[原创] 坐等咨询市场春天的到来?兼谈其他........

A大调

鄙人从03年开始涉入管理咨询行业,经验和学识都相对比较肤浅,下面就管理咨询的市场业务拓展谈谈我的一点心得,供有识之士参考. 　　 　　不同的管理咨询公司,历史和背景不同,人员组成不同,咨询方向也不同,规模也有差异.但是,国内大多数的咨询公司,一般规模都比较小,起步也比较迟,在市场运作方面,都各有不同的思路和方法. 　　 　　很多咨询公司比较传统的市场运作方式大致有这样几种情况:关系营销,市场竟标,自主开发,被动等待,等等.除了那些比较有名气的\成立时间较长的咨询公司,咨询业务相对饱和外,很多弱小的或新成立的咨询公司在业务拓展方面往往比较艰难. 　　 　　咨询公司主要是依靠品牌来吸引客户的,对于那些名气较小,社会资源比较匮乏的咨询公司而言,市场开发的难度往往比较大,很多咨询公司一直在艰难度日,一年下来，难得接到几个比较好一点的大单.虽然说咨询公司经营成本不是很大,投入也不要很多,但是,如果没有较好的业务支撑,也往往难以为继.不少公司支撑个一两年就难以再维持下去,也是很正常的事. 　　 　　但是，还有很多小咨询公司在咬着牙关,忍受着寂寞,等待着春天的到来.我们不少的咨询师都认为,目前的咨询市场还需要慢慢的孵化和培养,需要耐得住寂寞. 　　 　　很多公司在勤练内功.建立资料库,网箩更优秀的咨询人才,开发更经典的咨询模板,完善网络宣传内容.......等等.公司的咨询实力强大了,业务自然会好起来.这是我们很多同行的一致想法.把强练内功放在最重要的位置.从长远来看，当然这是非常必要的,但是,如果只仅仅把力量用在强化内部功能上面,而不在市场上主动出击,我觉得不是办法.咨询师只有多做项目,多接触不同的行业,多积累咨询的经验,才能有更大的收获:咨询公司的最大资源就是人,最强大的力量就是咨询队伍! 　　 　　所以，我们需要在咨询市场上做更多的投入,不能坐等项目跑来找我们,不能静等客户的光顾.我们现在不应该只是培育市场,而应该积极主动的出击! 　　 　　相对比较弱小的咨询公司而言,就市场相关的方方面面,说说我的几点心得: 　　 　　一.不要认为自己的咨询公司什么都能够做.很多咨询公司都认为,战略我能够做,人力资源可以做,市场营销可以做，企业文化也能做,产业研究也能够做,培训也能够做.......大的咨询公司也许有这样的实力,但是,很多咨询公司其实是不具备这样的实力的,大家其实只是觉得自己可以做,甚至是自信自己可以做,其实,我觉得,合理评估自己的咨询力量才是最重要的.我们的很多咨询师,真的觉得自己很厉害,表面上很谦虚,内心里是谁的帐都不买的,都认为自己做的就是最好的.我认为,咨询还是选择自己的主攻方向最好。 　　 　　二.要把咨询项目的质量看成是公司的生命.不少咨询公司接了一个项目之后,因为自己本身的人员配备不足以把某个项目做好,就到处搜罗外部的支持,临时拼凑一个项目小组,以为某个咨询师有这方面的能力,等到项目一做下来,客户方却一点都不认可.反复修改是其次,到最后客户可能也只是勉强才愿意接受,甚至到最后都不认可你的咨询方案,除了第一笔收入,再也不愿意付给你后面的款项.咨询公司必须把项目质量看成是自己的生命! 　　 　　三.在项目洽谈之初,以及在项目开发的整个过程当中,在客户面前不要随意夸大自己公司的能力,要实事求是,做不到的事坚决不要吹牛.某些咨询公司为了把项目拿到手，吹得天花乱坠,任意许诺.等到客户真的把项目交给你之后,做起来却不是那么回事,最后搬石头砸自己的脚. 　　 　　四.与客户需要建立长期的合作关系.一个咨询项目的成功,不仅是项目本身的成功,还应该是客户对你咨询公司的全面认可.通过一次项目的合作,从而建立起良好的合作关系，这才是咨询项目最大的收获.咨询公司的未来客户,大部分都应该来自于已经合作过的老客户!任何咨询公司的合伙人都千万不要忽略这一点. 　　 　　五.选好项目经理，是咨询公司在发展过程中的成败关键.一个好的项目经理,不仅是咨询项目成功的关键,也是公司市场保有和获得突破的关键.一个优秀的项目经理,不仅在项目管理上要非常内行,非常有组织能力,而且,在客户关系的建立和维护上,都应该具备突出的能力.项目经理的专业知识,组织能力,沟通能力,职业素养,个人品格.......等等诸多方面,都要全面衡量.一家成功的咨询公司,他的最大资源，就是有多少优秀的项目经理. 　　 　　六.关系营销要恰到好处的使用.这和中国的国情是相关的。本来,我一直认为咨询公司应该依靠实力吃饭,但是，我们的市场环境逼迫我们要做一些调整.教MBA或EMBA的大学教授,如果在兼职从事咨询业务,很多的项目就来自学员身上.还有一些咨询公司,他有很好的政府资源或者企业资源，往往也可以在这方面获利.还有一种,属于很多人不屑一顾甚至非常反感的,就是商业贿赂____许诺给某客户方某个项目的具体负责人以某种利益.我建议,这一条,任何一家咨询公司都要慎重使用,千万别为了一点绳头小利把自己的公司套了进去. 　　 　　........下面说说别的. 　　 　　咨询市场潜力巨大,但是，我们的咨询公司也多如牛毛。读个MBA就非搞咨询不可.我觉得也没有必要. 　　 　　北京,上海,深圳,广州等等很多城市,咨询公司遍地开花,三两个人租个办公室就草草开张,搞得每座写字楼都有一家甚至几十家咨询公司.真是好看.这样的公司到底有多大的实力?真有可能,假如是我,我宁愿把某个城市的所有咨询公司都找出来,一家一家的谈,组建成若干个咨询联合体,或者是咨询集团,充分实现资源的共享.办公场地合并，办公设备组合,宣传手册合编,业务功能重新划分.......这样的咨询公司难道不省钱?力量难道不会壮大吗?当然，这一前提是大家要真正的能够互相包容,真正的能够舍弃小我,来顾大我. 　　 　　在中南的某座城市我做过试点,我建议我的咨询朋友们这样来操作,也组建了一个咨询集团,可惜很不成功.关键在哪?做咨询的人太自我!太自以为是!太把自己当人物!这是典型的中国知识分子陋习!没有胸怀的人,即使你知识再多,即使你个人能力再强,除非运气好,真的很难有大的作为.这是我对同行们的忠告! 　　 　　做咨询,也需要胸怀和气度!!!!!!!!!!!!!

apple星

读个MBA就非搞咨询不可.我觉得也没有必要.??? 那如果是喜欢这个行业呢？如果为了这个行业付出了很多的努力甚至代价呢？ 很佩服你的六点心得。

天街

说的不错,很实事求是, 这个想法不错:北京,上海,深圳,广州等等很多城市,咨询公司遍地开花,三两个人租个办公室就草草开张,搞得每座写字楼都有一家甚至几十家咨询公司.真是好看.这样的公司到底有多大的实力?真有可能,假如是我,我宁愿把某个城市的所有咨询公司都找出来,一家一家的谈,组建成若干个咨询联合体,或者是咨询集团,充分实现资源的共享.办公场地合并，办公设备组合,宣传手册合编,业务功能重新划分.......这样的咨询公司难道不省钱?力量难道不会壮大吗?当然，这一前提是大家要真正的能够互相包容,真正的能够舍弃小我,来顾大我. 之所以不能合作,可能是大家谁也不了解谁,对这个合作的方案可行性还没有完全达成共识.

东方剑云

集团化发展早做了很多年了，问题是做咨询的往往自身管理能力很差，系统管理能力欠缺或者是天生SOHO一族

jzj88

一个连自己的团队都管理不好的咨询公司，是生存不久的，另外，咨询这一行品牌也是自己用质量赢得的！有实力才有魅力

hisomebody

没有在咨询公司里做过几年的人是不会有以上六点心得的，我也深有体会，但我觉得现在的咨询公司里还有不少公司本身的成立（至少初衷）就不是为了把咨询本身做好，而是因为有了一两个关系或者一两个项目可以挣钱而进入咨询行业的，所以往往造成很多咨询公司昙花一现，当有别的挣钱机会时，很快就转入其他行业了。 另外，我认为现在的国内的咨询公司的一个最大的弱点就是缺乏自身的积累和总结，知识技能尤其是最宝贵的经验往往都掌握在部分咨询师的手里，没有变成公司的东西，每当咨询师跳槽或走人时，公司就会陷入困境，甚至从头开始，这也就是国内的那些咨询公司难以做大做强的重要原因之一了，当然这些基础工作要想做好也不是很容易的事，但我想要是没有这样的开始，那就永远无法做强。 以上只是一些拙见，仅供探讨。

世举

说得好，顶一下！

A大调

另外,关于国内教授做咨询,在湖南已经受到一些企业的抵制了,因为总感觉他们的方案空洞无物.其实呢?根据本人与一些教授们的交流，教授们往往非常注重方案的可行性。主要不是方案本身的问题了，而是方案背后教授身上的光环吧. hisomebody的发言很有见地.谢谢评论.

houjun

[em17]俺也想开个咨询公司，可是不敢下手。谢谢！

A大调

还有，关于业务拓展，还有企业竞标的状况，如何报价,如何了解竞争对手,如何了解标书内容,如何撰写项目建议书,都很有讲究的。