企业管理｜胡八一：内部交易如何定价？这样做才能避免...

柏明顿管理经营

　　阿米巴经营模式中，引入外部的市场机制，各阿米巴单元间将原来的工作交付关系转化为交易关系相互间进行产品或服务交易。内部交易的前提是确定好各阿米巴单元间的产品或服务价格。但阿米巴的内部定价不是“拍脑袋”出来的，把握好内部定价方法，才能防止阿米巴之间的恶意提价或不公平定价的出现，制定出最准确的内部交易价格。
　　一、内部定价的种类
　　阿米巴与阿米巴之间的交易主要是两种，一个是产品交易，一个是服务交易。产品交易又分为三种，第一种是外发加工式，第二种是外购部件式，第三种是购销委托式。
　　阿米巴内部之间除了产品的交易，实际上还有很多是服务的交易。那服务的交易也有一个定价。比如说人力资源部帮助阿米巴招聘员工，这就叫服务的定价。所以，定价的种类我们从交易的种类来讲，就是分为产品和服务，然后再细分成不同的种类，这是我们所有的定价的种类。

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　　二、四种内部定价方法
, M# H+ C" i8 O6 w# Q' ]* B* j　　内部定价有不同的种类，也有不同的定价方法。我们归纳了一下，常用的就四种。
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; o  ^! e5 d. l4 F" L2 V; b　　成本推算法
1 M- U- b2 O0 W, q* l0 M" E6 G% J  C　　成本推算法是指按照每道工序的成本多少来推算内部定价。这是以每道工序的产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定内部定价。
　　产品定价——成本推算法(订货式)
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+ o) u5 O2 L* g+ x& m% O+ }　　例如，A阿米巴向B阿米巴购买注塑件,那B阿米巴就要计算，塑料米多少钱一吨，模具多少钱一套，一套模具能做多少个这个产品。然后注塑机多少钱一台，一台注塑机能用几年，一年又能做多少个这个产品。厂房分摊折旧，直接的人工工资，管理人员的工资，所有成本加起来，计算出做一件注塑件的内部成本价是2元。另外，B阿米巴还要分摊总部的公共费用。
/ H! e, }- ~# X3 m# f; z8 H　　阿米巴内成本加上分摊的公共费用，这是生产一件产品的成本。然后再保证20%利润的前提下，才能进行交易。
　　成本推算法是阿米巴内部定价首先需要考虑的方法。成本是阿米巴生产经营过程中所发生的实际耗费，客观上要求通过商品的销售而得到补偿，并且要获得大于其支出的收入，超出的部分表现为企业利润。
　　利润逆算法
9 [* P5 Q  ^; n4 T4 [* E  h　　利润逆算法即已经决定了利润的多少，其他定价根据各自需要自行解决。其优点是比较关注市场、关注竞争对手。
　　产品定价——利润逆算法(订货式)
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　　产品定价——利润逆算法(备货式)

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" P1 s/ J$ i+ ^; e2 I; s　　一定的目标利润需要一定的目标销售额和目标成本来维系。阿米巴组织以利润目标为出发点，在科学的市场调查与预测基础上，通过市场调查、预测和同行业先进水平、本阿米巴最好水平的比较，从而对阿米巴将来一定期间所获得的利润做出科学预算。
　　在确定目标利润时，要以本阿米巴的历史资料为基础，根据对未来发展的预测，通过研究产品品种、结构、成本、产销数量和价格几个变量间的关系及对利润所产生的影响，结合市场经济动态、企业的长远发展规划等有关信息，在反复研讨论证的基础上加以确定，以确保本期利润的最优化。
　　市场参照法
: U9 L' j+ p) N. L' ]　　市面上多少钱，阿米巴就卖多少钱。
　　市场参照定价法，主要是根据产品或劳务的市场供应价格作为计价基础，若卖方愿意对内销售，且售价不高于市价时，买方有购买的义务，不得拒绝。若卖方售价高于市价，买方有改向外界市场购入的自由。若卖方宁愿对外界销售，则应有不对内销售的权利。应该调整由于降低销售成本，没有契约成本等而带来的成本节约。
) _' P' c9 I8 X, d& `, s　　市场参照法的特点是灵活有效地运用价格差异，对平均成本相同的同一产品，价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系。如果与市场价格偏离，将会使相关阿米巴的利润下降。
! i. w0 c2 I( t$ Q! x" P　　开价侃价法
! r& I. C* }$ |* l　　开价侃价法是指阿米巴之间本着公平、自愿的原则，买卖双方以正常的市场价格为基础，定期共同协商，确定出一个双方都愿意接受的价格作为计价的标准。

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　　内部转移价格中所包含的推销和管理费用，一般要低于外界供应的市价。
　　内部转移的中间产品一般数量较大，故单位成本较低。
' G# e, G/ Q  |$ ~) F( {　　售出单位大多拥有剩余生产能力，因而议价只需略高于单位变动成本就行。
　　开价侃价法在各阿米巴独立自主制定价格的基础上，充分考虑了企业的整体利益和供需双方的利益。同时，保留了阿米巴负责人的自主权，培养了阿米巴的经营人才。

! {* B) L2 J( w7 U; n& _　　这种方法运用恰当，将会发挥很大的作用。但在实际操作中，由于存在质量、数量、商标、品牌甚至市场的经济水平的差别使得与市场价格直接对比很困难。

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