如何确保生产与销售的平衡

215juan

学习了，看不懂，以前都是老板说了算的

勇连在线

1 P) B8 C) [5 Q$ r1、        薪酬：如何设计提成比例，来提高淡季时业务员的积极性，更主要来满足生产的不饱和度？
1 I0 h% m) {5 i答：楼主的题目要求很明确,通过重新设计提成比例的手段,来实现两个目的1、满足生产的不饱和度。2、提高淡季时业务员的积极性。
; e/ O, \) k) N% m) s3 k% Z% m3 z首先，原计提比例是1.1%，若在满足生产饱和的前提下总提成额应该是1100*1.1%=12.1万。将员工比例分为5类，从数值上分析，这5部分的比例大致为1：2：4：8：16，一共是31份，用1100将31份平分，大概每份是35.5，再乘以相应的值，就是每个部分在完成生产力的实际应完成情况。
$ [! N2 A- S1 k& O原来在淡季时平均提成费用为372*1.1%，大概是4万，而实际全部完成的费用是12.1万。如果基于总提成不变的前提下剩下完成总额的费用是8万元，大致可以估算，剩余任务是640万，总费用8万，约合80万任务1万元提成。细分为每完成10万元任务给1250元提成。提成比例变为1.25%。
至此，大胆设想如下淡季提成比例。（以下称为12345类员工）
1类员工8万以下含8万没有提成，8-10万含10万按1.1%提成，超额部分按1.25提成；
! k* N1 M% Y0 W# k  l5 a- d2类员工15万以下含15万没有提成，15-20万含20万按1.1%提成，超额部分按1.25提成；
9 O6 ~# |9 G! i3类员工30万以下含30万没有提成，30- 40万含40万按1.1%提成，超额部分按1.25提成；
4类员工60万以下含60万没有提成，60-80万含80万按1.1%提成，超额部分按1.25提成；
5类员工150万以下含150万没有提成，150-200万含200万按1.1%提成，超额部分按1.25提成；
因具体公司员工情况不详，可统计实际完不成业务员工任务及奖励金额，另行制定奖励措施。为提高业务员积极性，也可将提成比例细分。
2、        绩效：除了提成，如何设计业务员的绩效指标，如何让绩效指标与提成挂钩？
具体问题具体分析，看影响业务员结果的都有哪些。
4 f+ k7 Y( @& q) l) V; l  Z 3、培训：对于各类别的业务员，如何设置相应的课程，来提高相应的业务能力？不至于个差太大
5 h2 l4 O" p3 h2 O从资料上看，影响业绩的因素，楼主也仅给出了两方面，一方面是学历，另一方面是工作时间，用工形式和职位不能完全算是因素。如果需要培训的话，一方面要提高业务员的文化素质水平，另一方面要针对销售技巧进行培训。如果用工形式和职位也算因素的话，建议，在避免劳工用工风险和费用不增加的前提下，大量进行外聘。同时对于业绩比较突出的业务员进行管理培训尽快走上管理岗位。
时间仓促，个人拙见，不到指出，大家谅解，还请批评指教。

doivel

lghtyl 发表于 2012-2-27 12:25
俺们公司没有销售类岗位

2 K9 r9 i, \1 H1 D- x+ Z什么公司没有销售类岗位？

世界末日45

不懂  很好 收藏了

抽的是烟

  ^" x/ F# M3 S7 ^  ]9 i我公司的销售人员绩效考核及提成规定希望能对你有所帮助，相应参数自已填写我不清楚你公司是做那方面的也不知道相关数据。

6 X' k* L. V" n  F薪资组成：基本工资、加班工资  绩效资
5 Z# ~6 l. I3 u: x9 H- B
月度绩效计算方式：
等  级           绩效考核得分                 个人薪酬系数
3 J9 C  n/ X# s) F5 ^杰  出             ≥121                               1.4
) r8 e4 w2 K4 j, T1 R. w- {$ X1 l- Y优  秀            101-120                               1.2
2 n! R2 x. L$ p1 T$ ~6 X, x8 G良  好            91-100                               1.0
+ w8 O, ~4 W4 O6 p" N8 G一  般            81-90                                0.8
$ x8 v0 r, L% e. \; @- l合  格            70-80                                0.6
不合格           <70                                0
2 ^! d7 {; k* e% F! L6 U% Q提成管理方式：
* h* u. l3 k% i1 C* E7 [' y公司目标业绩        实际完成业绩     完成业绩占比（100%）   该岗位提点（你们自己定）  实际提点（%）
        A                     B                    (B/A)×100%                                                      (B/A)×C
5 T& n; b! Z/ E7 j; w! u0 r! B相关说明
- d+ N" H0 d* @2 k/ o' O8 [一、销售提成从销售利润中提取。
二、销售利润规定为：利润=收入-支出-收入%(管理费)
其中：收入：公司直营时价格或出售此单时的市场价。
9 i+ t- s! j$ }" C3 q支出：包括回扣、参观所产生的费用、应酬费等。
管理费：公司办公设备费、房租物业费、公司未来发展所需购置设备费用、其他根据财务制度应计提的费用等。
三、提点规定：
7 P7 l3 o% T& ]/ C: [3 d1)当实际完成利润≤公司目标利润的10%时，实际提点为0；
2)当公司目标利润的10%＜实际完成利润＜公司目标利润利润时，实际提点=(B/A)×C；
& ]8 n- E' p# R( z) \3)当公司目标利润≤实际完成利润＜公司目标利润利润的150%时，市场营销经理提点  %，市场信息提点7%；
4)当公司目标利润的150%≤实际完成利润＜公司目标利润的200%时，市场营销经理提点  %，市场信息提点    %；
0 n5 t, P8 q! e+ u5)当公司目标利润的200%≤实际完成利润时，市场营销经理提点   %，市场信息提点   %；
3 w. q7 Z5 U- V" _6)自主开发客户信息和谈单处理，合计提成点    %。
8)数据来源：财务部。
/ c+ t* n. q9 u/ S, Q: T! G' o
2 W# R# }3 O( N& a月度绩效考核指标：
+ r4 L2 J3 A7 a: F& W1 O部门：                       岗位：     
% }# P8 O9 I6 p! \* U                                                                           被考核人姓名：
考核项目                             目标              权重（%）         数据来源                      计算公式
个人创造利润                   万元           50%             财务部                实际/目标×100%=达成率；
（利润=收入— 支出-
( k4 _* E; W7 ~4 O1 k5 y* h1 X收入%（管理费））                                          
平均有效订单数目,
% M7 L: Q0 e4 E3 U( f! y2 h有效信息的准确性价值性        条                 30%      财务部/人力资源部            实际/目标×100%=达成率；
所提供的有效信签单数                单                 20%             财务部/人力资源部            实际/目标×100%=达成率；
1 H1 T- M0 Q, K) t" J0 M
希望对你有所帮助
8 {5 E' x/ s7 t# i7 I

梦蓝馨儿

对穿肠

淡旺季销售人员收入肯定受影响，这个没法改变，也是正常的无需改变

呼啦啦的风

学习

飘摇在都市

产能好充足啊，上半年的销售量又远不能满足现有的产能！同上面的建议一样的，建议调整现有的工资结构，基本工资+提成+绩效工资，一方面在淡季期间可否加在一些提成比例，旺季时将提成比例适当降低，年平均下来差不多！另一方面确定每个月的销售完成指标，两方面结合来平均淡旺季的销售额差。有制度作基础，再明确销售人员应具备的任职资格进行核定，再对现有销售人员进行比对，找出差距，再进行提升培训。