讨论：为何国内外企业对销售员的激励不一样

常诚

为何外企等公司对销售员实施的是奖金制，而民企或部分国企实施的是提成制？

徘徊蓝

见识到了不一样的知识！

cyf019

呵呵，巧了，本人原来工作的企业，外资的，当其它同类型企业使用提成制的时候，我们一直使用奖金制，其间销售部门的管理者也曾有过提成制的提议，但都被总裁否决了，这与几个因素有关：
1、企业运作机制。为了做好业绩，公司所有的部门都在为销售服务，生产、市场、研发、人事、行政、供应链……，销售只是冲在第一线而已。
0 ]2 X8 K3 J7 \5 |$ f% s8 c9 `2、重视团队合作。认为业绩的取得更多是团队合作的结果，不认可个人英雄主义。
3、重视市场的健康成长。市场在高速成长时，往往同时会出现健康问题，奖金制鼓励在稳打稳扎的基础上有一定程度的成长，但不鼓励不顾后果的蛮干。
% u  _# w4 r% h6 k- U5 y( b* i以上这些都是做法都取决于企业的战略及文化。基于这些做法，目前这家企业已经有二十年的历史了，并且之前设定的目标正在一项一项的实现。

Mark.Yao

我觉得从大环境讲，目前中国经济面临的这个节点是一个非常特殊的时间段。
! A3 M6 ^' K1 a& @) ~整个十年来，中国经济的腾飞造成了整个社会泡沫的四处横飞，软实力的跟不上造成了整个社会处于一种无序的状态，浮躁与投机是这个社会的真实写照。另加上贫富差距的加大，造就了社会人群的高低贵贱之分。
有钱就有权，有权就有钱，也就是这个社会群体中的大部分人员追求的目标。
0 g4 P9 P# ?4 L5 K- z) U3 t从小环境讲，在一个组织中，领导与下属之间的不平等性也是造成这一现象的因素之一。
& @- u- x3 c; q8 z7 N' K# J# I从日本企业的终生雇员制来看，很多机制上是配套辅佐的，比如每年的加薪、企龄工资等，而且职位的晋升和服务年限也有很大的关系。反观国内的很多企业，老板们都梦想着到市场上找到现成的人才，忽略了企业内部的培养与选拔。企业与个人，尚不能形成一个有机的整体。企业没有过多去考虑员工的长远发展，员工也不会高度认同企业的文化，更不会考虑着与企业共同发展。
我在招聘的过程中也发现一个趋势性的现象，从现有职场人士的从业经历看到，能够在同一家企业服务超过5年的人群的比例已经越来越低了。
短期需求势必代替了长远需求，所以急功近利，个人主义抬头。团队精神也会被抛之脑后。
所以提成制是适用于目前社会状态下的中国企业的。
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伊犁之魂

根据企业实际和市场情况和竞争对手的策略制定销售人员薪资福利政策，才是正确的！关键是能让销售人员拚命工作开拓市场！

gufeng_1028

国情的不同

秒月

zzlrhr 发表于 2012-3-3 07:49
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1、无底薪、不报费用，只有提 ...

  y& h% D5 B8 x/ Z1 o: A第三做法现在的一些高新企业比较常用，刚起步，还不明朗未来，但又想发展。

zzlrhr

对外企的销售激励模式不是很了解，对民企的激励模式我见过的有以下几种方式：
+ H1 J0 Q/ ~1 ]( H5 H1、无底薪、不报费用，只有提成（个人曾供职的过的上市公司）
" i7 m# y/ x& n( {9 _+ s, P2、有较低底薪、有出差费用，只有个人提成，且提成比例较高
) q7 J6 A4 I9 t9 n3、有较高底薪，有出差用费，有个人提成，但提成比例较低，有管理提成，即对管理者的提成 有团队奖励
我觉得采用什么激励方式与行业的性质以及企业的发展阶段是分不开，具体问题具体分析
3 W0 z- M" E! `个人比较倾向于第三种激励方式，也是目前我公司采用的模式。至于外企采用什么激励方式，常老师是否能够具体阐述下，我们也好从中学习一些适合企业自身的东西，另外就我们公司采用的激励方式欢迎大家拍砖和提出更好的建议。
注：我公司为新能源的研究开发、生产、销售企业，08年成立，目前处于发展阶段，但发展的还不是很平稳
呵呵

stephenzhou

可能外企比较推崇团体作战，民企相对来说推崇个自为战。另外企销售员底薪相对民企较高，提成对底薪低的民企销售员更具有激励性，更具有诱惑性。

icewindearl

外企没去过啊，国企和私企的话也有奖金的，一般只有自己拉过来的单子是提成的，而且提成也不同，有的高，有的低，一般是高底薪低提成，如果都高那就是要求高，压力大，或者就是不差人的垄断类行业吧。知道的也就这么多，至于为什么提成，可能是因为这样底薪就不用太高吧，不高的底薪销售拉过来单子公司就有赚，再给钱也是赚的啊