[转载] 五步完善销售代表的薪酬方案

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如果销售日益艰难，作为销售经理的你，这时就要努力整理销售人员薪酬方案了。为了确保销售人员的薪酬方案是依据绩效而建，你就必须做好以下五件事情。 1、走出办公室。与你的销售代表、CFO、CEO谈谈。你必须知道销售代表们在想什么，他们想要什么，他们是否被你的这个方案所激励。对你的销售代表做一个客观的调查，问问他们如何赚钱，这个薪酬方案最好的地方和最差的地方分别是什么。问问CFO，公司盈利的驱动力是什么，销售计划和公司利润如何相关，这些他都会有不错的见解。寻求CEO的支持，并让他向整个销售团队传达他的支持。 2、投资回报率分析。用X轴表示你的关键绩效目标（收入或利润），用Y轴表示在这些目标上你分别给销售人员支付了多少报酬。比较一下，看看报酬与绩效之间的差额是多少。还要问问你自己，你是否确实奖励了那些做出了切实贡献的人。一个经验是，绩效突出者应该获得相当于普通员工两倍的报酬。 3、在你的支付曲线中，使激励生效。销售代表们通常面对的一个问题是，自己是否值得继续努力，超过销售指标，完成更多销售。然而，超标的部分才是企业可以大把赚钱的部分，因而对明显超标部分的奖励幅度应该十分显著。 4、查明你的顶尖销售代表去年为什么离开。你需要雇佣企业之外的人来做这些，因为前员工通常不会告诉你他们离开的真正原因的。这也是它为什么重要的原因。一般来说，员工辞职最常见的理由是因为他们的老板。然而，业绩超群的销售代表辞职，排在第一位的理由却是薪酬方案。如果事实果真如此的话，你就要看看他们为什么不喜欢，不喜欢哪些，并对之做出相应处理。 5、挑战现有智慧。认真检查你的薪酬方案，并对任何可能的问题都提出质疑。通过销售代表、销售区域范围、经验等等来考察销售绩效。看看这些绩效数据能告诉你什么？年复一年地使用相同的薪酬方案可能已经非常不合适。 （sellingpower.com）