传统企业说经销商管理，互联网公司说生态

郝志强

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作者：郝志强
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2 s" h$ P5 q) n4 B3 d   靠经销商的推动，把产品卖到全国各地，这是大多数传统企业的路子，美的、格力、娃哈哈、康师傅、可口可乐、怡宝等，甚至医疗器械、机械设备、各种建材，也大多是用这个模式。
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15年以来，我给包括华为手机在内的几百家企业，上过经销商管理的课程，无非是渠道规划、经销商选择、销售政策、掌控渠道，这样的PDCA的循环。当年营销界也遍地都在喊，渠道为王、终端为王，凸显经销商们的力量。

' g, s7 l; f  O  g但现在呢？经销商管理这个主题不时尚了，营销界的大佬们，有最少10年，不说经销商管理了，而都说的是互联网模式。都说分享经济。都说做大用户，从中捞付费客户。都说做行业平台。都说线上获客。

也是呀，经销商们在商业里，有什么价值呢？站在厂家的立场，经销商现款现货，解决了厂家的资金问题。解决了物流问题。而且经销商有业务人员，去终端门店去做促销、做陈列、做销售、做培训，各位看到很多小店门口的加多宝的海报，都是加多宝经销商的业务员张贴的。
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6 B9 C" m% ~7 H! d! ?现在呢？这些工作很多都被取代了。有的行业已经有线上平台了，终端门店直接上去订货，物流公司直接配送到店，经销商的资金流和物流的作用被取代。随着网上购物的人越来越多，终端门店的客流量也越来越少，经销商有业务人员服务门店，也越来越不划算。
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, M. u2 Y! d* f$ o逐渐地传统的靠经销商销售的模式，在逐渐崩塌，经销商生存困难，上市公司天音控股、九州通、爱施德，业绩都不佳。
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2 y# M  r0 E, c7 t2 x也是呀，互联网就是提高整合社会的效率，提高产业链的效率，用高效的物流、资金流、信息流，去掉不产生价值的经销商环节，让利给厂家，让利给消费者。认不清这个形势的经销商，必将被淘汰。

& k# [$ v' |6 A" g9 e* i厂家也要改变以前的模式，线下传统的经销商，京东淘宝的传统电商，自己公众号的微商城市，海量微商模式，多种渠道要并存。同时还要用多媒体聚集潜在客户。团结住核心客户群，并不断运营起来。这样有经销商，有终端，有用户，都在厂家的平台上。甚至有的经销商，还有淘宝店，同时也做了厂家的微商代理。

- G3 }$ Y" r8 L% M# Y# p$ H& T4 U今天企业做营销的难度，比10年以前，复杂了10倍。就连这个大的京东，也被六六一个人，单枪匹马，挑落到马下。

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