建立有效的客户关系,战略合作型的客户如何建立战略合作的基点;同时,分析客户内部的采购流程,体现一个价值千万的观念――找对人比说对话更重要！ 培训对象： 本课程适合销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员等人员学习 培训方式及目的： 采用：讲授- 小组讨论- 案例分析- 练习- 角色扮演- 启发式、互动式教学的培训方式。通过学习本课程，学员可以了解并学会如何管理大客户； 掌握针对大客户的销售过程和技巧； 学会与大客户建立伙伴关系等。 课程特点： 本课程是丁兴良先生结合自己十几年的大客户管理实践经验开发的品牌课程，从了解客户的需求，掌握客户的正确采购渠道着手，并以很多的案例研讨和体验分享的方式让学员掌握实用的工具。 课程大纲： 一、大客户管理(KAM) 什么是KAM? 80/20 原则的作用 KAM的产生对销售方式的影响 寻找真正的Key Account 二、客户导向的销售 什么是客户导向的销售 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别 客户社会类型测试与分析( 4 Social style ) 不同社会类型的沟通方式 建立客户档案体系 三、KA的销售过程 大客户信息收集与分类 为大客户制订发展目标 建立大客户管理战略及计划 顾问式的销售行动 成效回顾 四、K知自知彼,百战不殆 分析客户内部的采购流程 分析客户内部的组织结构 分析客户内部的十个角色 找到关键决策人 如何逃离信息迷雾 五、KAM的销售技巧--顾问式销售拜访 从分析客户的购买过程开始 在不同阶段如何推动销售 定位陈述 帮助客户寻找真正的目标( 4 步骤 ) 跨越鸿沟 呈现方法 轻松缔结 成为顾客的发展顾问--使用决策工具 不要成为客户的供应商,而是战略伙伴 六、KAM的销售技巧—三种类型的大客户 大客户有那三种类型 三种类型的大客户成功销售的关键 大客户关心什么 有那些策略与战术进行合作