薪酬案例讨论1

晓肆

8错

crystalwxq2004

难，当老员工发现往日的大餐不存在的时候肯定不爽，我觉得可以采取前一个月老员工带新员工的办法，新员工如果做的好，老员工可以跟着拿提成，这样长久下来就保证了一些客户资料不会被少数人掌握，然后再实行相应的薪资及工作调整，即使老员工离职对公司的损失也不是很大

jpstsd

我以为这是销售组织问题。 # V. p' @/ J* ]4 B( _: |: y% H 1.客户资料是公司的，但由销售员按照公司发展需要进行经营活动。因此，公司要建立客户数据管理中心，并由专人负责管理。管理内容包括：录入新的客户资料；定时电话回访客户，维护客户关系；接待客户来访；将客户需求及时通知主管销售员处理（即开发该客户的销售员，如果此销售员已经离职，可以将该客户奖励给其他表现出色的新销售员）；分析每个客户对公司的贡献值，并将分析数据交销售部或市场推广部做业务拓展参考；管理全部公司对外的业务联系电话。这个“专人”的岗位可以成为业务助理或销售助理，其工资没有提成，每月按固定数发放，年底根据整体销售实绩核算年终分红。其考核可以分析其老客户当年激活率，如上年老客户中在今年对公司业绩有贡献的占所有上年老客户数量的比例，和上年老客户在今年对公司业绩有贡献的占今年销售总额的比例等，以及老客户的投诉率。 3 A- D: ]. u" ?5 C) G0 i- x 2.销售管理流程应该是这样的： 销售员开发新客户后，应将公司统一的客服咨询电话告诉客户； 7 o( E. C. S2 ^+ F 回公司后填写客户数据登记表（最好等级表有客户签名确认，或者有销售服务协议备案）交数据管理中心管理员录入，并按照等级表上的联系方式回访客户确认； 1 K n! L S( H. ^. J 以后销售员继续经营该客户，每次销售和服务事件均交数据管理中心记录在案。 . z5 b! `; B9 i3 ?. ] 如果该销售员离职，它所经营的全部客户由数据管理中心代管，适时分配给其他表现出色的新销售员。 这样，公司能掌控完整全面的客户信息。 3.销售人员的薪酬分配。必须说明，薪酬分配要根据整个公司销售收入情况来定。假定销售人员的收入总额可以占销售收入的10%。 : ?2 c, w' L' Y* V' z 新老销售人员薪酬分配上应该有所不同。首先是底薪有所不同，可以按照销售员等级划分高低： 见习销售员（入职时间在3个月内）； ! \0 M% I/ K. D7 `& K5 N 业务代表（入职满3个月到1年）； 9 g, Z5 _' Y3 c& H. T 销售服务专员（入职1年以上）； , V: B6 X/ d- d( y( o 高级销售服务专员（入职2年以上，业务能力稳定、高效）； 4 F# T- W' Z. Q: e4 ]; C- d- o1 N6 o 销售服务经理（入职1年以上，且带领一个销售小组）； 销售服务区域主管（入职2年以上，曾带领过销售小组，负责某区域或某范围的销售服务组织） % E" x8 K, E, T6 Z4 e) ] K1 |4 c 其次是提成比例不同，不同分两种情况： % b3 B! d6 O- V3 ^% U ⑴按新老销售员等级划分提成比例： 见习销售员提成4%； . k# D4 N( A6 x6 Z( `- m 业务代表提成5%； & a/ ^% Z6 Z5 Q! R+ P# X4 g 销售服务专员6%； # h& _5 t% t. Q. E0 f. Y 高级销售服务专员7%； % X, \: D9 P# [, }3 O9 A) C* `* O 销售服务经理个人提成的3%加小组提成的2%； 9 o, `# U# a, @) w9 ~; l0 ? 销售服务区域主管个人提成的3%加所负责区域或范围的销售提成的1.5%。 ) N4 l3 H+ D$ B6 O; E4 }3 p 销售服务经理和销售服务区域主管保留个人提成是要求他们随时了解市场和客户。 ⑵按销售额划分等级，鼓励个人多销售： 先确定销售任务指标，比如说： & o) y. j4 I( H8 Q1 V! ~. A 见习销售员无任务指标，但高于5000元者，高出部分提成增加1%； 业务代表前三个月平均每月销售任务额为2000元，低者辞退，高于1万元者，高出部分提成增加1%，每季度考核评估一次； ' S! E, R( |7 e 销售服务专员前半年平均每月销售任务额为5000元，低者降为业务代表，高于2万元者，高出部分提成增加1%，每半年考核评估一次； 高级销售服务专员前一年平均每月销售任务额为8000元，低者降为销售服务专员，高于3万元者，高出部分提成增加1%，每一年考核评估一次； & k& M% x: J8 c0 N% ~ 销售服务经理和销售服务区域主管之进行年度考核评估要求个人业绩平均每月不得低于3000元。 本人以前做过图书直销管理，上述做法是可靠有效的。 0 U8 q( M; h7 O- [, s [B]一个中心原则：销售人员只是公司和客户的桥梁之一，既不能经手钱，也不能经手物，但要负责提供服务；收款由财务做，送货由物流做。[/B][EDIT]用户“jpstsd”于2006-12-12 11:17:34编辑过此帖。[/EDIT]