互联网思维与社区思维

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　　社区不是居民小区，它其实是依靠共同的价值理念，把人聚集起来而形成的。
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　　包政教授十年磨一剑，为转型中的企业指明前行的方向， 2016，4月23—24日，深圳，我们一起向社区商务迈进。咨询电话/微信：18675648606我来讲讲社区的建设，然后我们有时间再来看看用移动互联网手段来建社区的问题。社区这个概念不是今天才提出来的，在这之前有很多叫部落经济、社群等等这样的概念就已经出现了。我们用社区的概念主要来自于一个很有名的社会学家叫滕尼斯，他就专门讨论过这样的问题。他出了一本书叫《社区与社会》，有人把它翻译成《共同体社会》。

　　为什么用社区的概念或者共同体的概念呢？就是通过把这些有共同志趣的，有共同的需求和目的的那些人聚集在一起，形成了共同的价值理念、生活方式、生活态度，然后彼此之间形成守望相助。有了这么一个守望相助的社区关系以后，那么就好像彼此直接就成了朋友，有了朋友的关系就有了彼此相互的最基本的基于情感、志趣、价值观的信任。

7 z9 J+ s% X( O8 }7 ~　　这样在社区当中，彼此就会产生共同的需求，再由企业或者社区中的成员向上游供应链进行采购来满足这个社群之间共同的需求。这种基于朋友信任的关系它等于是给产品做了一个背书，提供了产品的信用，使产品转换为货币变为容易。这跟传统强烈地做广告，渠道和促销的方式不一样，它更加有效。
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　　在传统企业转向社区建设的时候，我听说过有一个故事：日本的一个公司叫资生堂，他把研发人员改造为像销售员这样的角色，他们就深入到现在的居民小区当中去。然后，通过门店引导跟他们去交流，建立联系。这个过程实际上不是销售而是交流、沟通。所有的交流和沟通都是有内容的。

　　因此，他们这些研发和营销人员他们的主要内容就是讨论我们这一批新出来的产品看看消费者有什么样的需求、改进意见。然后在和他们交流的过程中很从容的介绍我们是怎么做成这个产品的，这个产品的特点是什么，理论上的功效是什么？让他们了解整个过程。
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1 s1 B, a' U, v$ H  x7 }# Y+ }& J　　同时，在社区里他们是朋友，他们也相信这些人，于是他们就进一步用试用的方式，让这些社区中的人来试用。一个月以后，他们再回来在跟他们沟通，把沟通的意见，消费者体验的结果采集回去再去修改，再次给他们提供。一直到产品符合他们现在感觉，然后他们才正式大规模生产，然后向消费者推荐。
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3 [3 e# i4 b. X- N/ I$ ^　　我们知道这个过程实际上已经完成了对消费者意见的征求并且也完成了跟消费之间深度的沟通，取得了他们的信任。消费者一旦发表了自己的意见，得到重视被改进他们就会有了一种参与感，就有觉得自己的意见得到了公司的重视。因此，这群社区里的人就开始传播，向别人推荐。于是，产品在上市之前实质上已经完成了消费者之间的认知教育和情感联系。
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　　这种方式，我们把它叫做社区建设。它跟销售没有关系，我们叫做营销，去构建企业跟客户之间的关系，主要的话题就是来谈谈产品如何研发、改进、满足消费者并吸收消费者来参与，尽管他们联系的人群是有限的，但是他们工作长期交往会逐渐的发现有很多消费者的拓扑关系，人与人之间相互影响的关系，能够找到很多意见领袖来维持这样一个社区。从而通过这个社群的口碑,彼此之间用自己的朋友关系来做这样一个信任背书是产品的销售就变得容易。
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4 I9 z" P4 g( o$ A) ^' }' U　　那么这种建社区的方式实际上在传统的时代已经在做了，而且懂得去跟消费者建立联系并且去构建所谓社区的这样一种朋友关系，生意反而做的更顺、更快一些。因为它解决了一个产品转换为货币中产品的信用问题。一般而言，产品转换为货币，货币是有国家的信用作为背书的。那么，产品一定要有企业方来作为背书的。

) o' B! {" g/ R　　你如果有了一个社群，有了意见领袖，然后他们彼此之间相互信任关系，又通过他们来进行传播，那么产品的信用就很容易建立。所以，这种方式我们叫社区商务方式。传统时代的商务方式比较艰苦，这就需要人身体力行的花很多时间到到某个地方出差，住店等，这样的沟通成本非常高。
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+ g  Z; F- o  q/ R" S　　如果有了移动互联网，那我们就完全可以建立一个线上虚拟化的共同体和社区，小米他们就做到了。小米他们花了很大的精力，据说雷军他们一开始的时候就是寻找发烧友，而且要找到的是对三星和苹果这样的手机发表反对意见，用他们的话来讲：什么三星、苹果，都是有问题的。把这些意见领袖找出来，尤其是通过IT技术搜寻这些人，他们找到了一百个网上的发烧友。然后，小米开始就把一个话题植入进去，我们既然知道三星、苹果手机不那么好，那么能不能造一个比他们更好的手机呢，我们小米公司背后有一些资本的力量来支持你们，我们自己来众筹开发一个超过他们的手机，而且比他们卖的更便宜。

5 ]+ H" x: O  X0 s$ i# P　　整个小米建社区是从这儿开始的，借助于互联网的方式，花了一年多的时间把一百个发烧友聚集起来，并且在网上这一百个发烧友有拓扑关系，有影响别人支配力和影响力。于是，他们就开始传播，由于他们亲自参与这个手机开发，他们会极力维护这个小米手机的优越性。因此，意见就开始影响更多的别人。

+ ]6 |- n* c2 o5 T( D　　等到这些社区的人员以指数的方式增长之后，小米推出手机的时候，实际上已经有了很多准备好接受小米手机的人。所以，它能够在短期内爆发性的增长，那这是我对社区的一个理解。接下来我们再介绍一下我知道的别的故事，也许大家就会对社区的概念有所理解，这样我们把概念统一起来，今后我们在讨论社区商务方式的时候就方便了很多。

- i+ V+ I1 i/ l　　包政：中国人民大学教授、博导，华夏基石管理咨询集团领衔专家，《华为基本法》六君子之一。成就了许多著名的案例，如《华为基本法》，《TCL以速度抗击规模》等，是我国著名的企业管理咨询专家。
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