[案例] 薪酬政策真的需要“公平”为本吗？

粉色羽绒服

说起A公司，在VCD行业也是小有名气。当初Y看准了VCD行业进入的门槛较低，就以自己仅有的四万元钱与X合作创办了A公司，由Y负责日常经营。公司把开发和生产VCD机解码板作为自己的主营业务。基本的业务流程是这样的：技术人员根据客户要求在解码板的芯片中写入程序，然后由业务人员交给外协厂批量生产，再由业务人员将生产出的产品送到客户处——即VCD整机生产厂家。 " c8 L9 U- Q4 g 　　待遇差距并不大 3 ^. Q: Q4 T2 b& h M; J Q9 {2 b$ f: L/ T　　公司刚成立时只有4名员工，都是Y的亲戚和以前的同事。随着业务的逐渐扩大，公司员工也增加到了10名，新来的人也都是Y的同乡、好友，整个公司象一个大家庭一样。Y常说：“咱们兄弟一起赚钱！”确实，A公司的工资待遇比较平均，员工相互间的差距并不大，工资结构和形式也有点儿象国营单位。 　　两名技术人员的基本月薪是3500元，津贴500元，午餐补助240元，一共是4240元，另外每月的手机费可以报销，年终时还可分享纯利的10%-20%。会计的工资为基本月薪3500元，通讯费补贴300元，午餐补助240元，100元的交通补助，共4140元，年终有双薪和年终奖。 　　三个业务人员，小Q的工资为3500元，小L的工资为3000元，小Z的工资为2000元。公司分别给小Q和小L配了车，业务人员的电话费、交通费、油料费全部实报实销。 0 m; ^6 ?- i1 @3 B; U　　收入变化不大 5 ^% I; w/ Z# F5 s, M, o 8 L* W$ d* r. S d& l+ F　　但是不久，小Q突然提出要求业务提成。对此，Y开始觉得实在难以接受；小Z是我的表弟，但他的工资最低；小L虽说是我的同乡，可也没有你小Q的工资高啊！ : P" `: c& ?! X- o+ E 　　但小Q也有他的理由：同行业中的很多公司对业务人员都是实行提成工资制，且报酬丰厚。而且小L和小Z都没有开发新客户的能力，只不过是送送货而已。但他小Q有开拓市场的能力，并且已经在广州联系了一些客户，目前这种工资水平不能够体现他的价值。 1 H. I4 O/ z: ~7 d( V; V 　　当时的行情是同行业其它公司的业务人员都没有底薪，各种费用都不报销，只给每块解码板0.5元的提成，而且客户全由业务人员开拓。A公司的情况有所不同，业务人员只是送送货而已，基本没有开拓新客户的职责，公司的业务基本上都是由老板Y联系的。 4 g* h' _5 v% B% } 　　但是迫于小Q和X的压力，Y同意提成，方案是：小Q和小L底薪2000元，小Z底薪1500元；提成为小Q每块板0.2元，小L每块板0.15元，因为小Z是新手，所以提成为每块板0.05元，其它都不变。A公司还给三人划分了势力范围：小Q负责A公司目前最大的客户S公司和他在广州联系的业务，小L和小Z二人负责深圳宝安区的客户，以小L为主。 ; o& h+ a" d9 y' k& r! y * A z. V P. f　　当时A公司一个月的业务量为2-3万块板，小Q每个月的提成平均为2670元，加上底薪，每月的收入有4600多元，大大高于提成之前；而小L和小Z加起来每个月的提成平均为1465元，每月的收入与以前相比变化不大，三人倒也相安无事。 4 c* E$ I, Y0 k, u5 D5 u 　　分配不公平 ! N) O# Y- _4 n% L- K0 F 　　后来由于种种原因X和Y分手，小Q也离开了公司与X自立门户，只剩下小L和小Z两个业务人员，A公司再次给两人划分了职责范围：由于S公司是公司的主要客户，因此由资历较老的小L接手小Q工作，小Z则仍负责宝安的客户。两人的提成都调为每块板0.2元。 + ?( I9 o" r9 i- o 　　调整后的第一个月，小L的提成为4000元，小Z的提成为5000元，小Z的工资第一次超过了小L；第二个月，小L的提成为3000元，小Z的提成为7000元，两人的工资差距达到了4000元。随后的一段时间，S公司的业务量逐渐萎缩，而宝安的业务则越来越红火，小L和小Z的工资差距更大了：有一个月，小L的提成是2600元，而小Z的提成达到了11600元，这更引起了小L的不满，认为老板Y偏心，业务分配不公。 1 r$ L- M y q5 t$ C7 l 　　这时技术人员也开始不满，他们认为跟客户洽谈都是老板Y和技术人员，售后服务工作主要是由技术人员完成的，业务人员只不过是送送货，并没有创造什么价值，却拿那么高的工资，这明显不公平。 5 i6 H5 j ^) x 9 N, m& f; Z9 R6 J$ N; r" u[B][color=#0000FF]1.请分析A公司销售人员的薪酬劳结构. ' K: O2 J' i9 h: B8 s7 W! h: G2.A公司的薪酬管理存在什么问题?如何改进?[/color][/B][EDIT]用户“粉色羽绒服”于2005-11-9 10:04:41编辑过此帖。[/EDIT]

夏日之星

业务员的工资是不合理的,相对公司其他职位人员，其付出与所得存在着明显的不公，而且A公司的业务员只负责送货,并不负责业务拓展,充其量也只是一个送货员而已，自然不能与同行业其他公司业务员相比,其工资水平虽然也可按现有的薪资结构,但应该降低提成比例。 其薪资管理没有一定的成形的制度，基本上还是老板随意定标准，而且常常会主动向员工提出的要求妥协，从而做出薪资变动，没有主动防范意识，总是被动的改变。 老板Y应该在充分调查行业薪资的基础上设计出适应A公司的工资水平及结构，可以让公司的业务员真正肩负起市场拓展的工作。

太平洋2004

没能进行工作分析，无法论定岗位价值，所以基础管理要做好。