中人沙龙3月27日活动图文直播

中人沙龙

    我以前在惠普，现在我也是中人网长期合作的老师，像惠普商学院西门子合作了很多年。我主讲的课程还是属于叫非财务经理的财务管理，一日通、怎么读报表，销售人员的财务管理，总经理的财务管理。今天我们想分享的这个主题.第一个可以跟财务人员产生共同语言，就是刚才说的，他们财务人员说的话，你又听不懂，你说的东西财务人员又不大认可，说你胡闹，不应该这么做，财务人员可能会说，说你这个东西怎么没有做预体？或者说英文更懵了，搞不明白，所以我们说至少我想可以跟财务人员产生一些共鸣。

    第二个因为我们HR，不管HR还是财务，其实我们现在的这种方向都改变了，以前说财务是管控的，现在我们说财务跟人力资源都是服务的，服务于业务部门，一会我进财务人员的编制，所以我们作为人力资源，就要领会老板说什么，老板关心业务，我们总部可能很关心财务指标，你的人力资源的配置，你的绩效考核，肯定也是要服务于这些东西的，比如说像我刚才说的那家法国公司，他们很看中的是ROCE这个指标，如果你是HR经理，老板老是说ROCE你又不明白，或者说EVA，你又搞不明白，这个时候你是没有办法更好服务我们的业务对象。

    第三个更好的理解一些公司的指标，就像我刚才说的，很多指标我们必须要明白。

    最后就是可以去分解，后边有一个环节我要讲，在这个指标里，就像你们HR说有结果性指标，过程性指标，其实财务也是这样，有些指标是过程性的，但是只有一两个指标才是结果性的，比如说EVA是一个结果指标，这个分解出来的都是叫做过程，因为你是为了达成结果而出现的。这是我们说的有效的分解，为业务部门付出一个好的KPI。销售应该用什么样的东西来考核？是不是销售只用利润率、毛利润率考核？

    我们今天分上下两篇，上篇就是人力资源与公司的成本。你肯定要做预算，我们的人力资源跟成本之间，到底是一个什么关系？人力资源在我们的损益表中，都出现在什么位置上？大家有一个大体的了解，下篇就是我们的绩效考核，人力资源与绩效考核指标。

    我们讲上篇，财务是怎么分工的，一般财务人员愿意说？

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    女：我们公司是一个规模大约200人左右的互联网公司，遨游浏览器，然后是这样，我们财务有四个人，一个是财务经理，他应该是负责统筹财务部门的运作，另外就是我们有一个会计，因为是两个会计，一个会计的方向，其实具体不知道干什么，我是做薪酬这块，接口比较多，研发费用这块给他，另外一个会计是税务方向，另外还有一个出纳，大概是这样子一个分配的格局。

闫静：首先值得肯定的就是说我们说在一个公司，哪怕只有两个财务人员，作为出纳跟会计也要分开的，防止监守自盗，出纳跟会计在我这里它们是一类。

    男：可以两种，一种是影响公司的现金的变化，一种是不影响的的。

    闫静：你说出纳不影响吗？不主动影响是吗？

    男：我可以主动去改变它，我通过融资，通过跟银行建立关系，影响了我们公司的经营变化。

    闫静：战略层跟运营。

    女：工商税务对外口，还有内部管理的这块。

    女：我们是这样，就是除了刚才我们组的这位同事说的我们公司目前是财务管理战略层的融资，还有一个实际运营这块，另外有一个做内部审计的。

    闫静：你们做会计这边，包括不包括这种人，因为每个月还得给工商税务报表，这个报告谁做？

    女：我们的财务管理这边。

    闫静：总体来讲，财务其实可以说分成两块，这两块一块就是属于记账的，刚才你们讲的你说的会计，那个属于记账，出纳也得做分路，出纳、会计。记帐的里边，我们跟HR打交道比较多的就是公司福利，如果公司分得大，有一个人专门做公司福利。关于人员的变动，加薪减薪这些信息不是财务里边的，是由人力资源流过的，跟我们关系比较大，公司福利、奖金、还有外籍员工，他要租房子，要干什么，这些要记帐，这些都是属于这块，日常报销你们也会接触，大公司报销分成两块，一块叫做零星报销，你在北京加班的出租费都属于零星报销，这是一张报告，如果你出差了，同样是打车费，就是差旅费。零星报销经常每个星期要做的。还有一块就是我们说的差旅，是不是财务部有人来接受这些报告，有的大公司这一个岗位就是一个整个的人工，一天8小时就做这一块，所以这块是属于也是在记帐，拿了你的票给你记帐付钱，这边跟业务有关了，比如说有一些应收款的记帐，应付款，我们给供应商，供应商给我们提供货物了，但是我们这个有一个应付款的帐期，所以这块都属于叫做交易，或者叫记帐，其实他们都是按照客观来做账，发生了什么就是什么，那么这是一大块。

    另一大块是什么？就是我们说的现金管理这块，一般稍微小一点的公司不会单独过来，叫司库，做一些现金方面的盘点，不是出纳，这个司库是一个集团公司子公司钱多，那个钱少，不能说钱多的搁着，钱少的去借款，司库在整个集团层面上整理资金，我们说除了交易部，另外一个部门就叫做报告部，这个报告部它就包括几个了，刚才大家讲的比如说我们是一个中国的企业你是不是要对中国提交你的报告，工商、年检等等，要有一些金额达到一定程度，要有一个审计，所以这个有审计，外部审计、本地政府报告，那么你要是跨国公司的话，你像惠普总部在美国，然后我还得根据美国的会计准则做一封美国会计准则的报告发到美国，所以这种叫做总部报告。

其实还有一块，就是税务报告，就是有审计报告、税务报告、当地政府报告、总部的报告，如果你的总部在国外，总部的报告，那么这些人都是在做报告的。如果我们把这些加在一起，还有另外一部分人，如果我们把这些人都放在一起，这是一部分人，但是实际上还有一部分人，跟他们又不一样，是什么人呢？审计？不是，这就是涉及到财务的另一个理论，我们说财务人员分两部分，一部分是财务会计，另一部分是管理会计，预算是管理会计，我碰到一些大型的央企，他们提到这样的一个需求，说我们公司的会计，它就会做账，发给我们领导之后领导很生气，为什么我们的会计只会做数，不会分析呢？这是体制问题，实际上财务分两块，一块是财务会计，还有一块是管理会计，管理会计做分析的，就是我们像你们央企这个我们在招的时候，你岗位说明就是会计，就是做账的，他自己脑子里就是做这样的职责，没有职责帮老板分析分析，没有这个责任体系在这里边。

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    我给大家介绍惠普公司，除了我刚才说了这些部门，都有资金部、报告部、交易部，还有税务部，这四个部我们全有，除了这些部之外，还有一类人叫财务分析，从HR来讲编制都不在财务，编制在业务，HR不是现在也有这个趋势吗？我们有整个公司的，叫做HR部门的HR，但是还有一些放到业务里边，我们叫做业务HR，专门给业务的老总提供一些决策，可能就会讲我现在要做这个事，我到底应该怎么决策，或者有人专门做销售人员的提升，怎么给销售人员设计课程、培训让他们获得成长，所以我说财务跟人力资源很像，大家都开始转成服务了，我们都是服务于业务的部门，从这个角度来讲，管理会计更是一种服务的主体，所以你在平时我想大家一般来讲，你可能合作得比较多的，还是财务会计，但是也有可能你会跟一些管理会计是有合作关系的，谁在工作中跟管理会计这样的有交叉点？

    女：我们经常做一些项目，对这些项目分析的时候，让我们提供相关的人。

    闫静：做项目，提供人力资本，把人力资源进行资本化，给你接口的人是什么部？

    女：其实因为我知道我们公司不是划分得那么明确，但是这个部门来说，既有财务会计又有管理会计。

    闫静：也不光你们公司，我说的法国的客户，他们公司很大，他们也不分的，就是这个财务部里边，既有财务会计又有管理会计，但是不分没关系，至少有这项的说明，你的工作内容就是有财务会计和管理项目，这个项目到底能不能做，那个人来找他的，相当于做的管理会计的事，你们人力资源出人力资本，还会找技术部门出，说需要什么样的设备、费用，这些东西是不是他就要去集中来做？这个是管理会计，还有谁跟管理会计打过交道？

    男：是不是就是一般财务经理担当？

    闫静：没分的情况下，很有可能，这个老总一着急，你给我分析分析怎么回事你给我做一个报告，财务经理自己要做这些事。我们这块就把这个财务的组织机构来稍微地给大家介绍一下，有没有什么问题？

    男：多少有点关系，我看了一些高层的财务的高层管理人员，有的地方叫总会计师，有的叫财务总监，还有CFO。

    闫静：CFO跟财务总监是一样的。

    男：有的公司有CFO又分了财务总监。

    闫静：CFO本身可以翻译成财务总监。这个属于翻译的问题，从英文来讲，我们公司在美国是上市公司，我们的CFO在美国，在中国最高的职位就是财务总监，总会计师也类似，国企里边比较多，这两块都是管的，交易部门也管，然后这个我们说的报告部门也管，这几块都管，但是有可能他不管财务分析，因为财务分析的功能已经到了业务部门里头去了，我们叫做曲线，为了保持财务政策的一致性，比如说财务分析的奖金，是业务上的经理发的，绩效考核是他做的，他肯定要听他的，所以不一样，我说了也有的公司财务会计跟管理会计在一起。

    下面我们讲讲比较的技术一点的东西，人力资本，对于人力资源来讲你要懂的一个东西，就是成本跟后边说的费用是不一样的，包括人力，有的人叫成本，有的人叫费用。你们今天来的大多数人是费用，什么叫费用？就是间接的，谁才是成本？什么人是成本？研发人员会被资本化，变成研发费，进管理费用。销售人员的工资算什么？咱可以随便说，我们可以说一说你们自己公司谁是成本？销售人员的工资算什么？销售费用，间接的，如果以工厂来讲，只有生产车间里的蓝领，直接人工。如果是软件公司，我卖的就是软件，你软件开发成员就是属于成本了，我培训人员，老师就是成本，卖的就是我。

    男：我也接触了，资本化那种，直接开发一个东西。

    闫静：我们这样发散的说，大家不会觉得乱？你们可能都碰到这个问题，他们的研发可能会有些资本化，他说的是什么意思？咱们来一个软件公司举例，软件公司做了软件之后，卖碟，大家想如果我研发的时候，我花了一年的时间，而且我花了一千万人民币，花了一年的时间，我进行研发，这里头都是人工，那么我研发了之后，你是不是就会产生工资？一定会产生工资的，那么这时候你说这些研发人员一年花了一千万的工资加上奖金加上一些其他的东西，如果说咱们反着想，不说资本化，如果你把研发人员的工资都变成一年的成本，大家觉得合理吗？我这一年花了一千万，研究出来一个软件，但是软件还没卖呢，或者说我只是刚卖了100个，我才产生一千块钱的收入，这个公司是不是会亏本？所以财务上有一个原则，叫做配比原则，配比原则的意思就是说你为了研发这个软件，你花的钱要给这个软件将来给你公司带来的收益进行阶段性的配比，比如说一般软件，假设你认为这个软件可以卖5年，那虽然我是2012年花一千万，但是我不会把这一千万算作公司的成本，我会把它资本化，不要进损益表，打个比方好像盖房子建工程，你盖房子的时候，这个房子的固定资产价值是两千万，这就是资本化，软件研发的资本化也是这样，我把这样项目下的所有的人工，加上买工具的钱，打车的钱，不进当期的利润表。我们来衡量一个项目，什么时候资本化？就是产生了项目号了，有项目号了，才有可能进行资本化，相当于财务部放一个筐，以后所有的钱放到筐里，不扔到损益表里去，这筐里放了一千万，转成无形资产，这就是我们的软件，无形资产值一千万，我们会分5年，每年转出来200万，来抵消当期的利润收入，所以你在人力资源部门看到的工资的发放，是发了2012年的，在资产负债表会产生无形资产，再分5年一块一块拆解到利润表里去。这就是财务最难，或者大家觉得财务有点忽悠的地，因为财务很多东西是凭判断，没有办法，甚至于说像研发，我再讲细一点，研发这个词在财务上叫研究和开发，如果是研究人员没有项目号，这个研究什么意思？不知道有没有成果，你们可能有这种情况，如果我不知道有没有成果不可以资本化，而是直接进入利润表，进入费用了，这个谁判断？当然这个也不是财务人员判断，要听项目经理，他说什么叫研究阶段，什么叫开发阶段，所以研发就是研究和开发，研究就是费用化，开发就是资本化了。这块大家首先知道成本是直接的，工人那块的。费用就是说你们是管理费用。

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    Overhead包括销售费用和管理费用，叫做间接费用，销售费用和管理费用里头不光是人，还有别的东西，总部的租金、广告费，这些就不是HR经理控制得了，如果你的上级跟你要间接费用，你只是给间接人工费用，但是你没有办法给全部，所以这是我们说的费用。

    还有一个财务费用，财务费用大家记住了，不是财务人员的工资。财务说的是HR利息费，是在这儿，这是财务费用，然后得到营业利润，然后营业利润之后，我们有公司所得税得到的是一个净利润，这是一个连减式。我们财务用一个简称叫做料工费，料是原材料，工是直接人工，然后还有一块叫制造费用，通常指折旧这类。期间费用我们说有销售费用，这里是不是有人？销售人员的工资和奖金、佣金、提成都是销售费用，这里除了人还有广告费等等，期间费用里头管理费用，基础设施、人力、财务、行政、总经理办公室是不是这些都是管理费用？

    女：副总裁经理呢？

    闫静：对，他们更是了，这个里头不是说管理层才是，我是HR一个最基础的一个员工，我也是管理费用，指的是说你不是参与制造，参与产品的增值这个过程，你没有在增值过程中有贡献的，你就属于间接了，除非你是生产线的工人，比如说工厂，整个工厂的所有费用都属于制造成本，只有少数的高管，比如说厂长、财务总监作为管理费用，而只要工厂里花的什么钱，包括看门老大爷的钱，全都属于工厂的制造成本。

    我再讲一个东西，我们是怎么分的呢？你这个财务系统现在都不是手工做账，至少说有一个规则，如果就这么几个人，我知道怎么做，如果一个几千人的工资，怎么知道这个进销售费用了？那个属于直接成功了？怎么去区分？可能你没有联想到财务的关系，你们在填报销单的时候，有一个部门或者叫成本中心，你们填报销单不能只填名字，你必须填什么部门，如果上了ERP，你一定会给成本中心，你的成本中心是1234他的是4567，它是根据成本中心记账，销售人员的成本中心是1234，不管是工资、奖金还有养老金、保险全都有变成了销售费用，所以看成本中心，如果这个人成本中心属于管理费用的成本中心，你所有的成本都会进管理成本，所以你ERP的设置，就可以告诉我们这套系统，我应该怎么出报告，就是这个意思。财务费用里头没有人，这儿有人，所以我们看这儿有人，所以制造成本里头有人，在这儿，然后期间费用里边的销售费用里头可能有人，管理费用里头可能也是有人的。

    那么下边我们讲一个小例子，来说明不管你是不是工厂，你做什么生意跟模式都有关，不是说工厂的人才需要的去听，你不是工厂也有这方面的情况。大家看这有一家小工厂，然后小工厂是做儿童玩具的，这个表就是工厂的财务信息，玩具150块钱一个，生产了1万个，卖了1万个，特别理想，也没有期初库存和期末库存，原材料30万、工资20万、机器折旧15万，管理人员5万，你说告诉我这个销售收入是多少？150万。销售成本呢？我刚才说成本包含哪三块？料工费？所以我们说算成本的时候，要本料工费都算进去，那么料是30万，工是50万，费是20万，所以是不是100万元？所以成本是100万院，毛利润呢？150减50万，毛利润只减成本，毛利润应该敏感，因为有的时候销售成员考核的时候，会用到毛利润这个，不减其他的东西。净利润呢？用50万减去15万和5万，这儿是不是挺容易的？有没有说这儿我还没明白的？因为我做财务这么多年，我老觉得什么都简单。

    男：销售费用和管理费用，这块区别，像我们有三级机构和四级机构，四级机构就是纯销售三级有一定的管理职能，还有一些销售人员，他们这些部门是算作销售费用还是管理费？

    闫静：我们这个部门可能有不同的功能，我们就要分开有一些人的成本进管理费用，或者是按比例分。没有原则，大家想不管你怎么分，不影响你的净利润的，也不影响你上税，所以税务局不太介意你怎么分？你没有规范会计原则，你没有省了什么税，所以在这种情况下，完全是看公司自己从管理上，但是有意义在谁？其实你怎么分？你的二级，你总部的管理费用，你要不要分到下边的公司里边，这是关键点，有的时候有两种分法，一种就是我不把钱跟底下子公司要，我通过管理会计在做管理会计报表的时候，完全靠报表做。还有一种干脆是子公司，我相互之间独立的，我可以给你要服务费，总公司给子公司要30万块钱的服务费，这个钱你给我。都是一个公司向下怎么算，其实不影响，一般来说没有什么太大的影响，是不是影响到谁的KPI，如果影响到KPI了，就要有公平。所以在财务技术角度是没有问题的。还有什么问题？

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女：我是做薪资的，个税我申报完之后，我申报完了财务还要申报。

    闫静：你的个人所得税，你这块申了财务不会申了。财务去交那个钱，你在这儿申报的是一个明晰，报告、人头交多少钱。

    然后我们接着来讲，我下面换一个。你发现这张表跟刚才的不一样生产数量和销售数量不一样了，生产了1万个，销售8千个，而且我们假设原材料和半成品期初期末都为零，产成品剩了2千个，销售收入、成本、毛利润和净利润，我提醒一句，你的原料材料采购、工人工资和折旧费，实际上是为了制造一万个，跟你卖不卖出没关系，员工是为了生产1万个产生的需求。第一个销售收入是多少？销售收入是120万，成本80万，毛利润是40万，净利润呢？20万。咱们把这个礼品给她。她说得对不对？有没有觉得她说的不对的。我们再说一下她说的是什么？你列的公式收入是什么？

    女：收入是销售的单价乘以销售的数量，销售成本，原材料采购的费用就是30万，再加上成功工资50万，再加上机器折旧20万。

    闫静：就到这儿，这个不一样，我想我们在座的，也不见得所有人都跟她一样，可能会有两种意见，收入还好，卖了才是收入，没卖的不叫收入，生产出来没卖不叫收入，这个没有问题。成本我们这个小姑娘她列的是30+50+20，我采购了这么多，反正我生产都用了，我不管你卖没卖，这个都叫我的成本，这都是成本。小姑娘你刚才说得，30+50+20，这个叫生产成本。损益表那个词销售成本，销售成本是什么？销售成本是卖了多少，你就会产生多少的成本，这也是符合配比原则的，就是你的收入跟成本都是因为8千个而产生的，但是对于你们来讲，要你算人工成本的时候，你是不是要搞清楚？如果算公司的利润表，50万不见得全进了你们公司的利润表里的人工你都花出去了，怎么办？我都花出去了，那20万去哪了？那么差额20万去哪了？

    男：变资产了，进存货了。

    闫静：你的成本，你们采购的人工，像采购的人本，虽然采购支付的是50万的工资，但是它产生的50万的生产成本，但是在50万的成产成本里边，只有80%，那就是40万转化成了利润表的销售成本，销售成本跟生产成本是不一样的，而且要有一个配比原则，这两个是通过一种配比做出来的，但是你要注意，为什么我们会把间接费用跟直接费用分开，你发现没有？你的管理人员工资，销售人员工资可却没有根据8千个的销售量进行配比，对吧？所以这就是告诉大家，我想用这个案例第一告诉大家生产成本跟销售成本不一样，第二告诉大家直接成本跟间接费用的核算不一样，你的销售费用人工也好，花了就花了，就进当期费用了，所以叫期间费用，刚才这张图，这叫期间费用，它的意思就是说花就花了，但是上面这个不是花就花了，是根据销售额、销售量进行配比得到的销售成本。所以如果你给了厂长定指标的话，对于这个厂长来讲更倾向于生产成本的控制，这里边容易出现一个假账。我这个厂长考核就是单位产品的成本，我明明知道生产8千就够了，但是还是想生产1万个，才可以分摊到更低的间接费用，我如果只8千个卖8千个，因为折旧没有少，你单位的成本就会上升了，那么作为一个厂长来讲，他的绩效考核指标就会出问题，他会说我尽量多生产，我只要把单位产品成本做到最低就好了，所以这个时候有些公司如果这么做的话，你会损益表上的利润就会很高，因为单位产品成本低，但是资产负债表上就会出现更多的存货，但是总资产回报率就会不好，分母就会变大。

    这是咱们刚才讲的，我总结的利润是已售出的商品的收入与成本之间的差额，没有售出的存货既不产生收入，也不产生直接成本。成本跟花销不一样，花销花掉的钱跟成本没有关系。

    期间费用案例。这个公司的报表里边，哪个会计期间会出现管理费用？是2012年出现？还是2013年出现？咱们来PK一下，同意2013年经举手，咱们2012年的多，你说为什么2012年？

    男：在这个期间花掉就应该算这个费用。

    闫静：期间费用它的意思是不用跟你的销售量去配比了，但是还要跟你的期间去配比，你花的这个钱是为了2013年做广告，但是期间没有配比上，您说的叫做收付实现制，费用以花钱为准，收入以收钱为准。我把货卖了，卖了之后没有收到钱，但是可以算收入。所以即便钱付了，但是我的利润表上不会出现2012年有这么一笔30万块钱的广告或者管理费用，所以我们的答案应该是2013年，这是符合权责发生制（音）的原则，到2013年才可以确认。但是我今年已经付了，我今年不能不做账，我今年做的账叫什么？就是类似于你说的预付款，你预付款不是一个影响你的利润的一个客户，是资产负债表上的客户，在你的资产负债表里边，等于说30万从现金变成预付款，将来是公司的另一项资产，而不是变费用。

    最后我们这个是我在年报上看到一个例子，就是一汽轿车子公司，它就出了一个事，2007年付的2008年的广告费，3千万都进入了当期的销售费用了，这个时候到2008年有一个更正，应该是计到2008年，因为你是预付的。费用确认的原则事实已经发生了，付款不等于费用确认，不管你提前付还是之后付，都要跟这个有关。

    C公司人力资源部门在2012年底采购了经理人系列课程，总价20万，培训在2012年做完，根据合同，C公司会在2013年培训公司付款。这个跟刚才例子不同，我们到了2013年付款的时候，你是不是太去找财务部，我这儿有一笔20万的培训费，财务批评你，你怎么去年不说？记住了，你在去年的时候，找财务的目前不是为了付款，但是要把钱记到损益表里的费用，这样的话报表出来才是合适的。实际上我们说的期间费用所谓的配比以你真正享受了这项费用的服务为准，你们在年底的时候，是不是都会有这样的情况，没有付钱，但是因为个事已经发生了，项目也要做预期，第三方给你们做一个项目，这个项目到年底完成了三分之二，还有三分之一没做，所以我们肯定不会付钱，他也不会给我们发票，这个时候我们可以按照完工百分比进行预期，你这个工程完了60%，总合同100万，你要付60万，就是这个意思。

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    闫静：我想澄清一下，刚才有点问题，80万我们说如果只卖了8千个，我们说成本就是80万，其实我听有的人80万不是这么算出来，是用30万+50万算的，因为刚才有的人说，我说不对，财务上怎么做的呢？不是说到年底看比例，说你看1万个了8千，80%，从数量上来讲是30加50加20乘以80%。所以根据我们卖了8千个，用8千个乘以100块钱得到了80万，我们这个例子没有期初期末存货，如果你上一年剩了5千个，你的销售成本更复杂了。所以这是我刚才听大家说的时候，我想到这个问题。
    就是这个问题，我这儿画了一个矩阵，根据老外的思维，我编了一个矩阵。比如说我举一个例子，苹果公司，苹果的毛利率高，5千块钱的手机，利润是80%，产生品牌溢价了，当然确实苹果的屏幕比别的屏幕好，小米卖2千块，小米的成本是400块？不是这样的，有的公司毛利率高，有的低，但是还是拿苹果来说，苹果的毛利率高，但是其实它花在我们说的销售和管理费用，研发不少，所以间接费用率是很高的。这两个多高，所以这样的公司最终挣不挣钱，咱还是得看毛利率减去间接费用是不是剩钱，还有的公司毛利率高，但是间接费用率并不是很高。有的公司毛利率低，但是间接费用还是蛮高的，所以这样的企业很敏感，万一哪个费用超一点，就可能导致亏钱。我们公司的Overhead占收入的什么百分比才合适？我就想知道做预算的时候Overhead怎么做，做多大？你就看你们公司属于哪种？你们公司像苹果那种，你毛利大，空间还大，你可以去招最优秀的人，你的公司如果像沃尔玛，必须压制每一分钱的花销才能挣钱，我没有说你的间接费用到底在收入中占多少。
    这个表对应刚才那个表，1和4毛利润比较高，3的毛利润虽然低，但是间接费用也是控制得非常好，很低，所以依然还是赚到钱，所以你的老板谈这些问题的时候，你的脑子里有这样一个概念，是一个整体性的系统思维，不是单拿出来，还有一些其他的采购的费用，这个时候如果让人力资源单凭他的信息算间接人工占整个收入的多少，这是很难的事情，这个我也不能告诉你。

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下篇，我们谈谈人力资源绩效考核。
    首先大家听过这几个词吗？成本中心、利润中心、投资中心，这是你在做预算的时候，碰到的词，这个部门是什么中心决定怎么做，比如HR是一个成本中心，我们做花销的预算，那么销售部了？销售部是一个收入中心，他做的预算是一年能卖多少东西，比如说子公司的总经理是利润中心，因为收入成本费用都是他这儿来管，所以他要对这个公司最终能赚多少利润负责。所以我们说有利润中心，那么还有一种叫投资中心，投资中心的意思就是说刚才我讲了，比如说这个子公司，如果缺钱的时候，不可以去贷款，必须要等到集团总部的总公司把钱拨给它，集团不会让子公司去贷款，可能从集团总部来，也就是说子公司一般来讲没有筹资的权利，一般子公司没有投资的权利，子公司要不要买另外一个工厂，要不要长期股权投资？有些子公司，咱们很多央企的公司，其实具有这样的能力，就是上级同意他可以去融资、投资，所以这样的主体是不是叫投资中心？级别更高了，所以我们说一般的市场部、人力资源、财务这属于成本中心，销售属于收入中心，一个利润的主体，既有收入又有主体，这是利润中心，投资不仅是利润中心，还有对外投资的权限，不同的绩效主体考核不一样，成本中心的考核应该是什么？花钱有没有花超，一年花多少钱，现在花少了也是要挨批评的。
    那么利润中心会考核他的利润，能不能给公司赚钱，投资中心呢？不仅考核利润还要考核投资回报率，你去投资买资产，你要借钱的话，整体的资金的盘子就大了，你的资产额大了以后，你干的活相应也多了，如果资产大了一倍，干了活只增加了50%，你肯定是无效的，如果算投资回报率，是不是比原来降低了？所以这时候我们的绩效主体。
     我再讲一个结果性指标和过程性指标的问题，这个词我给你们HR学的，有一次我听人力资源老师讲课，这个可以用到我们财务里边，我先讲一个故事，张三想带未来三个月减20斤，有两个方法，一个是少吃饭，一个是多运动，两者一起，有不同的组合，第一个减肥计划，就是每天说吃20%，但是多跑点，每天跑3千米，这样也可以减20斤，第二种每天少吃30%，可以少跑一点，要是有毅力向饿自己，但是不想跑。还有一种每天少吃50%，跑1千米，这就是结果性指标。
      过程性不管你是跑步也好，还是少吃饭也好，是不是都是为了达到结果性指标？实际上对于张三来讲，他其实并不关心我到底少吃饭还是多跑步，这些过程并不重要，重要的是我能达到20斤的减肥目标。我再讲一个财务的故事，我们财务里边假如说李四投资一万元做小商品生意，目标年回报率24%，有几种不同的模式，主要的区别是每一旦赚多少钱，还有就是货品变成现金的速度。第一种每次挣20%，但是平均一个月把货卖掉一次，一年就把1万块钱用12次，所以利润率乘以周转率，等于回报率24%。另外也可以这样，我多卖一点，卖得贵一点我赚4%，我两个月才能到24%。6%乘以4还是24，我们看在这个里边，回报率是不是一个终极目标？为什么很多公司的终极目标是从回报率往下分解的？你会发现利润率和周转率其实都是为了达到我们公司预计的汇报的措施和手段。所以如果有人问我，说闫静老师我想问你，我们公司周转率应该是多少才合适？这个问题有办法回答吗？我不知道你赚多少钱，你的利润率是多少，你说你周转是两倍，如果你利润率是10%乘以2，那就是20%的回报，如果你跟沃尔玛3%的回报率，你才6%的回报率，你会发现第一个阶段回报率是终极的，第二个只有终极目标才能标准，过程的目标没有标准。销售部或者你们这个部你的利润率是多少，这边周转率跟利润率割裂来看，这个指标有问题，所以你如果利润率低一点，这边设的周转率的指标是不是要高？你又赚得到少又赚得慢，你怎么挣钱？所以这就是我们讲的。
    下面我给大家说一下，因为时间少，毛利率、净利润率，营业利润率，你要记住一点，所谓的利润率的东西，都是用利润去除以收入的，100块钱的卖了150，请问毛利率是多少？33%，大是大多数人都会说50%，所有的利润率的东西，都是除销售收入。说苹果成本1039，卖5388说毛利润409%，一个财经网站上，请问利润率能大于百分之百吗？不可能，因为你底下的分母是收入，所以你凡是听见说利润率、毛利润百分之几百的，那就是没听过课，不是这么回事。
      这个是我们说这几个率，然后我想给大家讲一个案例，有人提到营业利润的问题，这是做绩效考核的时候一个很重要的东西。这个两张表，我希望大家比较案例中的两张表有哪些不同。很多东西都相同，是不是只有财务费用，财务费用是什么？是利息费，利息费不一样，还有一个就是什么不同？除了财务费用不同，还有什么不同？说的是原因，你要是费用不同，后边净利润肯定不同，我说的是具体的哪个项目，所得税，你那个利润都是算出来的结果，我说的是因，不是果，在因里头还有谁？是不是所得税不一样？然后呢？大家想一个你们都是搞HR的，你们认为什么样的指标更适合衡量咱们管理层的经营业绩？就是看这个总经理，他这个经营层面做得好不好？什么指标适合衡量经营业绩？比如说总经理的考核指标应该设什么？毛利润、净利润、营业利润都说了，一个营业收入，一个净利润，其实大家因为你们看的是我们现成的这个表，我告诉你表里如果没有，你编一个，这就是管理会计了，管理会计是可以自己编的，不管标准的报表长什么样，你们根据公司的管理需求想怎么做就怎么做，觉得怎么能够满足领导层的需求就怎么做，不用管会计准则。汇款率是考核销售，不是考核总经理的，你们说的都是过程，最终也会影响结果，但是这里我还没讲到结果指标，我还是讲过程指标，即便在这个过程指标里边，咱们来说，总经理要不要对过程负责？你认为不要。
      女：因为税是他们无法控制的。
      闫静：我说一下这个问题，首先他的这个问题有一句话你要记住了，非常好的一个点，她说这个无法控制的，就是在设KPI指标的时候，有一个原则，从财务眼光来看，我们的原则就是负责多少事，就考核他多少东西，他不负责的事，就不要考核他，比如说刚才那个所得税，因为什么问题呢？你比如说我是一个集团，各个省都有子公司，但是各个省的税率不一样，中国有一个特殊性，如果你跟领导去搞好关系，可能能够说改变一下这种税收，合理合法的情况下，但是从财务，因为财务是西方比较发达的学科，所以从传统的财务角度来看，我们认为税务是不可抗律，所以税务首先算总经理的KPI的时候，是要剔除的。第二个问题利息这个总经理要不要负责？利息就是说所在企业借款产生的利息，这个总经理要不要负责？
    我们的财务上叫什么呢？叫做财务层面，就是刚才说的那些都是经营层面的事，现在借款跟融资，我这里财务是狭义的，是跟投融资方面带来的影响，两加工厂总资产都是1个亿，建立之初的时候，这家公司的股东一个亿都是他出的，这家公司出了5千万，但是另外5千万是跟银行借的，他们做的是一样的工作，但是他的就没有利息费，实际上他来之前资产结构决定了，这个属于财务层面的东西，不属于经营层面，财务层面的东西不应该要高管负责，我要讲的这个EBIT，这个叫息税前利润，Earning是利润，首先你把那个例子里边的息税前利润是多少，是不是一样？多少钱能告诉我吗？息税前利润。EBIT就是47万，用毛利润只减销售费用，如果我拿EBIT去考核刚才的总经理，他们俩的业绩是一样的，EBIT是一个通常的考核的绩效考核的指标，国内和国外不同，我们中国的上市公司，我们的营业利润是销售费用和财务费用，还有管理费用被减掉之后叫营业利润，美国和欧洲的报表，他的营业利润是没有减利息之前的，相当于我讲的息税前利润的概念，换句话说息税前利润就是外国人的营业利润，但是跟我们A股上市公司的营业利润不一样，我们是减了财务费用，但是我们营业利润没减税，我们减了财务费用，所以这个我们讲EBIT的这样一个概念。

中人沙龙

    我们讲周转性的指标其实指的是就是我们刚才说的李四的案例里头，另外一个过程，一个过程是不是利润率？还有一个过程是周转率？就是钱赚几遍的问题，你们都知道自己公司的周转率是多少吗？周转率考核谁的呢？财务是帮你们算的，不考核这个财务，考核谁呢？不同的考核的人不一样，不如说存货周转率考核谁？其实存货周转率你看存货是不是有三种？一种叫原材料存货，一种叫半成品，还有一种是产成品，原材料考核采购，半成品考核生产，产成品考核销售。因为这个里边有一个产销配合的问题，生产1万个卖了8千个，所以不同的周转率考核的人不一样，应收帐款周转率应该考核销售，不是考核财务。销售会考核应收帐款，应付帐款也是采购，我们期望是越慢越好，应收帐款是越快越好，应付帐款是越慢越好。固定资产周转率考核谁呢？固定资产你是不是把人当固定资产了？人是不是资产负债表里的资产？人在不在？如果是生物制品，牛羊鸡猪这些可就是资产了，但是这些东西跟人的区别是什么？资产是公司所拥有的可以为公司未来带来益处的，而且是公司可以随意处置的，牛猪羊可以处置，人不是资产，固定资产周转率考核谁呢？收入除以资产价值什么意思？为什么收入除以资产？假设资产是固定的，你也不能动，你不能说业绩少，咱就卖台机器，下个月业绩多了，我再买台机器，如果是等量的设备，如果能产生更高的收入，是不是周转率就高？你比如说本来投得大，明明知道咱们公司的销售量1万个你非投一个2万产能的工厂，所以固定资产周转率考核投资，如果做不了决定，不能考核他。
    其实我觉得人跟机器有一个类似性，人怎么变成机器了？这个相似形是什么？都有产出，什么都有产出，这个类似性。
    男：实际上产能没有充分利用，人也是一样，这个可能跟HR相关了，你的制度，你的考核设计不合理，他没有那么大的能量，你付了1万块钱的工资他和5千万工资的没有什么区别。
    闫静：人跟机器的共同点，沉没成本，人我们一般来讲，我们招聘了一个人之后，假设我们也不是轻意的把他裁掉，我们都是一个有一个固定的配，这样一个工资，所以跟折旧有点象，所以你付的费用相应的，你看有多少产能，有多少利润创造。有些人做餐饮，还有一种固定资产周转率就是店面周转，是不是还可以算每平方米营业额，每一块租金产生的营业额，其实这一类东西都是有点像周转率，周转率都是用一个收益性的指标去除以一个资源型的指标，所以你们人力资源算的好多指标都是这样，人不是资产负债表上的资产，但是从行为模式来讲，是一个标准的资产的东西，人有一个重要的考核的指标，你也可以说叫人员周转，周转是使用效率的问题，我们可以管这个固定资产，或者人员的这种周转率我们叫利用率，是不是更好一点？咱们在财务里边，因为都是英文翻过来的，我觉得固定资产应该叫使用率。
    一个公司有很多的技术人员，做动漫，公司请进来之后，工资也不少，所以是固定，像这个固定成本，我想分享一下，一般类似这样的公司怎么考核周转率？像软件外包企业也是这样，包括维修车间都是这样，让这些人填系统，这个填系统要把他的一天的八小时分到不同的项目上去，比如我在修车，做项目，我一天时间分到不同的项目上去，你不能光干活，还有学习的时间，还有修病假时间，请年假的时间，还有一些时间不干活，所以我们把干活的时间放分子，我们叫可收费的小时，分母是什么呢？一个月20天乘8，160个小时，100个小时填了，60个小时没填，有事请假，或者效率不高，没人用，所以效率就低，分母就是可利用时间，一天8小时乘以20天，就是160，这儿一除得到就是人员的周转率，跟我们人力资源很多的东西，都类似这样的东西，周转率用收益性的指标除以人，有的除以个数，有的除以人员的工资，只要是这种除的，其中从本质来讲，属于周转率，不是资产。
    这个就是我们说销售人员，看到这一页，销售人员通常被考核的指标，如果是率的话，就是这么除的，如果是应收帐款天数，就叫做BSO，好多企业用这个考核销售。所以考核销售考核这个应收帐款的平均多少天收回，这里考核的不是逾期，是指从卖出到收回多少天，就是指汇款期，这个就是销售人员被考核的东西。
    通过李四的那个案例，我们可以得出一个结论，我们说资产回报率是一个结果性指标，利润率和周转率是一个过程，这两个东西搭配起来才能产生效益，不能离开利润率考虑周转率，以后老板定的时候，你不能脱离利润率单独考虑周转率。

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