营销人员培训探讨

郭冷

      某集团公司因业务发需要引进了营销人员100余人，公司希望通过培训能够帮助新营销员尽快适应环境，达到岗位要求并创造业绩。如果您是该公司人力资源部经理，将如何为新营销员制定系统的培训方案呢?现请各位专业人士提出宝贵意见，谢谢！

shuangju

不太具体，都不知道什么行业，不好给意见

babynet

仅供参考：
# N+ V; e6 m. k% Q  K如何把销售团队的培育系统化、标准化呢？不妨从以下几个方面来做参考：
2 O, v& s& Z$ b2 ^5 n- u% E
) |, U$ ^. _4 H! @: c2 Q一、构建完整的课程安排：针对销售人员依入行的时间做安排。

: u* v! `# o0 E  S$ f三个月内实施
# R3 o) S; j% B  u; }. D
1.       产品训：不仅要懂产品，还要懂得产品能提升客户哪些方面的现况
6 }6 O. x. v( e7 ~
# F2 A# e4 P9 N! ?' f  \* O2.       接待礼仪：如何在黄金七秒内留给客户最好的第一印象，如何在从容、得体的应对中给予客户对品牌及产品的好感。
  s8 |$ Z, }; r2 v* b
! p& a( E( W$ G, R+ g( s9 P# i3.       陌生开发技巧：了解陌生开发是业绩提升的重要关键，陌生开发的九宫格应用，陌生开发的拜访技巧。
. `+ U" x& o8 }9 P
- D4 z) [2 W1 o: |3 E: ?2 s* p( Q2 Z4.       电话开发技巧：电话礼节、电话时机、电话开发流程。
) h) T" |. F" F) k2 ]4 ?& P
5.       职涯规划：如何建立职业精神，如何从未来看现在，如何自我充实

6 Q0 k0 S4 [7 `+ i5 v6 f# d' G( b6.       展厅及门店销售：如何吸引客户的眼光，如何营造愉悦的消费感觉，如何提供合宜、适切的销售方案，如何引导成交。
5 Q, B, t( P' m1 D* D% m
三—六个月实施
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1.       销售沟通：如何做沟通中的情绪控制，如何以口到、眼到、手到、心到发挥问、听、说的技巧，如何做客户的异议处理。
0 @% j% {: J$ \
2.       客户经营：客户的盘整分析，不同属性客户的特质，客户关系的建立与维系，如何让旧客户成为最佳助销员
2 u, o6 |: E" N
3.       时间管理：如何分析自己的时间象限，如何规划每天的最佳时间利用，如何创造最佳效能
# ]' Q9 o! X6 W8 g7 t
! W( V- h! k9 _+ s

- @' G& Z5 Y' `# ^. ^六个月—一年
/ ^7 G) l' {8 s0 T- n0 w# ^9 }
, J% }2 d+ t$ A9 P% Q1.       顾问式销售：如何以专业、服务的精神面对客户，如何透过需求探寻、产品说明、异议处理、协议成交等完整步骤完成销售

2.       快速成交：如何看懂客户的肢体动作，如何在最恰当的时间做出最合适的应对，如何挑动客户的心
; }# P1 R! O7 S
+ S; P* ~% T" Q  Z0 ?! j3.       客户抱怨处理：面对客户抱怨的心态，客户抱怨处理流程，化冤家变亲家的处理技巧
- K0 R% X6 }' ?4 U  o, X" o
; u3 h+ Y' y( x7 h6 T
+ S1 @. v" l# N/ a3 s
0 L7 R$ l0 R9 A( j% U; y一年以上
7 q/ d2 N1 W$ t% |3 Y
: H; C" Z" W( O$ [7 M  ^% D! _' i1.       商务谈判：如何做谈判的准备，如何运用1+1>2的双赢法则，如何做好谈判方案，如何确保协议切实执行

2.       目标管理：如何透过PDCA让目标的完成能够更坚决有效的执行，如何以SMART原则制定可行的销售计划
/ q% A7 h2 l( S* C5 y, G) j+ k5 d
3 E+ p$ s* t& A- x3.       客户服务系统：对客户的服务已不再是随机式的服务，如何以系统思维做长期式、循环式的服务，以利再生客源的创造

郭冷

shuangju 发表于 2012-8-9 14:42
  w8 _  F' d& _不太具体，都不知道什么行业，不好给意见

该公司是制造型企业，销售模式为“工厂对工厂”。

cy4567

首先要进行新员工入职培训，进行洗脑；
5 r: x7 B+ l! V/ X& S% D' X其次可以安排车间实习，熟悉产品结构；
再者才是软技能方面的培训。

郭冷

cy4567 发表于 2012-8-10 10:02
( F- }7 C' w& z$ _8 E8 J% v首先要进行新员工入职培训，进行洗脑；
其次可以安排车间实习，熟悉产品结构；
再者才是软技能方面的培训。 ...

谢谢！培训的内容按照以上三步骤应该差不多了。在培训方式上还有没有更好的建议或创意呢？

茹鱼得水

不错。学习到了。

深歌

1、产品培训后开展知识竞赛，可采用分组对抗。
2、产品性能方面建议运用角色扮演，模拟实战情景。
3、目标管理、时间管理，可以在周末举行登山等户外活动，将目标和时限说清楚，让各个小队自行安排。
4、采用自己制作道具开展室内拓展与外部高空室外拓展相结合，打开学员心态和加强团队概念。
( v1 V' f  [/ S5、开展座谈会，及时了解学员心声，掌握动态。
! s# P2 ^8 x+ j# u7 B; k6、每天检视个人卫生与着装，按照商务礼仪的要求。
: p% u6 r. Z+ `% A( p* g, I7、学习士兵突击，采用积分管理，实行优胜劣汰，给学员压力。
8、开展一天生存体验，每人分发公司产品资料，没收手机及钱包，在固定区域针对几家客户进行陌生拜访，成功销售或者客户邀请你共进午餐等形式不管，自己解决午餐，下午4点统一结束，晚饭后分享结果。
以上只是简单的建议

友谊无声

目前正在做这个课题，希望能有好的建议！！

辰贝

babynet 发表于 2012-8-9 14:59
. H+ ^: F* R7 N  K仅供参考：
$ X% a- I" i$ |0 \* i$ d如何把销售团队的培育系统化、标准化呢？不妨从以下几个方面来做参考：

学习了，谢谢