本文版权属 无尽意所有
转载请注明: 中人网论坛- 无尽意-( 链接地址:http://community.chinahrd.net/forum.php?mod=viewthread&tid=900820)
重点说明： 本系列所有案例均为作者工作、咨询生涯中的真实案例，为避免泄露客户商业机密，案例数据均作脱密处理，内容亦经过一定文学加工，仅供培训之用，请勿对号入座。 & A9 M7 V$ z: |9 s3 z! @' T7 E
故事背景： 一家彩妆销售公司，小T看到公司又在招销售培训经理，郁闷极了。自己用三年时间从一个普通销售员做到培训主管，同一批进来的伙伴都走得所剩无几，整个培训部只有他一个老人，原本以为培训经理的位置唾手可得，谁知已是第三次面临向空降领导汇报，真是一个悲伤的消息。 小T对此非常不解，每季度的考核K总都给他打了“优秀”，代理商也对他赞赏有加，下面的小伙伴们更是对他佩服地五体投地，按照培训经理的岗位要求，自己完全够格，可为什么领导总是不考虑自己呢？他决定向K总问个究竟。 K总听完小T的疑问，大笑道：你为什么认为自己可以胜任培训经理呢？ 小T自信地说：您看，我的产品知识是公司里最好的，化妆技巧和销售能力也是数一数二，课件水平更是没得说，讲课时数排名前三，好多代理商都点名要我培训，而且我台风也很好，还有啊，我的形象也很不错滴..... 小T说着有些不好意思起来。 你说得非常正确，K总对此表示认同。 你认为做为一个销售培训经理，专业知识和销售技巧在课程里的比重应该各占多少呢？ 小T道：我个人认为，产品知识和化妆技巧要占到60%-70%，销售技巧要占到30%-40%。
' Y, u4 ]) Z' m% _1 x- s2 _5 i1 a 那你认为培训最终的目的是什么？K总单刀直入。 就是通过我们对员工进行专业知识和销售技巧培训，提升店员能力，帮助终端提升业绩。; U; T% \$ r, ]) e
K总点点头，你讲的没有错，但实际上是很有问题的。9 @( ]' O _$ Y/ U6 ~
为什么？小T一脸茫然。 来，你仔细看着。K总起身拿笔在白板上写着：对我们终端门店来讲，影响业绩主要有三个因素：客流量、客单价和成交率。你认为培训能对哪个因素起到促进作用？' h6 C5 S. x+ e9 L
嗯，我觉得是，成交率。小T稍作犹豫道。# [ c& |8 w s I# I' A8 @* q9 N: M$ o
没错！就是成交率！对线下而言： 1、决定客流量最主要的因素是选址，广告和导购的作用是次要的。 2、决定客单价的主要因素：一是新品、二是销售技巧。客单价的增加，可能是消费了高价值产品，也可能是增加了连带消费，当然还有就是回头客。 3、至于决定成交率的最主要因素，就是销售技巧。 新进店员，首先就要在公司进行为期两周的产品知识、化妆技巧培训，这是公司层面的工作，作为销售培训，你的受众不是新员工而是正式店员，所以现在你认为专业知识与销售技巧的配比需要调整吗？ 当然要调整，应该把比例倒过来。小T道。
5 C: H* |, q" ^0 k# L 还有，假如你培训的都是做了2、3年的老店员，论产品知识强过你，化妆技巧强过你，销售水平更是强过你，那你认为应该要对她们培训什么呢？4 W9 P; u; j# Z) Y1 E' z
这......，这个，真不知道。5 v! M* ^6 [0 G* e, ?
其实并不难呀，你只要培训她们如何做店长就行了，一个好店员并非是个好店长，优秀店长多了，我们才可能开起更多的店铺不是么？如果一个员工在本职工作上做到极致，需要培训的无非就是两点：一是横向岗位的知识，轮岗；二是纵向岗位的知识，晋升。 作为一个优秀的培训经理，不光要在专业知识上出类拔萃，更要围绕业绩提升做管理改善，如果培训只是解决技能差异，而不能使之转化为生产力，那就是无用功。如果我们还要标榜产品知识丰富，课件做得漂亮，台风沉稳端庄......那无异于舍本逐末，纯粹就是哗众取宠讨个口彩，那跟表演胸口碎大石的街头卖艺又有什么区别？) _+ n& n2 A. X% @/ L& d9 V
之所以代理商点名要你，不是因为你真正能把培训转化成业绩，而恰恰只有一点......K总忽然不说了，似笑非笑地盯着他。 小T更是一头雾水，为，为什么？您怎么突然不说了，难道不是我培训得特别好吗？ K总忍不住笑出声来，道：你培训做得好不好，是次要的，主要是因为你长得好。哈哈哈哈，K总终于大笑起来。 那是因为每次都是代理商的店员提的培训申请，那些小姑娘就是觉得你长得帅才点名找你，人家都是精英店员，哪里还用得着你去培训......; P9 j$ u. L- r/ Y! P0 l! b4 ]4 j( {
小T从K总办公室走出来的时候，脸上火辣辣的，心里却豁然开朗，虽然自己这次没能晋升培训经理，但他知道了原因所在。+ h/ n. n% V3 Q) \! X4 k `
哼，这次当不成又有什么关系？我只要做到K总说的那样，通过努力一定会成为最棒的培训经理，而且，还是最帅的那个！ ( b6 {4 `1 o( s: K9 [
1 c$ K5 g9 t; V1 J, Q0 a, B1 U
! B* r/ ^) t1 v3 h5 V# e | 
窥视卡
雷达卡
发表于 2020-4-27 21:49:46
转播
淘帖
分享
收藏
支持
反对
@朋友
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
千斤顶
显身卡
发表于 2020-4-29 09:14:01
