彭珂：不能驱动经营的绩效都是耍流氓-3

无尽意

本文版权属无尽意所有
转载请注明:
中人网论坛-无尽意-(链接地址:http://community.chinahrd.net/forum.php?mod=viewthread&tid=900761)

* a: \; ]6 k/ F4 x5 R1 _! i: P
  p+ h1 M3 [! y( V0 n. M9 o重点说明：
# t& R. x6 X# G" V本系列所有案例均为作者工作、咨询生涯中的真实案例，为避免泄露客户商业机密，案例数据均作脱密处理，内容亦经过一定文学加工，仅供培训之用，请勿对号入座。

上两期分别向大家分享了如何  让业绩暴增3倍的绩效方案（点击阅读）和让管理更具有效性的绩效方案（点击阅读），今天分享的内容是：如何让职能部门产生业绩的绩效方案。

: y( U  t5 Q) l# [3 \6 F' z9 [& D) {案例背景：
2 G  ~+ m# |. w. `7 f' e
某知名礼品公司，2018年底经营会议，董事长与总经理就2019年经营目标产生分歧。2018年达成目标3个亿，按10%计算，利润3000万。基于此，确定2019年经营目标3.75亿，利润目标3750万。

分歧在于：总经理倾向于必须达成3.75亿目标，只要控制好费用，利润目标自然达成；董事长则更倾向于提升利率润，只要实现3750万利润，经营目标是否达成问题不大。
' W6 T' F( r  g* F: V- L" b% r
当然有伙伴会问，这不就是一码事吗？其实，还真不是一码事，目标的选择涉及到了不同的战略路径。

解决方案：
* j$ E$ X. D# h% i+ n0 \# E
3 R1 _  m0 |' o) y6 g一、达成经营目标3.75亿：达成这个目标，主力部门有两个，分别是市场部和营销部，合计贡献业绩8000万，业绩达成路径如下：

1、市场部：
! f7 [+ U# Y$ x: t- s1 . 进行商品销量、毛利分析，重新制定商品结构
  Y, V$ C7 V: P, t. ^2 . 制定商品组合、促销活动方案
: G( f8 z' b, U% r$ K3 . 制定推广策划方案，扩大品牌影响
2、营销部：
1 . 新增年销量50万的经销商60名，新增业绩3000万
2 . 开发工商银行、平安保险大客户团队，新增业绩3000万
) J6 y! F# z/ ^, O) k3 . 与苏宁易购战略合作，新增2000万
$ E9 }, d1 ^$ ^4 W) c. D7 c
9 ~; b8 n  E9 }5 F0 ?二、达成利润目标3750万：达成这个目标的关键部门有营销部、采购部、财务部和生产部，合计贡献利润1200万-2000万，业绩达成路径如下：

1、营销部：
+ X8 Y6 F' d1 s7 U2 b1 . 重点拓展新疆、内蒙、宁夏等西北地区业务，扩大国内市场份额
$ n. x  N, H  i2 U$ P' W! R% ^2 . 较2018年整体业绩提升15%，增加利润约450万
2、采购部：
8 z3 o+ w9 @) p9 B) |4 }1 W5 J1 . 新开发主料A级供应商≥5家，辅料A级供应商≥10家
2 . 与品质部联合推动品质提升计划，来料不良率降5%，采购成本下降3%，增加利润约200万
3、财务部：
1 . 对采购额100万以下供应商，账期延长15天，提价1%
2 . 对采购额300万以上供应商，账期缩短10天，降价2%
4 l  ~+ Q" X- Q6 s- y  [3 . 增加利润约150万
; S* Z' K; |+ g+ t) L4、生产部：
1 . 2月底完成技改，突破年产能5.5亿
2 . 富余1.75亿产能作为其他品牌生产代工，实现代工营收800万-1750万（代工不是主营业务，底限目标8000万，上限目标1750万）
0 ?3 Q! @7 i% |0 }* L" N
! n4 |1 t: T& J9 V三、经营分析：

5 c1 h/ f* J$ |' a2 ~9 |是不是感觉很奇妙？

也有伙伴会问，为什么不把两个规划合二为一，这样不仅经营目标超过3.75亿，利润目标更是远不止3750万了？
6 u' v7 N* T+ k- |
逻辑上当然是可行的，但中间涉及的资源投入，无论是资金、技术、人力的要求都是非常高的，很可能远远超出了企业的组织能力，身在其位是不可能采用这个激进方案的，能看到的收益固然巨大，而风险也必然很高。
3 j" A) o% L2 M6 y: H
  N# z4 ?7 W1 C- g- v! G6 A所以一个优秀管理者，能抵制诱惑，控制心中的贪念，理性思考问题也是一项非常重要的能力。
2 ]& A7 M( K# z% b" U9 W' M
达成利润目标也拉了采购、财务和生产三大部门进来，这里重点谈谈采购部和财务部，两个部门合作了类似供应链金融的业务，利用对大、小客户账期的调整做成金融杠杆，不仅解决了品质问题，还以小博大节省了大量采购成本，职能部门华丽丽地转身成了经营部门。

+ u% e* n2 j( M( M& q. ]如果你是这家企业的总经理，年度经营目标要如何制定呢？
. `5 h0 e2 J$ I
3 a0 y- Q( Z- V福利放送：
为更好地和各位伙伴交流、探讨最前沿的经营与管理资讯及方法论，特组建：九维空间干货交流  群，会高频定期放送各类干货福利（包括但不限于经营管理方案、表单、工具等），还会组织线上课程分享。

# e& R! ~' n* _9 k6 M6 {- Q可扫码加入：

3 ~0 ?3 N& A0 Z1 Y8 Z: \& Q& {

4 U* x% d! X: I: U* Z- l

职场大BOSS

赞！感谢分享。

醉人呓语

努力学习成为优秀的管理者。

马克杯

学习一下，感谢老师分享。

car123

谢谢分享，学习，学习。

hr小菜123

理性的思考问题。

kilinebush

“逻辑上当然是可行的，但中间涉及的资源投入，无论是资金、技术、人力的要求都是非常高的，很可能远远超出了企业的组织能力，身在其位是不可能采用这个激进方案的，能看到的收益固然巨大，而风险也必然很高。”，很多优秀的职业人，由于不能合理的分配和利用资源，激进的采取多头并进，造成每个项目都未达到预期。后期跟踪资源有限，项目不能持续得到有效改善，最后，大多逃脱不了束之高阁的命运。给帖主点个赞。

moontree

赞！学习了，谢谢分享！