营销的三个转变，渠道为王、品牌为王，用户为王

郝志强

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作者：郝志强
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. u" w0 y; S3 u  C, A记得当年是渠道的天下，国美和苏宁是家电厂家的噩梦，黄光裕不断压榨厂家，后来进去了。格力等企业，用联销体、合资公司等模式，不断捆绑住各地经销商，借助经销商的力量，把产品卖到到门店，最后卖给消费者，完成最终的销售。哇哈哈每年都进行渠道变革，不断渠道扁平化，结果我们看到就连偏远地区的小店，都有哇哈哈的矿泉水。
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当年用户对品牌没有什么感知，到了门店不知道要买什么，很多人是随便逛逛，渠道的力量就凸显出来了。渠道有促销员去说服客户购买，渠道有引导牌，引导用户购买，渠道有促销活动，吸引用户购买，所以才有渠道为王之说。

5 f- ]3 }2 Q* _, c$ t记得当年舒蕾的终端拦截吧，消费者看了宝洁的广告，来到大卖场，被舒蕾的促销员劝说买了舒蕾，这一点在保健品行业用得最多。你去药店就会发现被促销员包围，不断给你介绍补肾的，补钙的，补脑的各种产品。

! w( `) v3 H! J% x记得后来是品牌的时代，各个企业开始在央视的各个频道，不断投放广告，争夺标王。企业做媒体组合，比如1亿的央视广告，5000万的各种卫视广告，5000万的报纸杂志广告，再加上1亿的地面门头、横幅、专柜、路牌等。这样空中轰炸和地面配合起来，会取得不俗的业绩，起码做到3个月全国出名，这种模式被总结为蒙派营销，三株、秦池、爱多等是典型。

现在呢？现在是产品时代了吧。我们在小米的APP米家里买东西，不是因为这个产品的品牌强大，更重要的是米家里的产品，性价比非常高。我们对小米这个平台放心，小米帮我们优选过了。在线上我们可以评论，我们可以投诉，我们也知道评论或投诉的影响力，甚至我们自己有个自媒体平台，厂家骗我们要付出绝大代价。

/ F" p2 e! R  }5 B随着这些趋势的转变，企业的重点也在跟着转变，从销售代表受重视，转变为市场部受重视，到目前的产品经理受重视。甚至很多超前的企业，比如尚品宅配，已经在销售领域，有十几个甚至是几十个程序员，开发基于微信公众号的软件，方便消费者、经销商、业务员，在公众号里购买或互动，营销进入了移动互联网时代。
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现在来看，企业要想成功，越来越难了。当年的秦池就是山东乡下的农民，就是胆子大，就是敢投广告，充分发挥了中国人的赌性，结果那几年的风头盖过了茅台。当年所谓的蒙派营销，无非就是电视、报纸广告空中轰炸，地面大量进店，派促销员跟进销售等套路。现在用户很多习惯网购，已经不进店了，已经不看电视了，蒙派营销失效。
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7 I" ]. G1 R& j( k但我看很多企业还没有完成转型，没有一个产品经理这样的岗位，从产品的规划，到产品设计，产品生产，产品上市，到最后的产品退出，完全为这个产品负责的团队。也没有程序猿队伍，开发一些有利于获客、利于购买、利于连接客户、利于服务经销商队伍，甚至利于组建微商队伍的程序。

记得有个生产肚脐贴的企业，在肚脐贴里装了传感器，只要孩子晚上睡觉，一掀被子，传感器感受到温度降低了1度，就会给爸爸的手环上发信号。爸爸的手环震动，就起床给孩子掖被子，产品大卖。这样的产品不是传统的销售部门，可以规划出来的，也不是传统的经销商会卖的。

社会在进步，营销在转变，销售部没有几十个码农，没有产品经理，就太落后了！对不？

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