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转徐茂林老师一篇文章里的关于培训的部分，文章原名叫《销售团队培训体系的系统化、标准化》
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8 M! ?4 [( N }一、 构建完整的课程安排：针对销售人员依入行的时间做安排。
7 M; T5 y* G: {% x三个月内实施4 c% p! v2 h6 R& d7 A4 N% T
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2. 接待礼仪：如何在黄金七秒内留给客户最好的第一印象，如何在从容、得体的应对中给予客户对品牌及产品的好感。
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三—六个月实施
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. s5 L% c6 e/ I% F- Z. a8 r; u4 R3. 时间管理：如何分析自己的时间象限，如何规划每天的最佳时间利用，如何创造最佳效能
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' {/ B5 V" o8 Y3 w9 d六个月—一年# u# B1 F! ~/ `* A3 u# i5 l% a
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) s3 z' S8 [+ R" o' S/ p6 A2. 快速成交：如何看懂客户的肢体动作，如何在最恰当的时间做出最合适的应对，如何挑动客户的心
1 h! Y5 y& u2 g5 k1 g( O3. 客户抱怨处理：面对客户抱怨的心态，客户抱怨处理流程，化冤家变亲家的处理技巧2 }; H6 Z8 I! y8 A1 x
# h6 V- n+ ]8 l) H4 L, ~0 c# n一年以上
5 R1 p% Z: J; j- c- c' T) Q1. 商务谈判：如何做谈判的准备，如何运用1+1>2的双赢法则，如何做好谈判方案，如何确保协议切实执行9 q7 ?( T+ V1 k+ t5 C
2. 目标管理：如何透过PDCA让目标的完成能够更坚决有效的执行，如何以SMART原则制定可行的销售计划% j. @! U! P6 x! R! \
3. 客户服务系统：对客户的服务已不再是随机式的服务，如何以系统思维做长期式、循环式的服务，以利再生客源的创造
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1 |3 B4 \* J( Y$ e2 e$ t* K8 K二、 定期且持续性的施予培育：我们常常会有一种误解，以为一次的培训就可带来宏大的效益。其实每次的培训若能带来一些启发，带动一些改变和进步，就是达到成效了。毕竟培训是要长期且持续的。笔者所知道的一家汽车销售集团，创立之初，只有五家4S店，人员也是从四面八方招来的“各路英雄好汉”，但半年下来，运营并不理想，于是总经理就改弦易辙，招募的新人改以无经验为主，由集团策划系统式且长期性的培育计划，几年下来扩展为拥有超过三十家4S店的销售集团，资本额已超过二十个亿。所以优质的销售团队是可以透过系统性、标准化的培育建立的。- r" x. M0 A8 } V3 u' O
三、 建立学习护照：培训也是必须由一些行政措施支持的，人资部门可以建立全面的学习护照制度，任何人到企业都必须接受各阶段的培训，并与绩效评核、人员升迁做结合，如此可让大家更加重视，让整个团队的水平同时提升。
& D/ P% N# r7 k! e& o四、 内部讲师的优质化：若企业允许，尽量让内部讲师专职化，如果条件无法满足，也应该让内部讲师受专业的讲师培训，保证授课技巧、运课方式更多元。我们要了解，每次的培训都要花费大量的时间、人力、物力、财力，若把这些资源总和转化为成本，是一笔相当惊人的费用，所以若在培训时，氛围不佳，学员意兴阑珊，就会殊为可惜。+ }: P0 {$ [; l2 {0 ]2 r
五、 适当的外聘讲师：虽然外聘的讲师成本高，但是通常能带来新的观念及技巧，对学员也较有新鲜感，所以适当的采用外聘讲师，可产生较高的学习兴趣及学习成效。
" u: O g' N4 a六、 淘汰弱化人员：销售是很强调行动力的工作，有时一两位绩效差的人员会降低整体的动力，一些负面的思维会影响其他人员。在实务上，思维不佳、行动力不足的销售人员的淘汰，不仅不会影响业绩，反而让整个团队的资源更集中，士气更高昂，当优质的文化形成时，就是优质销售团队的建构成形时。3 e( h- C3 I- ] [+ N: m. L
: b, A* @6 A: T N. {
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发表于 2012-5-11 13:28:23
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