机制设计：一碗拉面带来的管理机制设计探讨

luolangzixun101

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【案例详情】

       我跟朋友在路边一个不起眼的小店里吃面，由于客人不多，我们就顺便和小老板聊了会儿。谈及如今的生意，老板感慨颇多，他曾经辉煌过，那是兰州拉面最红的时候，他在闹市口开了家拉面馆，日进斗金啊！后来却不做了。朋友纳闷地问他为什么。

       “现在的人心眼贼呢！”老板说，“我当时雇了个会做拉面的师傅，但在工资上总也谈不拢”。 “开始的时候为了调动他的积极性我们是按销售量分成的，一碗面给他5毛的提成，经过一段时间，他发现客人越多他的收入也越多，这样一来他就在每碗里放超量的牛肉来吸引回头客”， “一碗面才四块，本来就靠薄利多销，他每碗多放几片牛肉我还赚哪门子钱啊！”

       “后来看看这样不行，钱全被他赚去了！我就换了种分配方式，给他每月发固定工资，工资给高点也无所谓，这样他不至于多加牛肉了吧？因为客多客少和他的收入没关系。”

       “但你猜怎么着？”老板有点激动了，“他在每碗里都少放许多牛肉，把客人都赶走了！”“这是为什么？”现在开始轮到我们激动了。“牛肉的分量少，顾客就不满意，回头客就少，生意肯定就清淡，他（大师傅）才不管你赚不赚钱呢，他拿固定的工钱巴不得你天天没客人才清闲呢！”

       结果一个很好的项目因为管理不善而黯然退出市场，尽管被管理者只有一个。

思维逻辑分析过程：

老板的第一个分配方案的剖析，从老板的角度来讲，想通过提高销量来提高员工的收入，也就销量越大，提成越高。

但是老板没有给出如何来提高销量的可行性方案，分析一下也就是主要四个因素：价格、服务、手艺（口味和作业速度）、牛肉的分量。

一个一个因素来分析，从师傅的角度来说，价格不是他决定的，是老板决定的。这个量看似变量、其实可以视为恒量（案例也说明了，定价4元。本来就是实施薄利多销的策略，没有降价的空间。）

再次说服务，就是也就是态度和环境卫生（除非服务态度太恶劣和太脏），对于来消费的客人来讲，这个也基本上与销量没有关系，也可以视为恒量。

第三，说手艺（口味和作业速度）吧，这个也就是指师傅的技术水平（手艺），在短期内水平提高是很缓慢的（一个月或者三个月），这个量是变量，也是与销量有直接关联的量，但是工资的支付按月结算，提成也是与这个月的销量直接挂钩，看似变量，其实在短期也可以视为恒量。就算师傅可以努力点提高作业速度，在单位时间内做出更多碗的拉面，但是这样很费体力的，不如多放牛肉来得省事。

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第四，最后说牛肉的分量，前三个变量看似可以提高销量，但是这些因素，要么不是拉面师傅可以决定的、要么就是需要更多的劳动投入（练习手艺和作业速度）。若想要短时间内提高销量，多放牛肉量，这个才是最优的选择。原因很简单，牛肉的成本是由老板来承担，但是多放牛肉量，带来销量的增加，确会给师傅带来收入的增加。再说得通俗点，就是师傅没有成本投入，却有部分收益。这样的选择人性必然趋势的嘛。

老板给出了分配的原则：按销量的多少，提成一定的比例。但是没有给出实现销量增加的途径。

我们可以猜大胆做个猜测，老板想通过拉面师傅，多努力去提高手艺，做出的拉面好吃、做拉面的速度也快。通过这种的方法来吸引更过的顾客，从而扩大销量，达到老板和师傅收入都增加的双赢结果。（这个与现实的商业活动符合）

但是拉面师傅，却选择了一条与老板设想的途径，完全不同的方法来实现销量的增加。为什么会产生这样的矛盾呢？ 原因也简单的，无论是老板还是拉面师傅，基于理性人、经济人的角度来做决策的。更直白就是，都选择了一条对自己有利的实现途径，以最少的成本获得最大的收益。老板的希望实现的途径是：拉面师傅通过更多的劳动投入（工作量），提高销量，而不是通过更多的资源投入（多加牛肉量），增加了成本这样方法来实现收益增加。

拉面师傅也是理性的决策：尽可能减少劳动的投入（工作量）而是通过资源投入。

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那如何来解决这样矛盾呢，还是要通过机制，设计合理的机制。

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1.目的：增加双方的收益，达到共赢结果。

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2.目标

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收益：增加销量，老板获取大部分收益，拉面师傅获取一定比例提成。

成本：控制单位量牛肉的成本（1公斤），也就是给出每碗牛肉量标准（譬如25+5克），做出多少碗的拉面（40-33碗）

3、实现途径（方法）

合作双方必须统一合作选择的实现途径，否则各自必然会选择对自己有利的途径。

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努力提高技能，增加销量，增加收益

4、考核标准

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双重考核标准控制，在获取收益的同时不能超越成本的控制范围，必须使成本控制在标准内，超过标准用料，由拉面师傅承担超出的成本。

5、新机制预计效果
- |1 q$ L  A  b# g拉面师傅，在成本这个硬约束的前提，想通过多放牛肉这样方式来提高销量，达到增加收入这样方式变得不可行了。若多放牛肉量，销量增加了，但是成本也增加，最后结果可能并没有增加收入。 基于理性的决策，拉面师傅只能选择劳动的投入，也就是练习手艺，做好做快拉面来吸引客户，扩大销量，提高收入。

东阳人才网91job

看来真的是做什么事情都不太好做啊

luolangzixun101

东阳人才网91job 发表于 2014-8-16 15:37
0 q( t+ M8 o" q/ N6 u! S( Q看来真的是做什么事情都不太好做啊

: J8 h: a2 j( K5 ?: F倒是认为做什么事情，都需要好的逻辑思维能力，能够分析出了问题的根源，给出可行的解决方案。而不是只是抱怨员工的素质和品行有多差，人性多么的自私，多么缺乏职业精神。否则永远都是解不开的死结。

luolangzixun101

无论是做技术或者做管理、HR，好的逻辑思维能力才形成个人职场竞争力的核心要素。