[原创] 培训实战：专家型的推销员

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推销员要有医生精神。 服的方式，正是许多推销员的工作程序。 你看出医生和推销员的区别在哪里了吗？医生的第一个程序是聆听，聆听病人讲解问题之所在，推销员则往往忽略聆听这个环节，一见到顾客就开始推销自己的产品；医生的第二个程序是检查、判断、分析病人的病症，而推销员在第二个程序才开始聆听顾客的反应，这就少了分析判断这个重要环节，很容易给人一厢情愿、强力推销的感觉。医生的第三个程序是开药，判断此病人是什么病后便对症下药，病人自然会配合。推销员的第三个程序却是再次介绍他所推销的产品的好处，然后再推销。 . O1 O( l6 B ~! z 想成为金牌推销员，首先，你得告诉自己：我是一个顾问，是一个专家；第二要告诉自己，应该具备一个医生的态度。如果你有顾问的心态并运用医生的工作程序，那么，你离金牌推销员也就为期不远了。 9 j6 g# s3 Q8 A* U# ~ 一个专家型的推销员，应该做到以下三点： 0 O/ e, c" y# | ( r# I* g2 ]& F+ J- J 1.专业化 # s; H8 v3 L f9 v- l7 T7 m0 C! L9 F 首先，推销员应详细了解自己所推销产品的相关知识；诸如原材料及主要部件的质量、生产过程及生产工艺技术，产品的性能、产品的使用、产品的维修与保养、产品的售后保证措施等。同时，还要了解与之形成竞争的产品的相关知识。如果一个推销员不了解竞争产品的情况，不了解竞争厂家的销售政策和价格政策，当买主夸大另一种产品的优点或受到竞争对手的诱导时，就会很被动。如果能准确判断客户的话是谎言或是出了什么意外，你就能掌握谈判的主动权，敢于坚持自己提出的条件。比如一位客户想买一台割草机，在洽谈时对你说：“我能以200美元的价格买到其他品牌的割草机。”明知有诈的你不妨说：“你应该抢在那个卖主发现自己弄错数字之前尽快把那台机器买下来。据我所知，现在市场上最便宜的割草机也要400美元。他既然给你少报200美元，我倒乐意帮你检查一下他推销的那台割草机是不是假冒伪劣产品，谁都知道这种花招。” 4 X7 Y5 m% C, ^" ]1 p , {' O" I1 M9 I" _2 \ 此外，优秀的推销员还必须掌握与专业知识相关的内容，比如：法律方面的知识、财务方面的知识，你还应该在社会学的范围内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异。你应该努力使自己成为一个知识全面的推销员。 2.顾问化 现代的知识日新月异，人们对其他的行业知之甚微。所以当你购买一件商品的时候，十分需要别人做顾问性质的服务。小到买日用品、大到买房子、买车子、向银行贷款，都需要经过顾问性质的服务，需要专业人士帮助解答相关问题。知识对于一个推销员来讲，不仅仅是博得客户好感的工具。其更深层的意义在于，只有具备渊博的知识才能更好地为客户服务，才能真正急用户之所急，想用户之所想。全美首席人寿保险推销员贝瑞·凯伊，曾经为一个75岁的富翁出谋献策，建议他从股票的融资账户中贷款200万美元，转到保险公司入保险，这时只要每年付出10美元的利息，到富翁去世后，富翁的子孙就可以得到1000万美元的保险赔偿。富翁在经过仔细盘算后，确实被贝瑞·凯伊的规划打动了，在短短的几分钟内，贝瑞·凯伊就卖出了一份1000美元的保险。按当时的情况，一年只要售出总额为1000美元的保险就很不错了，贝瑞·凯伊的成功就在于他具有非常渊博的有关投资、税法、股票等方面的知识。 3.人性化 0 k' J6 W5 U8 h7 r7 b5 x) Z8 o 在推销一种商品的时候，不是在推销产品本身，而是在推销产品的功能，因为产品是死的，是一种没有生命的东西，必须经过推销人员把它人性化以后，加以说明、介绍，别人才了解。比如化妆品，就是一些粉、膏、水混合物，本身没有什么意义。顾客买化妆品，决不是想买这[] - e6 j/ c9 Q; @: B4 b+ B 不要推销产品的 ; Z, X6 w- e, {$ @ 本身，而要人性化地 " X( }! v4 m; n6 j& L4 e: b % u3 U) K2 c+ i& A# b! c 推销产品的功能。

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（2） 些化学成分，她想买的是年轻和美丽；申请信用卡，当然不是为了一张塑料卡，而是想要方便和成就感。每一件商品都有它不同的使用价值。因此，要针对不同的对象，强调不同的特质。从心理上把自己变为客户，学会用客户的眼睛看待问题，这样才能与客户产生共鸣，这是发展关系的基础。如果一个人已经功成名就，他就不会在乎用“奔驰”轿车来彰显他的身份，而只想买他喜欢的车子，如果你对他说“奔驰轿车能增加你的身份、地位”等，显然他会不屑一顾。 7 r4 i* M. h9 |: }/ ]2 w 销售商和顾客是一对矛盾体，你要想战胜顾客的拒绝，使推销成功，最简单的秘诀是你要了解顾客的心意。比如顾客渴了，你应该及时送上一杯饮料，以解当务之急。人人都有某种需要，你必须急人所急。当他口渴时，你卖的东西有多大的好处就变得不太重要了。所以推销人员要灵活地掌握。通常买卖一种商品，只是一种手段，真正满足顾客的需要才是目的。九、开始，而不是结束 服务质量是区分一家公司与另一家公司、一位营销员与另一位营销员、一件产品与另一件产品的重要因素，在产品日益同质化的今天，没有一种产品会远远领先于竞争对手，但是，服务的好坏却可以明显地区分两家企业。 一家大公司给他们的推销员的忠告是：别忘了顾客，也别让顾客忘了你。 " p1 k H7 o# R, p" W0 P / m' R( w& V( b) B; v9 l) h8 ^ 这家公司就是大名鼎鼎的雪弗兰公司，看看这家公司的销售业绩吧，在过去的15年中，他们有13年位居行业榜首。 + m; ]$ I8 N- |% ~ v/ Y7 o; G! o# ^ 别忘了顾客，也别让顾客忘了你。很多推销员在卖产品时大献殷勤，可把钱拿到手后，却变成空气消失得无影无踪。 汽车大王乔·吉拉德推销汽车11年，卖出的车比谁都多，他在解释自己的成功秘诀时说：“我每月都要送出1300张以上的贺卡。” 吉拉德在推销汽车时对顾客关怀备至，他坚信顾客交钱把车开走只是推销工作的开始而非结束。他曾经说过：“推销这个职业是神圣的。我认为你是我的顾客，你就属于我，而不是属于我的工作或属于我的公司。顾客就是我的一部分，我总是让顾客明白这一点。” ( I, m9 ~4 E2 u9 r 若顾客买的车出了问题，乔·吉拉德会约定时间让他们来公司修理。顾客来了以后，乔·吉拉德竭尽所能给予帮助。他首先搞清楚谁能解决问题。如果售后服务不能解决，他就找其他部门，如果有必要，乔·吉拉德会一直找到公司的董事长。人们也许会说：“当然，他能做到因为他的名字是乔·吉拉德。”其实，以前乔·吉拉德这个名字对他没有任何特殊的意义，但是他始终遵循的一条原则就是“我一定要为顾客解决问题”。 7 e) i+ G: @, O0 b9 _ 吉拉德成功推销的法宝就是国际商用机器公司（IBM）的法宝。简单地说，这法宝就是服务——极其扎实的服务，尤其是售后服务。吉拉德说：“我做的有些事情是许多经销商不愿意去做的小事，我认为推销工作其实是在货物售出之后才真正开始的，而不是在那以前……顾客还没有走出我的家门，我的儿子就已经写好了一封表示感谢的短笺了。” 美国保险推销大王坎多尔弗十分注重成交后的服务，在他看来，“优良的服务就是优良的营销”。他说：“要想与那些优秀的营销员竞争，就应多关心

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（3） % X0 I3 h2 K# p$ K; t* b0 l( k 服务好自己的每一位顾客。 你的顾客，让顾客感到在你这儿有宾至如归的感觉。你应该建立一种信心，让他永远不能忘记你的名字，你也不应该忘记顾客的名字。你应该确信，他会再次光临，他也会介绍他的同事或朋友来。能使这些发生的方法只有一个，就是你必须为顾客提供优质的服务。” 有些目光短浅的人认为服务是一种代价高昂的时间的浪费，这种观点是错误的。我们不能忽视这样一个事实：服务质量是区分一家公司与另一家公司、一位营销员与另一位营销员、一件产品与另一件产品的重要因素。在产品日益同质化的今天，没有一种产品会远远领先于其竞争对手，但是， $ \1 G% b' C7 w* q7 n 成功推销的法宝就是优质的服务。 9 ]+ s+ j' ?# f( F! y- n* }( U! ? []服务的好坏却可以明显地区分两家企业。一旦你确实为顾客提供了优质服务，无疑你会超越大部分营销员，你会比你的竞争对手更具优势。更多更好的售后服务，不仅会增加客户对产品的信心，还会吸引客户第二次消费与主动推荐。毕竟，吸引一位新客户所花费的力量是保有一位老客户的6倍。鉴于这个原因，作为企业代表的推销员应该发自内心地为客户服务，珍惜老客户，并对客户的反映心存感激。有些人想当然的认为老客户就是自己的客户，这不对，因为你在寻找新客户时，竞争对手也同样在这样做。而且作为竞争者，你同样会想办法挖走对方的客户。所以，你要提供比竞争对手更好的服务留住老客户。 6 R# Y* v7 ^. C2 i* z 2 o! }' W8 @9 k8 }3 l0 n2 @ 那么，客户满意的定义到底是什么呢？ 0 k% j7 }7 G% v" u, Q2 C 7 V$ u+ x- ?: U) J% e% r$ I 最起码要“让客户下次有购买动机时，愿意再度光临”，进一步是“让客户的问题获得解决”，最高境界是要“超越客户的期望”。 ) `5 `- D# [ J8 a) l- B 理查德·露西于1971年进入“伊莱克斯”公司，11年后他成为该公司的推销高手，在15万名推销员中脱颖而出。理查德于1985～1988年获得4次该公司的销售冠军。在他18年的推销生涯中，他为“伊莱克斯”积累了逾35万名客户。他的成功，归功于他对客户无微不至的服务。 理查德在一次拜访中，遇到了一位家庭主妇珍，她已经拥有了吸尘器、打光机、节能灯共3部“伊莱克斯”的电器。她对理查德抱怨说：“你们公司的推销员自从把电器卖给我后就再也没有来过。”尽管这些商品不是理查德推销给她的，但出于职业习惯，他还是说：“让我看看你的机器吧。”珍拿出吸尘器，告诉他已经不能用了。理查德打开工具箱，把吸尘器的管嘴打开，进行了仔细的清理，最后在机器上贴上了标签，上面写上他自己的姓名和联系方式，然后对珍说：“如果有什么问题或需要购买商品，请随时给我打电话。”珍听了非常感动，从来没有一个推销员像理查德这样服务周到。 # s6 |$ K0 \3 r 接着理查德对珍说：“既然到了您这里，就让我来给您展示一下我们公司最新的地毯清洁剂和新的吸尘器吧。”珍没有拒绝，她认真地听他讲解每一个新产品的特性。 # k6 k' A9 o( ]# I# f6 F- a ' K; `1 p6 I8 e 最后，珍对他说：“太棒了，我很喜欢这个新产品，我可以用旧的换新的吗？”理查德以折价贴换的方式卖给她两部机器。出于谢意，珍将邻居和亲友的联系方式告诉了理查德，结果他们都向理查德买了机器。6个月之内，理查德就因为珍的介绍卖出了大小总共300件商品。 3 w: K) [: G6 U 5 u/ w4 U7 ?, i+ W, N, ?, y 理查德在总结自己的成功经验时说：“应当对每一位顾客都尽心尽责，与他成为朋友。因为每一位顾客都有许多亲朋好友。失去一位顾客就会相应失去几十乃至几百位顾客。人们会用自己的切身感受去影响周围的亲友。如果在推销时记住这一原则，就一定能不断扩大自己的业绩。”

Freeman Chan

收藏了,呵呵,谢谢楼主![em02]