[原创] 大 客 户 经 理 效 能 提 升 训 练 营

paulfield

大 客 户 经 理 效 能 提 升 训 练 营 项 目 背 景:  我们对大客户经理效能提升训练的基本认识: 大客户经理是现代营销体系中非常重要的职能角色，在服务行业，他们代表着公司对重要的客户资源——大客户开展营销和服务工作，他们工作的质量直接影响到公司的品牌形象和大客户的满意度，最终影响到公司营销业绩的实现和增长。 对大客户经理的训练，只强调心态、销售技能或服务技巧等基本训练是远远不够的，他们应该作为营销人员代表公司实施针对大客户的营销策略，而不是作为销售人员被动地完成业绩指标。 但通过调研发现，目前大客户经理的工作不仅有效性较差，而且正在对移动的品牌进行磨损！！！ 　 上述问题是我们在大量的实际调研当中发现的，它们印证了一个重要的结论： 推销只能带来短期的业绩和品牌磨损，营销造就稳步的长期增长和客户满意度提升！ 哈佛商学院的导师告诉我们，具有销售意识的公司（人员）比比皆是，但具有营销意识的公司（人员）却寥寥无几。销售意识与营销意识之间的差异是微妙的，人们往往很难分辨。然而这一微妙差异导致的结果却有天渊之别： 本项目建议书是根据大客户经理的培训需求特点，结合服务行业的市场竞争需要，经过对服务行业的大量实证调研，特别是对大客户经理的工作问题诊断后特别设计制作的，体现了“思维”、“行为”、“策略”、“工具”四合一的训练架构。 培训目标： 1. 帮助大客户经理树立目标和价值导向的大客户营销观念，正确认识新的竞争环境下的营销指导思想。 2. 帮助大客户经理形成集“大客户维护、大客户拓展、大客户管理和大客户挖掘”为一体的营销系统思维，并形成正确的岗位职能认知。 3. 通过“正确的营销理念+配套的服务策略+适当的沟通技巧”三个维度的有机结合，实现营销和服务的一体化。 4. 交付与岗位职责相匹配的素质模型和能力模型，实现大客户经理岗位能力的持续提升。 5. 使大客户经理掌握在大客户营销过程中，如何通过“营销策略”的运用，达成个人业绩收益和公司业绩目标的双赢。 6. 使大客户经理掌握客户关系管理（CRM）在大客户营销工作中的应用策略和方法，找到达成客户满意和客户忠诚的途径。 7. 通过思维激发、实战体验和标杆学习，揭示营销行为背后的营销思维，将思维与行为进行对照，确立标杆，达成学员阶段性的营销能力突破。 注：上述目标的确立，建立在充分的调研、诊断工作基础之上，本次项目的调研总数达36人，其中大客户经理24人，班长4人，主管8人（方式包括电话调研和面对面访谈）。 培训特色：  首度实现营销“思维、策略、方法和IT工具”的一体化组合，从信息时代背景和行业竞争的角度全方位指导营销实战。  采用国际首创的“全息场景映射法”教学！充分互动，360度体验营销。  以“教练+点评+标杆”为特色的真正的咨询式内训！ 　 课 程 提 纲 大客户经理效能提升训练营 课程收益：结合大客户经理的营销困惑，透视营销的本质，深入理解本原营销的基础概念。 通过实战演练，进行思维与行为的对照，认清本质、解除困惑、突破思维。 一、全息映射学习法  学习的三种状态  常规学习和全息学习的比较  圣人的学习方法  调动立体感官，体验全息映射 课程收益：认识大客户经理在现代营销体系中的职能角色和岗位职责，掌握CRM的应用策略。 通过客户满意度管理提升服务，认识大客户营销的IT工具。 一、现代营销与客户管理管理（CRM）  现代营销与传统营销的视角差异  关系营销的本质特征  现代营销的核心策略与应用策略  现代营销中的CRM 二、CRM的应用策略  重新认识和区分你的客户  客户的流程分类法  五级客户模型与与商务策略 三、客户满意度管理  客户满意与营销促进  客户忠诚与营销促进  客户满意的心理机制  提升客户满意的核心策略  追求客户满意度的误区  满意度管理的基本操作策略  优质客服的基本原则 四、客户关系管理的IT工具  现有大客户系统的价值挖掘  客户关系管理IT工具展示  IT工具的运用 五、大客户经理的岗位职能定位  大客户经理的营销职能定位  大客户经理的服务职能定位  大客户经理的管理职能定位 六、大客户经理的成长之路  导师成长经历自述  营销人员的成长规律  移动大客户经理——从优秀到卓越 　 讲师介绍: 张老师系战略，营销，CRM及资本运作资深专家、企业教练。首席CRM顾问、首席战略顾问。深圳咨询委员会专家、深圳企业联合会工商及人力资源委员会首席顾问、 智联管理顾问有限公司战略,营销,CRM高级专职讲师、多家企业首席顾问及教练。 张老师具有多年的企业经营和营销实战经验，在客户关系管理（CRM）领域的实战经验和理论功底尤其深厚。他从1997年开始CRM的研究及应用工作，成功在本集团自己全面实施中国首例CRM系统。从1999至2001年，成功应用CRM改造美国海科集团驻中国六家分支机构。在2003年承接中国金融行业首例CRM大型咨询案—中国人保CRM咨询规划，深受客户的好评。 主 办： 深圳智联管理顾问有限公司 日 期： 2006年05月20-21日 地 点： 深圳地铁公司A栋三楼培训室(竹子林) 费 用： 1800 元/人 (含培训费、税金、讲义、两天午餐及茶点费用） 电 话： 86-755-81076865 传　真：86-755-2666 0522 E-mail:paulfield@126.com 联系人：田野 先生