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[转载] 成功经理人与二八定律和长尾理论（下）

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书童

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楼主

发表于 2006-1-22 13:35:00 |只看该作者 |倒序浏览

（续上篇）三、“长尾理论”常常被忽视长尾理论的出现，和二八定律好像产生了直接冲突。所谓长尾理论（The Long Tail），从统计学中一个形状类似“恐龙长尾”的分布特征的口语化表述演化而来。长尾理论是由一杂志主编Chris Anderson总结并提出，他认为，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。长尾理论说明许许多多小市场可以聚合成一个大市场，许许多多普通员工也可以完成最重要的工作！图：“长尾理论”模型示意实际上，长尾理论也是无处不在。举例来说，我们常用的汉字实际上不多，但因出现频次高，所以这些为数不多的汉字占据了上图广大的红区；绝大部分的汉字难得一用，它们就属于那长长的蓝尾。 Google是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广告，或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑，甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了：广告不再高不可攀，它是自助的，价廉的，谁都可以做的；另一方面，对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说，在自己的站点放上广告已成举手之劳。 Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长，恐怕谁也无法预知。亚马逊网上书店成千上万的商品书中，一小部分畅销书占据总销量的一半，而另外绝大部门的书虽说个别销量小，但凭借其种类的繁多积少成多，占据了总销量的另一半。从“长尾理论”模型图中可以发现，红色区域和蓝色区域的面积大约相等。一个前亚马逊公司员工精辟地概述了公司的“长尾”本质：现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。四、成功经理人与“长尾理论” 对一些经理人来说，在某种意义上，长尾理论是对二八定律的颠覆。在全新的商业模式下，公司的利润不再依赖传统的20%的“优质客户”，而是许许多多原先被忽视的客户，他们数量庞大，足以让你财源滚滚；从公司产品的角度分析，拳头产品主打市场的老套路将趋末路；许多市场面临新的契机，长尾电视、长尾用品、长尾消费…… 长尾中将诞生许许多多的微中心，甚至不排除一些微中心逐渐成长成为新的中心…… 现在，不少企业和经理人，热衷于将客户分为高端客户和普通客户，实行差别服务。有些经理人还在很多场合大谈优化客户结构，实践“二八定律”。在他们看来，少数客户掌握着企业大部分的利润来源，能给企业带来大部分的利润，企业需要集中资源服务高端客户。应该说，“挣有钱人的钱”这种经营思路有一定的道理，但问题是现在经理人是否需要在推行“二八定律”的同时，也要认真考虑“长尾理论”呢？我国企业和经理人在经营中不宜过分强调高端客户的作用，需要重视并珍惜善待普通客户，原因是多方面的。人们有理由期待企业和经理人既给予高端客户以优质的服务，又让广大普通客户感到基本满意。五、成功经理人与二八定律和长尾理论作为经理人，要保持企业稳定的发展，要保证人力资源优化配置，就必须保持清醒的头脑，遵循“二八定律”，明确20%的核心成员是谁，这些人有什么样的特点和优势，他们需要企业给予他们什么，以便采取相应的策略，通过重点培养和激励这20%的骨干力量，充分发挥他们的骨干带头作用；同时，经理人还必须善于运用“长尾理论”，绝对不可忽视普通员工的效应，努力带动另外80%的普通员工的积极性和创造性，以达到提升整体素质，提高工作效率，完成工作目标的目的。一个企业或者组织就是一个滚动着的圆球，少了20%圆球无法滚动，缺了80%更无法滚动。一个经理人既不可主次不分，眉毛胡子一把抓，也不可只抓了20%，丢了80%，应让不同能级的人互相搭配，力图形成一个最佳的能力结构或能力场，以达到能力优化组合。员工之间其实本无核心与普通之分，也没有高低贵贱之分，工作面前人人平等。核心员工与普通员工都应互相学习，互相支持，核心员工不准歧视普通员工，核心员工与普通员工只是红花与绿叶的关系，也就是“红花虽好，尚需绿叶扶持”。 “二八定律”和“长尾理论”相辅相成，缺一不可！经理人学会掌握并同时灵活地运用“二八定律”和“长尾理论”，才能够更持续地成功！作者信息：职业培训讲师、管理顾问：徐剑主讲课程：管理技能、人力资源、职业化素质手机：13910801238 邮箱：xuj2@em.tsinghua.edu.cn MSN：docentxu@hotmail.com 清华大学工商管理硕士，八年职业培训师、管理咨询顾问经历；中国100家著名与知名培训机构特约培训师，为逾六百多家企业做过培训或咨询；职业经理人，曾任北京某著名大型连锁企业总经理，原北京奇胜顾问公司总经理、首席培训师。著有员工激励类书籍《最伟大的礼物》（与陈陈合著）、《成功素质论——影响成功最重要的60种商数》等书籍。