最需要培训的是经销商的员工

郝志强

本文版权属郝志强所有
转载请注明:
中人网论坛-郝志强-(链接地址:http://community.chinahrd.net/forum.php?mod=viewthread&tid=889831)

作者：郝志强

某公司在全国有36个各地分公司或办事处，300来个外派的销售人员。在北上广深、各大省会城市，和全国的300多个地级市，有大约500多个经销商，经销商合计有5000多销售代表，全国卖场还有约兼职或专职的2万名促销员。
0 {1 t  A5 w! A/ z# }& v
请问这样的公司，培训工作怎么做？最要命的是这2万名促销员，5000名经销商的销售代表，极其不稳定，每个月的流失率在5%以上。
. X* I3 N8 D* R6 q# y; w1 ]& ~
5 O& Y/ R1 V. n: J4 l' X6 C+ R从培训的内容上来分，需要给2万名促销员、5000名经销商的销售代表、300名厂家的销售人员上：公司介绍和未来发展、企业文化与理念、18个门类的产品知识、8种销售技巧、促销策划与执行、销售队伍管理、产品陈列技巧、卖场沟通与协调技巧等等课程。
9 p: ]( E( I9 O
* E. d9 o8 C$ s7 C' w4 R9 f很多企业避重就轻，把培训的重点，放在300个厂家的销售人员身上，想把他们培养起来，靠他们去培训经销商的销售代表，靠销售代表去培训2万名促销员。殊不知，信息的传达是很容易失效的。你给厂家的销售人员上了2天的销售技巧课程，10天以后他们去给经销商的销售代表，只讲了1个小时。等到了促销员那里，就剩下一句话了。
) M4 L- {) O( P  a0 {+ w7 s
最需要培训的是距离客户最近的人，是5000个经销商的销售代表，是2万名促销员！这么多人面授无法覆盖，即便用早会和晚会的模式，把培训融合到日常工作中，也很难操作。比如这么大的北京，不可能让300个促销员，天天早上都来办公室开会吧，那样的话，每周有一天就瞎了。
0 a! W; F5 O0 E" \: N. h0 n
, ?" D4 W2 M7 x& D最好的方式是录制好1000个各种主题的微课，直接连接发到群里，让他们利用上下班的碎片时间学。厂家的销售代表，拜访经销商时，抽查他们学习的效果。经销商的销售代表，在各个卖场巡店时，检查促销员的学习效果。
* T# ^! Q: B# S0 W: r/ B. f
3 d2 Q5 N4 L! t% C4 I2 @; \以后新促销活动的微课，新产品的介绍和销售技巧，新的流程和制度，新的消费者分析和竞争对手分析，新模式新方法，总之需要大家都知道的信息，可以编辑为链接微课，也可以录制成视频或音频微课，不断发到微信群里，让2万人随时学习。
- x7 V% g* z/ B4 y9 J) V2 w, W
8 E) F  I# t. c/ f重要的问题，面授解决，开会解决，通常的问题，用微课就解决了。学不会就再听一遍，还学不会，就再听一遍，直到学会为止。

郝志强是【培友汇】创始人，著名专业培训讲师，业务员出身，有丰富的实战经验,聚焦在营销和讲师训练课程上。
. a  F9 ]) [6 b3 t
5 i. a4 N" \& `! U3 x用互联网模式，解决企业线上学习问题。关注公众号：【培友汇】 ，你们公司也可以免费试用，培友汇的微课系统和课程。
$ R! G' r; M+ g