中人沙龙3月27日活动图文直播

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    再讲另外一个问题，李四的生意越做越大，他在另外一个商场做小商品，现在要两个摊，又需要一万，跟银行借了一万块，利率10%，假设在这家商场也可以得到24%的回报率，对于李四净回报率是多少？因为这两万块钱不都是他的，分子是什么东西呢？一万块钱产生的就是2400，两万块钱就是4800，我现在想说的是李四投一个生意投了一万块，过了一年得了3800，银行的利息付过了，你除两万就是总资产回报率，现在咱们除的是股东资本，银行资本是债券资本，我们除的是股东资本，是38%，原来是24%，现在是38%，因为借钱了，借钱产生了杠杆比率，杠杆比率放大了李四的原本的生意的回报，所以公司借钱不是坏事，公司借钱的时候，我只是说有可能，不是说永远都是好的，你借钱有可能会产生杠杆的这个放大股东回报。所以我们讲资产负债率是B除以A，这个权益乘数是A除以C。所以我们说对于一个公司来讲刚才的那个总资产回报率，还不是最终的结果指标，最终的结果指标是这样，净资产回报率，也叫ROE。总资产回报率拿4800除以2万是总资产回率，3800除以1万是净资产回报率，大家看刚才的那个图，一开始我们画的三角形在这儿呢。你会发现原来这个三角形是整个的大的我们管这个叫杜邦金字塔，是一个金字塔里边的小的金字塔，股东的价值最大化是终极目标，不管是用净资产回报率还是用他们央企的EVR来考核，都是最大化股东的收益，所以你看到这个金字塔里边，总资产回报率再乘以一个杠杆，这个杠杆指的贷款跟贷款的关系，所以净资产回报率是利润率乘以周转率乘以权益乘数。你看这个没有我刚才说的这些基本知识，你看这个平衡积分卡里边关于财务方面运营方面的指标，你是看不懂的，为什么这个指标设在那个层次，我讲了之后你要形成不同的层次，最上边的东西是净资产回报率，如果顶上再分，分成总资产回报率乘以杠杆权益乘数，然后再分成利润率和周转率，我下面问一个问题，如果考核一个公司职业经理人的总经理，请问你应该考核什么？是考核净资产回报率？还是考核总资产回报率？是ROA，为什么？因为不是股东，所以就不是净资产回报率？
    男：借多少钱是财务层面的事。
    闫静：如果他是一个职业经理人的话，权益乘数没有影响力，来了之后就是5千万借钱5千万投资的厂长，所以杠杆没有关系，所以考核总经理应该用总资产回报率，可是我去讲课的很多公司，包括很多央企，因为看了杜邦金字塔，肯定是尖上的，肯定是净资产回报率考核咱们的总经理，很多人都是这样去想的，其实这事跟总经理没有什么关系，换句话说总经理占了便宜，今年业绩不好，因为我们公司借钱了，这么一乘，业绩还高了，财务指标变高了，有可能出现这样的情况，所以我们说总经理要考核总资产回报率，股东层面看中净资产回报率是多少。我再问一个问题，净资产回报率如果拿股东的眼光来看，请问你，如果这个老板股东投资人他看这个公司给他算一个净资产回报率，你认为多少是让他满意的？因为净资产回报率有答案了，如果你是老板，你投资了一个生意，最后你的财务人员算出来说，老板你今年净资产回报率15%，或者给你说8%，当然越高越好，就是评价的坎高于什么你可以接受？他说了高于银行存款利率，存贷利率，还有呢？其实如果说存款利率的话，你已经运用到一个概念了，叫做机会成本，因为我把钱投去做这个生意，我的钱不能储蓄拿利息了，我损失了存款的利息，机会成本还有一个更完全的定义，你因为干了这件事，就不能干其他的事但是收益最大的是你的收益成本，你挑的成本最低，如果不存钱，也不做这个生意，可以做其他的生意。我们在中国社会里头，我们平均的资本收益率是10%，一个有钱人拿钱出去投入，应该可以收到10%的回报，所以我们会把10%设为股东的基本回报率，如果低于10%，就告诉股东赶紧撤资，如果是15呢？除非找到更好的18%、20%的去投，如果是15%，已经高于社会平均的资本收益了。
    下面我们讲KPI指标的设定。大家看这个净资产回报率和总资产回报率，它的考核对象，是不一样的，净资产回报率代表股东，评价一个生意的最终是不是能够让股东满意，你可以写可以10%跟相比较。总资产回报率是考核我们的职业经理人的总经理，这样的人考核他的总资产回报率，你们现在的公司里边，谁跟我分享一下，你们怎么做？ 你们是用净资产回报率考核你们的总经理？还是用总资产回报率去考核？
    男：净资产。
    闫静：很多央企都是用净资产回报率，除非我们刚才讲的投资中心，大家想如果是投资中心，有投融资的权利了，是不是可以决定杠杆了？如果是一个投资中心我觉得净资产回报率是可以的，相当于做老板，因为他有投资权，如果仅仅是一个普通的利润中心，没有投资权，没有融资权，还是总资产回报率比较合适。
    第二个问题，我们讲的息税前利润和净利润，如果对于总经理来讲，利润层面的考核不应该是净利润，而应该是息税前利润，因为息税前利润去除掉了利息和税这种总经理认为是不可控制的因素，息税前利润的东西都是可控的。KPI指标设定的一个原则就是权利义务对等有什么样的权利才可以承担什么样的义务，没有权利承担业务，这样的绩效考核的设定是有问题的，你就是这样做的，你拿净利润去考核他，他没有办法，他只能接受，但是接受最后的后果是什么呢？如果你就是说我就是用净资产回报率考核你，那么接受的这个后果是什么呢？你的考核目的达不到？他的绩效指标他负责的话，就尽全力去做，如果他没有办法做到，他就放弃了。所以我个人觉得，有时候你们的指标体系里头，你们40%拿团队指标，60%拿个人指标，40%就是这个意思，如果太大，基本就放弃了，那个事大家一起做，不是我一个人做，你出发点是好的，个人不这么看，他会发现干好干坏是拿平均，就是绩效考核指标里边的一个大锅饭问题，我觉得这个东西挺有问题的。
    销售人员的KPI指标，第一个问题，销售人员这儿我多讲一点，销售人员的KPI指标，第一要考核毛利润的绝对值还是相对值？我们是考核他一年贡献了多少毛利润？还是平均的毛利率是多少？是拿什么指标？其实相对指标和绝对指标，在这里的作用不一样，毛利率在这里是一个准入，如果毛利率低于35%，生意不能接，如果后边的Overheod间接费用兜不住，这种要有一个指导性的东西，最重要看贡献了多少毛利润的。
    第二个有多少公司还会考核周转率、存货应收帐款？绩效考核指标的趋势是什么？以前的传统的绩效里边，大多数的绩效考核都是从利润里边来得，但是你会发现利润率高，刚才我讲存货的那个问题，比如说多生活，打薄了，摊薄了每一个产品的单位，但是有一堆存货剩下来了，所以将来绩效考核，也不是将来，现在也是这样，绩效考核的趋势就是利润表和资产负债表上的东西都要考，不能光考核利润的东西，还要考核应收存货跟资产负债表上的资产有关，比如说有的销售为了卖多，我跟客户说，我们今年半年可以付款，客户就愿意这种付款期长的，资金压力小，或者可以收6个月承兑汇票，这个时候受损的是公司，公司的资产额会变大，如果你这么管销售的话，销售只管利润，不管这块，如果你还拿DSO去考核，他就不会这么做了，所以汇票还是跟客户商量商量，所以我觉得要记住利润率跟周转率要在一起进行考核。
    第三个就是利润和现金流要一起来考核，我去很多地方讲课，他们的员工做项目的，就会跟我说，闫老师我觉得很有意意思，说以前我们的考核指标是项目利润，现在把经营现金流放在我身上？对吗？我说对了，将来也是这样，应该是三位一体，你做的绩效考核指标这三个都考核，对销售来讲，既考核利润、应收帐款回收的速度，现金流的汇款速度等等，这是利润和现金流。

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     最后一点，关于人工成本的一些比率，人事费用率，人工成本除以销售收入，但是我觉得这种比率你一定要记住，单单把它拿出来没有任何意义，因为你看不同的公司料工费不一样，你这家公司自动化程度高，你可能料和工都少，但是机器折旧大，所以这些指标的分析，要注意一点，第一口径一致，要怎么比有怎么比，第二只可以做历史数据分析，比如说我去年和今年还没有做重大改变的情况下，如果今天我上了两个机器人，人工就少了，或者就是横向的比，你跟你的竞争对手同行业的，这个是一个很相对的东西，也是相对具有可比性，这个得到10%或者20%，这个没有办法说，如果所有的成本是人工才10%，那赚钱了，如果大部分是机器折旧，代表不了什么。
    第二个人均人工陈本等于人工成本除以职工人数，这是看不同的企业，看平均工资，而且我觉得这个总的比有总的比的意义，你可以按照不同的职位，或者说工人，直接成本这块单独比，间接的地方，因为工人的工资不一样。我听过一个说法，有一个统计说晚睡晚起的人比早睡早起的人更聪明，赚钱也多，其实这是一个什么问题？不是因为晚睡晚起才挣钱多，而且因果颠倒了，工人不可能晚睡晚起，你这个东西没有代表绝对的意义。
    第三个是人工成本销售收入系数等于销售收入除以人工成本，这个像周转率，用收入除以人工成本了，这个指标其实是衡量用这么些人，假设人是时相对固定的成本，能产生我们的效益，也有的人是工人个数，人工个数，这其实就是一个周转率。
    人工成本含量等于人工成本除以总成本，这个料工费不一样。
    人工成本工资含量等于工资除以人工成本。做一些细节的分析，比如说可以分析出来有些公司补助高吸引人，工资可能是低的，我们叫做策略，薪酬策略，可能跟这个有关，我先讲到这儿，根据我讲的，大家有什么问题？希望来问一下。

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最后是现场提问环节

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   提问：我们公司可能会有这样一个问题，就是我们其实有一个中心，他不是对于整个的生意，不是对所有的生意负责，因为有很大的一块媒体的成本不控制，对于总经理的考核，我们其实是用销售收入这项指标。
    闫静：等于当收入术中心了，不考虑成本。
    提问：设一个指标，收入才会重视？
    闫静：收入除以人，你想看劳动量的贡献，也可以除以人的工资。销售收入除以人力成本的东西，对媒体成本不负担，但是作为总经理，人是要决定的多大的团队。
    提问：这个我们每年都会分析。
    闫静：要分析这个，其实就是看这样一个东西。
    提问：我刚才4800和3800没太听懂，1万加1万投资回报率是4800另外一个是4800减1000是3800，3800处以一万，拿到是4800还去银行一千，应该是还的利息，但是还是借了银行一万，没有还成本。
    闫静：没有还本金，我们如果讲回报率的话，你是李四，你做这个生意，我们说当你考虑这个做生意的回报率的时候，你是不是看拿出多少钱？赚了多少钱？因为你要看到你的立场，首先你要告诉我你站在谁的角度看回报率，这个问题解决了，咱们后边才有意义，如果你站在李四的角度讨论这个事情，对于李四来讲，是不是拿出来一万块钱？但是可以拿到3800块钱的汇报，这个时候回报率就是38%，所以要站在李四的角度看就是38%。如果另外一个是站在公司，公司有2万块钱的总资产，我们用息税前利润是24%，是这样。
    提问：你花多少钱，你拿了多少？我大概理解了。
    闫静：还有吗？
    提问：因为我们现在人力资源部做Overhead就是间接费用没那么的规范，我听到您讲之后，因为就是间接费用这块有很多人力资源部这边没法控制的，除了我们人力资源部这个费用之外，其他的意义在哪里呢？我们人力资源部如果做间接费用统计的话，按一定的周期，因为没有统计全部，因为可能财务那边统计全部，所以我不知道我们人力资源部如果做这个工作规范的话，会有意义吗？意义在哪里？
    闫静：财务人员会统计总的数字，领导想看Overhead水平，是看财务人员算的总数，水电那块是可以看间接费用率是多少。你们做得更规范是什么意思？
    提问：如果我们财务能做这个工作，人力资源部做这个工作，领导只是看总的是多少，可能如果要算人力这块，财务那边能做，我们就没有意义去做了。
    闫静：你给领导的应该是一个细节，你给他的会更细节比如说财务给他的，Overhead人工是100万，其他的50万，150万，你给他的报告里头中层管理人员多少钱，财务部花了多少钱，人力资源花了多少钱，包括培训费，应该是一个细节的东西，你这个细节我觉得跟财务总数是对得上的，你算的是一个100万，是一个细节。
    提问：我们做地产项目，我们整个投资非常长，我们现在一个项目前期投入了大量的资金，可能算净利润也好，周转率也好，前面不太好算，这样的话，我们前面都是很少的营业收入，或者没有，这样考核怎么考核？
    闫静：其实房地产公司比较一个独特的特点，刚才讲两只腿，利润率乘以周转率，他们是0.3左右，什么概念？就是这个钱投进去3年回来，不像存货，存货是今天投进去了，过十天卖了，你是十天收回，他是3年才收回来，所以周转率特别慢，如果从公司总体角度来看，算资产回报率的话，分母上是已经卖了的项目开始赚了钱，可以分母里边的资产有意思了，既有开始卖的产成品存货，拿到销售许可证的商品房，也有正在开发中的地，相当于你的存货，在建的房子是半成品，这个地可能是后边的项目，利润是前面的项目卖出来的，一般来讲这个项目是一个子公司，如果是子公司的话，你就是可以用这种滚动式的考核有可能会发生这种情况，比如在湖南开的公司，用的就是用卖的上一个项目的公司除以买的收入得出回报率，因为只要进损益表，进资产负债表就可以算出来，我要每个项目每个项目到底回报率是多少，所以那个时候你就要揪出来这个项目产生的项目、收入、成本，和个项目的投资额，你要比这个东西，就是我们说的财务分析，现有的报表没有办法解决你的问题，目前就是错着的。
    提问：不同的公司缺乏可比性。
    闫静：这样的话你还需要一个管理会计算出来具体的项目的回报率等等。而且你可能要用到一些预测的收入，因为比如这个项目已投了，买地花了多少钱，开发多少钱，可能要有预算的概念做出来，因为你的收益后面才有，所以你要预测，然后算出来这样一个东西。
    提问：李四的案例，权益乘数是多少？
    闫静：利润率不是24%，利润率是另一种算法，你如果算那个的话，不是24乘以2，2没错，38也没错，前面19%，2万块钱一年做了24万的生意，减去成本，再减去利息，因为原来的24没减利息，但是你会发现，咱们看这张图，这个杜邦金字塔提到一个细节问题，有一个问题，其实总资产回报率的分子是EBIT除以总资产，所以刚才你们想的那个24%是不是没付利息的这个，应该是这个等于24%，如果这儿乘以权益乘数是48%，怎么是38%？但是你会发现这个地方，ROA是净利润除以总资产，如果真正的意义算总资产回报率是用EBIT除以总资产回报率，但是这个地方为了杜邦金字塔上下能消掉，因为是一个数学公式，如果分子不一样，你这儿的分子是净利润乘以股东权益，这个不成立了，所以这点是杜邦金字塔的一个，如果认真去想的话，会发现这个问题，其实在杜邦金字塔里头算的不是真正的ROA是净利润代替EBIT算出来的东西，如果净利润除以总资产是19%，所以19%乘以2还是38%。
    主持人：感谢闫静老师的分享，我们相信对于财务这件事情来说，其实对于我们虽然说跟他们打交道的时间耗费了很多的精力，但是实际上我们从另外一个方面可以考虑到，从资金安全的角度和企业降低风险的角度来说，管理层我们人力资源的人，包括行政的人都有必要去了解财务的知识，所以我们说如果在未来我们的企业，我们的同事们存在非财，或者是跟非财相关的各种方面的有一些希望得到更多的知识的话，可以欢迎你们随时通过中人网来找到闫静老师。

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直播到此结束，感谢大家的参与

姚宝贝

学习了，好多东西还有待消化～～

老北京

很好，学习了

前进的蜗牛

精彩异常~

xuefairy

大开眼界，先收藏，好好品味

李符

整理的有点乱