营销人员培训探讨

郭冷

      某集团公司因业务发需要引进了营销人员100余人，公司希望通过培训能够帮助新营销员尽快适应环境，达到岗位要求并创造业绩。如果您是该公司人力资源部经理，将如何为新营销员制定系统的培训方案呢?现请各位专业人士提出宝贵意见，谢谢！

shuangju

不太具体，都不知道什么行业，不好给意见

babynet

仅供参考：
$ ^6 E1 P8 }2 ?如何把销售团队的培育系统化、标准化呢？不妨从以下几个方面来做参考：
3 @( e" x7 a- ]
9 C% T  \  p1 p4 G1 a一、构建完整的课程安排：针对销售人员依入行的时间做安排。

三个月内实施

" s) u0 l' b& j9 R0 d7 o1.       产品训：不仅要懂产品，还要懂得产品能提升客户哪些方面的现况

' G/ x6 m0 V2 L5 l5 q$ A) P2.       接待礼仪：如何在黄金七秒内留给客户最好的第一印象，如何在从容、得体的应对中给予客户对品牌及产品的好感。

9 L  b, p" ]; J+ T" R2 t1 V3.       陌生开发技巧：了解陌生开发是业绩提升的重要关键，陌生开发的九宫格应用，陌生开发的拜访技巧。

4.       电话开发技巧：电话礼节、电话时机、电话开发流程。
# q( f& [, L5 C" W
2 k+ l# u0 b0 d) I5.       职涯规划：如何建立职业精神，如何从未来看现在，如何自我充实
+ I" B3 ?& K) z, A  L! {* A1 @5 @
6 i5 x0 z- h* P2 [$ e6.       展厅及门店销售：如何吸引客户的眼光，如何营造愉悦的消费感觉，如何提供合宜、适切的销售方案，如何引导成交。
1 k5 |3 |8 r& u& ]0 r
% c: S* d/ S; k' d" d三—六个月实施

1.       销售沟通：如何做沟通中的情绪控制，如何以口到、眼到、手到、心到发挥问、听、说的技巧，如何做客户的异议处理。

/ W8 n' ?( R1 q7 z2.       客户经营：客户的盘整分析，不同属性客户的特质，客户关系的建立与维系，如何让旧客户成为最佳助销员

# Z5 b8 k" o2 \) v7 B3.       时间管理：如何分析自己的时间象限，如何规划每天的最佳时间利用，如何创造最佳效能
" l9 w8 U* E' D% {# a+ r7 s


# i) [; h0 r7 U六个月—一年

1.       顾问式销售：如何以专业、服务的精神面对客户，如何透过需求探寻、产品说明、异议处理、协议成交等完整步骤完成销售

$ e9 |: n7 m6 _. ]( A- D  U2.       快速成交：如何看懂客户的肢体动作，如何在最恰当的时间做出最合适的应对，如何挑动客户的心

3.       客户抱怨处理：面对客户抱怨的心态，客户抱怨处理流程，化冤家变亲家的处理技巧
3 g0 z) N$ U: N6 F. f) u. Y7 {3 P, n


" K4 [. D: l2 y; Q. }一年以上
) Z/ ?- Y2 M9 n" c
, X1 `% d; O3 q! M1.       商务谈判：如何做谈判的准备，如何运用1+1>2的双赢法则，如何做好谈判方案，如何确保协议切实执行
( X9 C' O+ u3 [# F0 `' f
- f1 ~; ^& g" V0 H2.       目标管理：如何透过PDCA让目标的完成能够更坚决有效的执行，如何以SMART原则制定可行的销售计划

3.       客户服务系统：对客户的服务已不再是随机式的服务，如何以系统思维做长期式、循环式的服务，以利再生客源的创造

郭冷

shuangju 发表于 2012-8-9 14:42
不太具体，都不知道什么行业，不好给意见

. O4 Y6 Z, b- r0 k- L8 E该公司是制造型企业，销售模式为“工厂对工厂”。

cy4567

首先要进行新员工入职培训，进行洗脑；
其次可以安排车间实习，熟悉产品结构；
. y" w! k5 i8 Z; i/ G再者才是软技能方面的培训。

郭冷

cy4567 发表于 2012-8-10 10:02
3 O0 b; e# L9 G+ S% v" u2 B首先要进行新员工入职培训，进行洗脑；
其次可以安排车间实习，熟悉产品结构；
$ r1 ]& G' m  P2 l# e. p, y再者才是软技能方面的培训。 ...

" a% T5 W& o% ^; |# _% k6 }谢谢！培训的内容按照以上三步骤应该差不多了。在培训方式上还有没有更好的建议或创意呢？

茹鱼得水

不错。学习到了。

深歌

1、产品培训后开展知识竞赛，可采用分组对抗。
2、产品性能方面建议运用角色扮演，模拟实战情景。
- v1 S+ Q1 v- d. z; J2 |4 s" n3 `3、目标管理、时间管理，可以在周末举行登山等户外活动，将目标和时限说清楚，让各个小队自行安排。
4、采用自己制作道具开展室内拓展与外部高空室外拓展相结合，打开学员心态和加强团队概念。
5、开展座谈会，及时了解学员心声，掌握动态。
, |+ L* V/ n( K2 x( w0 k6、每天检视个人卫生与着装，按照商务礼仪的要求。
7、学习士兵突击，采用积分管理，实行优胜劣汰，给学员压力。
8、开展一天生存体验，每人分发公司产品资料，没收手机及钱包，在固定区域针对几家客户进行陌生拜访，成功销售或者客户邀请你共进午餐等形式不管，自己解决午餐，下午4点统一结束，晚饭后分享结果。
; q8 f( |4 r% F- p: o以上只是简单的建议

友谊无声

目前正在做这个课题，希望能有好的建议！！

辰贝

babynet 发表于 2012-8-9 14:59
仅供参考：
如何把销售团队的培育系统化、标准化呢？不妨从以下几个方面来做参考：

学习了，谢谢