如何激发员工工作热情：销售活动游戏化

鬼束千兔

北京时间2月25日消息，美国销售游戏化和CRM(客户关系管理)解决方案提供商LevelEleven首席执行官鲍勃·马尔什(Bob Marsh)近日在美国知名商业杂志《Fast Company》发表评论文章称，激发公司员工工作热情的关键因素，便是将销售活动游戏化，并认为此类应用应该是“有意义的游戏化”。

以下为马尔什文章全文：

- {7 o( Z/ l. g“游戏化”(Gamification)是2013年最热门的商业术语。该词汇能够热门，也有其合理理由。如果操作得当，这种新型销售战略，就能够成为激发当代员工工作积极性的强有力工具。

; ]/ r/ e+ i" T4 |$ b9 m7 i7 h是的，我们都明白这个意思。我们拥有的是商业盛世的销售团队。我们也知道这样的陈词滥调：这些员工具有竞争意识，没有耐心，没有工作激情，且有时很懒惰。但不要匆忙就此下这样的结论，这些员工同样脑子转得很快，很聪明，能有建树且富有激情。那么我们该如何做，才能最大程度地激发当今销售团队的工作积极性，并抑制将他们性格中的消极因素？

那就是游戏化。等一下，我们在此重复一次：有意义的游戏化。在我看来，有意义的游戏化，如果操作得当，正是了解和管理富有经验销售团队的关键所在。令人遗憾的是，在很多情况下，游戏化却并不能取得预期效果。美国知名市场研究公司Gartner此前预计，到2014年时，当前80%游戏化应用程序并不能满足商业活动的需求，原因就是这些应用的设计非常差劲。

那么其余20%游戏化应用究竟在哪些方面做得很好？首先，这些应用开发者能够意识到，这些应用的目标并不是“游戏化”，而是帮助人们将精力专注于应当专注的活动当中。正确的活动将带来至为关键的商业结果，并促使团队成员加强协作，并有可能在此过程中寻找到一些乐趣。
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我们已经确认，要面向当今销售团队创建行之有效的游戏化应用程序，并使这些应用能够激发团队工作热情和加强协作性，则必须遵循三个基本准则。它们分别为：使用游戏、改变游戏以及在游戏中胜出。

/ l& m5 m0 f9 N1 I; [6 d/ k8 @使用游戏

: L3 j) H- E2 q6 a2 c, R无论你是否相信，有意义的游戏化首要因素，就是要让销售人员感兴趣。对于销售团队，尤其是当今难以取悦的销售团队而言，他们情绪经常变换不定。只有游戏化应用能够激发他们雄心勃勃的天性，他们才能参与其中，且保持他们持续参与的热情。
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有意义的游戏化工具必须简洁。生活中已存在着太多能够分散我们注意力的东西，因此要让员工们集中注意力，管理者就必须制定明确的目标。管理者最不想看到的情况是：销售人员停了下来并迷惑不已：“等一下，你想要我去做什么事？”如果发生了这样的现象，那就意味着你的工作很失败，你的团队将会再次回到原有习惯当中。在工作一开始，就应该坚持2~3个目标，并在每个团队的竞争中加以变化。

竞争也必须变得富有娱乐性。当今销售团队的注意力持续时间并不会很长，他们希望游戏能够真正有趣。而这种有趣元素，能够促使他们参与其中——无论是在Salesforce.com对联系人信息进行升级、在一周中再多找出5条销售线索，或是将一款新产品打入市场。销售人员有着这样的天性：仅仅在CRM系统中添加最小量的数据，然后再也不会对该数据加以更新。而简单的游戏化激励因素，就能激发销售人员进行信息更新的热情：将原有信息变得更为准确，或增加一个客户电子邮件地址，而完成诸如此类的一项工作，就能获得一个积分。这样的积分汇集起来后，就能兑换成奖金或奖品，如两人使用的餐券或一部新iPhone 5手机。如此一来，你将会对快速而来的结果感到惊奇。

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' z6 L; g( L/ W+ ?3 i很不错。我们已经能够让当今销售团队愿意使用游戏化工具，原因是这些工具易于使用、很好理解并十分有趣。但我们也仅仅是万里长征迈出了第一步。当今销售团队需要持续的激励。对于已经使用的游戏化工具，因为这些工具要求他们一次次重复做同一件事情，结果也不过是此处彼处获取了一些积分，因此他们很快就会变得厌烦。为了保持这些活动的新鲜度，他们必须开发出有点出人意料的应用程序，这些应用能够具备更多激励元素，从而使管理人员能够在CRM系统中看到预想的各类活动。
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要抛弃已经过时的销售竞争模式。在老式销售竞争模式中，我们通常是对完成销售人员加以奖励——实际上我们已经通过佣金和奖金计划对这些员工予以奖励。与此相反，奖励机制应该体现在销售过程当中——打更多电话、举行更多面谈、向客户推荐一款热门新产品等等。这种激励机制，能够成为促使销售人员走出自己安乐窝的推动力量，并最终带来销售额最大化的结果。

提供实时结果和反馈。这是保持销售人员能够持续使用游戏化工具的关键因素。销售人员成绩排行榜保持实时更新，不仅能够激励那些希望争取头名的销售人员，而且能够鞭策那些成绩处于中游的员工。这些业绩中游的员工目标也很简单：超过那些业绩仅高出自己一名的同事和好友。当今销售团队考虑是当前的情况。如果他们必须等到周末才能看到销售成绩排行榜，那么他们是否会在每周最后几天中加倍努力？这种情况不太可能发生。
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促进协作。在我们评价当今销售人员和团队时，我们通常认为他们富有竞争力且“各自为战”。尤其是如今销售团队散布在全国各地且在家里工作，管理人员消除团队之间的竞争意识而灌输团队合作理念就更为重要。在关键性战略或特定项目当中，管理者就能通过动用整体团队力量而一举成功。让销售人员具备从同事那里学习经验的机会，同时成员之间能够互相帮助，最终的赢家就是公司，而不仅仅是业绩领先的顶级销售人员。
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在游戏中胜出
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如果历经千难万险而得不到实际收获，那游戏的赢局就谈不上是有趣。如果你能听从上面的各项建议——把握住原则并牢记在心——你就并不需要拿出丰实的奖金。与奖金本身相比，人们更多是受竞争和认同度而激励。到墨西哥休假胜地坎昆(Cancun)的旅游奖励自然是很不错，但规模更小、更为常规的激励机制却能够持续得更久。服装店的礼品卡、两人次的餐券、周五休假半天、给团队提供的咖啡和面包等等，都是更为简单、成本更低却富有吸引力的奖品。其中关键就是这些激励不但能够发放奖品，而且能够给被奖励者带来荣誉。而最糟糕的奖励便是，将电子积分兑换成永远无法让人实际感受到的东西。

' f: N# v4 c2 N/ ]1 y. m$ v+ Y" ~& d其实让每个人都患上“新奇事物综合症”(shiny object syndrome)并非难事，而要使当今销售团队受这种理念影响就更为容易。这些团队成员成长在一个新技术层出不穷的世界当中，他们能够轻松接受新事物。但作为一个商业管理人员，你必须对这些成员的能力加以适当引导，然后使其转化成为你希望看到的结果。与其同他们抗争，还不如接受他们希望被认同、被奖励以及愿意互相合作的深层次欲望。游戏化工具为你的销售团队提供了精力专注、调动激情以及变得生机勃勃的机会，当然其前提是内容很吸引人、资源很有效率以及奖励很诱人。有意义的游戏化才是关键。一旦这些因素都能够各就各位，那么管理者就能够看到立竿见影的结果。
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