[系统转发] 别把失败的原因，甩给“大环境”

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观点 | 俞朝翎 编辑 | 十一   别把失败的原因，甩给“大环境”。   很多时候，我们遇到问题或失败时，总习惯于把原因归结为外因。   做销售的，通常都会有这样的问题：   当这个月业绩不好时，不会先找内部原因，很容易把自己业绩的问题，归结为市场环境不好，经济不景气，线索质量不好……   确实，这些情况是客观存在的。但这些问题，你遇到了，别人肯定也遇到了。   如果你还总是把原因归结为外因，那你怎么可能会有所提高，更别说有好的业绩了。   所以，不要把失败，归结为外因，甩给“大环境”。     1、成年人，不会说“大环境”不好   巴顿将军说：   衡量一个人的成功标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他跌到低谷的反弹力。   挫折无处不在。无论是工作，还是生活，我们总会经历各种各样的难题。   高手与普通人，本质区别在于面对挫折时，心态是不同的。   一个人越能在挫折中从容应对，他的销售业绩，一定会高过途中就败下阵来的人。   而归因，是他从容应对挫折最有力的武器。   什么是归因？即当挫折发生后，如何分析挫折产生的原因。   优秀的人，具有极强的归因能力：当挫折发生，会从自己身上找原因。   比起懊恼悔恨，他们会花更多的精力，在解决问题上。   特朗普在“忍受失败”这一点上，就优于常人。   “如果你热爱自己的工作，那么克服障碍也正是你每天为之努力的方向。”   早期从事房地产时，都会遇到无法预计的问题和阻碍，积极归因是确保他走下去的关键。   知道错误，很难。知道错误出在哪，更难。   真正厉害的人，会知道自己犯了错误，并且知道什么地方犯了错误。   如果把事情做对了，也会知道，是哪里做对了。   业绩做得好，会分析做了哪些可复制的动作，用了哪些行之有效的销售话术。   业绩做得不好，会分析销售过程中，哪个环节出现纰漏。   正确归因，是解决问题的第一步，也是自我成长的关键方法。     2、正确归因，要学会三种方法   1. 学会向内看，从自己身上找原因。   在管理中，我们不乏很多有趣的故事。业绩不好时，会归结为外部环境不好。   拜访量不达标时，会抱怨运营部门提供的线索数量不多，质量不好。   意向客户太少时，会反馈销售话术有问题。   这些，都是站在外部角度。向外看是找借口，向内看才是求发展。   向内看看问题，成功时可以增强成就感。失败了，能知道自身还需要在哪些方面可以改进。   2. 5why法，剥洋葱式找到问题本质。   什么是5WHY法？简单来说，就是追问5个为什么。   从问题出发，不断追问为什么，最终找到根本原因。   举一个经典故事。   “为什么杰弗逊纪念馆的外墙斑驳陈旧？”   “因为清洁工经常使用清洗剂进行全面清洗。”这就是它的“直接原因”。   你可以让清洁工减少清洗，问题也许会立刻解决。   但这仅仅是“紧急处理”的方法，就像止痛针一样，缓解痛感，但治标不治本。   所以你要“追问”：又是什么导致了这个直接原因呢？   “因为有很多鸟在这里拉屎。”“那为什么又有很多鸟呢？”   “因为这里非常适宜虫子繁殖，这些虫子是鸟的美餐。”   但这些，是导致直接原因的“间接原因”，还不是“根本原因”。   你要追问：为什么这里适合虫子繁殖呢？   “因为那一排窗，太阳把房间里照射得非常温暖，很适合虫子繁殖。”   原来，那一排没有窗帘的窗，才是导致外墙斑驳陈旧的“根本原因”。   那怎么办？挂上窗帘。问题就解决了。实际工作中，也是如此。   业绩不好，要一层一层把问题剖开，找到产生问题的根本原因。   只有找到真正原因，才能对症下药，治标又治本。   3.不要为了答案，而去找答案。   很多时候，我们都会犯一个错：出现问题，第一反应不是找真正的问题，而是去找能撇开自己责任的答案。   为了回答一个问题，而去找对应一个答案。   比如，这个月业绩只做了10万。你发现，   这个月公司整体线索质量不好，同时，受外部环境影响，行业不太景气。这是一个原因。   上个月，几个重点客户，本来承诺上月签单，但因为临时事务较多，签单不顺畅。这又是一个原因。   所以，只做10万业绩的原因，一方面是外部环境造成的，另一方面是客户造成的。   你以为找到了原因，但本质来看，这两个原因和你都没有太大关系。   真正原因是什么呢？只有你自己心里清楚。   业绩不好，不能单看外部因素，要向内看，从量、技能、心态上展开。     最后总结一下。别把失败的原因，甩给“大环境”。衡量成功的标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他跌到低谷的反弹力。正视问题，正确归因，才是解决问题的关键。共勉。  

朱彦

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