一个超级销售的成长觉悟（日志）（2008-09-10更新）

案例.简单

我有看过啊 确实很值得我们学习

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谢谢大家支持！我会定时更新的。

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开始吧。 ====================================== + N& j% r' u3 M' p2 Y7 z转贴一下，关于什么样的职位算好职位 & [( P; e' _% }3 g( f ; N; g' z: R; I: q& P* n- a9 Y : K8 f9 s* N z5 P! v3 t- v ) V. H5 b) C M4 x" ]4 P) U1 r4 C+ C \ * G S, P: A) P0 ^% c9 y　　1.你的找一家好公司 9 \% l7 d- V8 \: @) E% x- R " _7 i: Q; y7 h$ X- @ o% D9 I2 O% J- ^: R' T9 L, K　　什么是好公司? ! h' Z" P% H8 W z' F 8 _- v1 B7 p) M+ k) N" H, _ * B4 u* C0 R' t4 E/ o$ e2 f　　1)产品附加值高，生意好，并且从业务线看，具备持续发展的能力和前景;2)有专业的/聪明能干的/经验丰富的/并且为人现实的管理层，在把握这公司，并且有保护一贯这样用人的制度的公司;3)有严格的财务制度，对预算、费用和利润等于投入产出有关的内容，敏感并且具有强控制力的公司;4)崇尚客户导向/市场导向/结果导向/执行力的公司;5)有专业严谨全面的流程和制度，并且其执行有利于推动业务的良性发展，具有控制性和实操性兼备的特点; 3 M3 R( }. h' [3 J7 }4 J : w0 l3 C9 l' M* | 4 K! T; s7 p) F5 C8 }- s" v 4 z4 k' Q, x5 Q) t　　---总结起来，就是一家具有持续赢利能力的牛B公司 6 g9 @) C. g' h+ ~4 V$ b( T6 X* o9 ]　　2.你的找一个好的方向 , j3 M+ F+ k* Y' A3 i- M ) i9 X5 f% E/ `5 F6 | c7 Y & D) }; F0 o& R9 ] - J) Z p7 p: p- B6 B& o0 l: `　　什么是好的方向?永远不要远离核心业务线。你得看明白，在企业中，哪个环节是实现利润最大化的关键环节。有时候是销售环节，有时候是市场策划环节，有时候是研发环节，有时候是生产环节，视乎你所在行业而不同。 0 a* e6 a5 e6 {. k/ w ( U- l5 \! k! g　　最重要的环节，总是 最贵的，最牛的，最得到重视的，也是最有发展前途的部门。它拥有最多的资源和最大的权威--你应该依附在这样的核心业务线上发展，至少能避免被边缘化，而成为关键人才的可能性则更大了。 $ S6 X* B6 B7 O1 ^- h ) T2 L }& w/ N9 O0 ~! y, w" Q3 ^# ~ ( @; r# s# R2 ~0 K* p K( \+ ^　　3.你得跟一个好老板。 2 P0 U& k2 l+ [+ M5 g* h+ S 　　好老板的标准很多，关键的是，你要设法跟上一个在公司处于强势地位的老板。他强，你才能跟着上。跟了一个弱势的老板，你的前途就很同意被根着给耽搁了。 0 O4 ]6 P0 u% t' t a% }( r; X3 m2 I5 Y+ a + k& _' n# w" R* J ; ]- `, m; U* b/ `" w8 k! o 0 G# h0 o+ }( K& n4 T" d6 J　　二、关于具备谋取好职位的资格 ( J/ o/ t* ~) L- `/ {. V / {- j7 z% }. V8 N　　要具备怎么样的资格呢?一般情况下，你得是用人部门眼中的优秀者。 " |/ I, b; \6 j' R. I ( ]" h7 m8 p# @) N x & Z; y' A" h" g. H3 j; K 5 k* t/ A5 e# z: H4 s　　怎么样才算优秀呢? ( ]1 L$ N! y; {- ?3 N9 f5 k 7 p7 G' c* ]3 C# i o4 ]5 x9 M 6 i! s7 I! _) Q& p& q 　　1.对上级 5 M- Y3 n- V' [/ R# m " G0 D2 _+ S9 \* ` |5 Q 　　1)你要知道与他建立一致性，他觉得重要的事情，你就觉得重要，他认为紧急的事情你也认为紧急，你得和他劲往一处使--通常情况下，你得表现和能力好还是不好，主要是你得直接主管说了算的;2)你的具备从上级那里获得支持和资源的能力--别你干的半死，你的老板还对你爱搭不理的，那你就不具备本条件的能力。 - X, y! C: U% R, ?; b3 n

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2.对下级 & ^ t* {+ b& J! V5 ]: m 0 z, B" j* l2 i2 P, Y$ ^ ! u. P7 W+ g) |! D E6 ]0 G 8 C3 b+ y& ^$ e4 \6 T - M9 n. Z: ^& n5 f7 q5 F F# W2 U- E2 m( ^- j9 e% X0 k　　1)要能明确有效的设置正确的工作目标，使其符合SMART原则;2)要能有效地管理团队内部冲突;3)要能公平合理地控制分配团队资源;4) 要有愿望和能力发展指导下属，并恰当授权;5)恰当的赞扬鼓励认可团队成员;6)尊重不同想法，分享知识经验和信息，建立信任的氛围。 - h0 ]/ ?7 y3 s: H- g 4 q$ p/ t% A$ }# P: R! x : t/ B) A0 b8 ] ) u. }. E( T' t% N& f" z ! N; C, ]1 m% Q6 { . K4 U# v) g5 E+ t$ {3 E5 [ 5 r8 T% q$ `" t' ? 　　3.对内、外部客户 : s5 h# x7 m9 q + @+ @/ x+ O$ p1 m$ m & v1 u1 ?+ }5 }$ ~8 n3 V & i# O, Y" J/ ^7 U/ X8 i- s " G2 Q+ p( l2 z! s 　　1)愿意提供协助和增值服务(不然要你干嘛);2)善意聆听并了解需求(搞明白人家需要的到底是啥);3)可靠的提供产品和服务，及时跟进(千万注意及时);4)了解组织架构并具影响力。及早地建立并维护关键的关系，是这样的关系有利于你达成业绩(专业而明智的选择); : S' s* q; J' Q* w5 O0 k+ Q: U) U1 `. X ! b7 T8 ~/ w" u5 O% ^' F# W7 n; }) M 2 _* A5 j, C- s; w( O　　比如你想取得一个内部职位，你的搞明白了，谁是关键的做决定的人物，别傻乎乎不小心给这个人留下坏印象。 ' I7 o6 G$ Z* C/ d& U + e# c' ]. _% u 5 w4 Z6 S+ F$ p) U! N( Q/ ` $ s, ]7 C/ O7 c( g: u ! a! d2 z! l k' `4 d1 s　　比如必要去客人那里拿订单，你找了一个关键的人物A，可是你也别忽略作购买决定环节上的另一个人物B，没准B和A是死敌，本来B会同意给你下订单的，就因为A同意给你单子，B就是不同意给你单子。 5 `+ ^" X b, ^, N+ H/ K6 _. v+ M ' ?' e3 n ^$ ^" D }; D' Q 2 i y0 |5 H0 L" j- t * B* d3 C5 C) b1 N 　　4.对本岗任务 3 y( o$ o) W) Z' j$ {8 V$ B 1 B7 M, e" y* Z% U* f ; h: E) w7 ^ B; U 0 C( @' ?- U/ ~5 h; t0 c2 a 　　1)清楚自己的定位和职责--别搞不清楚自己是谁，什么是自己的活，知道什么该报告，什么要自己独立做决定;2)结果导向--设立高目标，信守承诺，承担责任，注重质量、速度和期限，争取主动，无需督促;3)清晰的制定业务计划并有效实施;4)学习能力--愿意学，坚持学，及时了解行业趋势/竞争状况和技术更新，并学以致用;5)承受压力的能力--严峻的工作条件下，能坚忍不拔，想办法获取资源、支持和信息，努力以实现甚至超越目标;6)适应的能力--如适应多项要求并存，优先级变换以及情况不明等工作条件，及时调整自己的行为和风格来适应不同个人及团队的需要(工作重心会变化，老板会换人，客人也会变，别和他们说“我过去如何如何”，多去了解对方的风格) 9 r6 h* t" b7 q \" C$ b: @ / ~. y8 o1 d* m' y3 k+ ], o, ` ; V8 h. E I6 ^　　早日实现退休理想--你需要眼光和资格。

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说点我们的客户的事吧。这里客户什么类型的都有，有素质特别高的，也有品德十分低下的，有的客户三五成群，晃晃荡荡进来了，嘴里叼着烟，一点都不懂礼貌，在展厅里也是大吵大嚷的，十分讨厌。现在我们销售对付这种人都很有一套，就算他们有钱，人也不能太装逼。比如有一次，一帮人呼呼啦啦进来，其中还有一个喝酒了，开口你们最贵的车多少钱？，正好是我接待的，这给我烦的，我就说，您要顶级啊？那可是相当贵啊！丫挺的开始装了：要的就是最贵的，怕我买不起啊？！ # ], h& f: A+ T4 W3 I9 {' f: l2 c : h0 F' z/ r8 }& F1 X, F w0 j; P“哪能啊，您只要来了，就是我们的客户，不论您有什么要求我们都会尽量满足！一看您也是好眼力，又有实力，我们这最好的车2KW+,要不要我带您看看车？” 丫不说话了。 " n3 m" s# A a. z: T7 V+ m { 这种傻逼，招所有人都烦，不论是什么行业的。你是客户，我尊重你，但你也要尊重销售们，因为大家都是平等的，你很有钱，但不表示你高人一等，很多人说做销售的都是看人下菜碟，确实是这样的，说实话，每天接触很多人，有些确实素质低下，一点也不尊重你，再有耐心的也受不了了，所以遇到这样的，就算他很有钱，也照样一点逼脸不给。 当然也有很好的客户，一般很多客户都是在社会上摸爬滚打相当长的时间，知道谁都不容易，并且多一份尊重，就多一份善待，人本质都是善良的，我对你好，大多数人都会报答。 " }9 m) R$ G' T 还有就是来这里的明星特别多，什么档次的明星都能遇到。随便举例子，陈道明，陈鲁豫，李云迪，王小骞，李冰冰，孙红雷，这些是比较有名的，还有些不太有名的也很多，很多都是我们的客户，当亲眼看到他们的时候，感觉也是很平凡的。最牛逼的是，不知道有没人看过王晶的《我的老婆是赌圣》，里面的肉弹女星，也是我们的客户，哈哈，真人说话就是那样的。 7 F" l' p+ c* Y( N- u4 U ~还有很多大公司也是在这里购买，像联想，海尔，曲美，中移动，石油等有名企业，还有政府，部队也很多，中央的，地方的，多了去了，这里就不方便说了。反正这种背景的有一个特点，就是买完车不留任何信息，没有电话，没有地址什么的。

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发一篇平时的工作总结吧，是一个客户成交后的总结，因为只有自己看，有的地方可能写的不太清楚 2 T* I) ] Z: [* C9 ^3 w ----------------------------------------------- ! B- p8 ~& W9 z& T 2008年6月1日 & S. B+ c) x( ~9 ^7 c * L9 {3 Q6 L9 h 3 c$ b, d. m3 u0 T* b# G 2 |( a, J8 K2 ]! T; O8 F8 @9 l ) T2 O3 p5 b1 w# c2 I- I: @9 V8 n ( i. V. c8 z. Q ' C7 U) F: O3 r0 {8 j李女士，妹妹和妹夫一起来展厅看车，在来这里之前，李已经去过BENZ，VOLVO,BMW等展厅看过，正在寻找一辆替换现在开的老款A6 2.4。经过交谈，确定需求，向对方推荐XX3.0这款车，强调此车的安全性和舒适性，后李女士表示想买价格在50W左右的车，因先前基本PASS掉XX2.5了，在此又回旋有点牵强了，以后注意不能把话说死。 经过试驾，发现李开车比较慢，又很稳，她妹夫说XX2.0就足够了，她又比较听妹夫的（是开修理厂的），我正好就坡下驴，向其推XX2.0. " v! X0 @1 r8 k 9 M2 b3 V6 p6 r% e5 b回展厅后，用商务问题展开攻势，仅有一辆车等，让其交定金，并且答应了，在划卡的瞬间，她妹夫过来给阻止了。。。。。。。未遂 3 B2 j" K0 d8 Z6 W, H* a) [ _9 E5 b/ \) o+ e2 s$ X% A ( c# B7 l- d0 x" U ) c: |0 j* O/ v* T/ G3 g 7 E! N }% Y! W) ~& n. u 6 e. [, R3 L* o第二天她又过来了，欣喜。结果一看库存，果然昨天那辆车真被卖了，李说那我在SB那（一个竞争对手）定吧，当时就反映过来，其实昨天已经想到她去过SB，我竟然没做任何预防，失败。后来听说有黑内饰的，就说去库里看看，最后买个别的颜色的车回来。 8 S* V( d* N a( `/ y5 r4 [ - Y, F( t' f- c1 b, N& n" Z 4 @4 b* I: O& O! { 3 Q# r$ z) A- |9 [+ d ) q4 J- m) ]9 k, @* g4 j( e) @- c# @ 交车后，李女士跟我说了她能在我这买车的一个最主要的原因，她是一个特别注重细节的人，观察人不会观察很长时间，但非常注意别人在细节上的处理，第一天来到时候，交车区有个车她想看看，我拿来钥匙把门打开，但是说这个是客户已经定了的车，马上要过来提了，所以我们就在外面看看，不要进去了。她后来说当时非常愿意听我解释这些，因为她能体会我提客户着想，很理解，就这么一个细节打动了她。后来觉得，她在我这里定车是有照顾我的意思，当时在SB那能提到现车，还说没车没关系，只要一周内能有车就在这里买了。 / Q- P% a P! k4 h 1. 细节决定成败。 生意做得越大的人，阅历越深的人，就特别注意别人一举一动里面的细节，通过这些小事情判断你是否值得信任。往往通过这些，能博得他们的好感，这是需要平时不断的积累，并确实已提客户着想的心态来工作。 - q6 Z( W: w% h4 r# J, @7 g 3 x, \& X2 F/ P) E2. 凡事留有余地，在还没十分准确的把握住客户的关键需求的时候，要给自己留后路，像这次差点就犯致命错误，幸亏其实更适合她的是XX2.0 3. 以后再刚开始接触的时候，就要介绍我们公司的优势，并且让他们体会到我的优势，事后要签约时讲屁都没用。 / e, C, k# I# o1 Q% c 0 g8 a9 \; C8 P; {# ^: x

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上面发的一个案例，讲的是细节决定成败，这个真的很有讲究，尤其对于在职场打拼的人，一定要注意细节，下面就详细谈谈细节是如何决定成败的。 + d- I# z0 a( _) Y" L+ {/ D ) Z) j$ _; }( B) S细节这个东西要从几个方面来看，一个是自己做事的细节，一个是注意观察别人做事的细节，在一个就是观察环境变化的细节，当然做到落一叶知秋来比较困难，但平时经常练习，功力一定会有所提高的，时间长了，就炼成九阴真经了。举个例子，我从小开始练习看女人，练到现在，基本上一见到一个妞，就能马上在脑海里浮现出她脱光光的样子，哈哈～ 4 M0 B9 p4 n9 i U6 x+ z) v 说到细节，首先要有一个置换心里，就是琢磨你的对象的心思。比如领导交代一项工作，我们得知道他的真正意图是什么，做的时候才能找对重点，就像前面说的，心里要明白领导的利益点，关心点，痛点在哪里，当然不拘泥于领导，其他人也一样，找到他们在乎的点。 . m, h9 k/ U: G6 ~1 j3 m 举个例子，我们这行大家都知道，买了车可能会送一些保养啊，配件啊，或者就是售后的现金券什么的，一般都在签合同时注明，或者有单独一份文件来记录这个。我每次都会把这些合同或者相关文件整理分类，清楚明白，需要的时候随时拿出来。由于经常有很多情况并不是签合同时马上就有写这个东西，有可能是事后很长时间才写，或者是客户提走车之后出现一些问题，我们送给他几次保养或者多少钱的现金券来补偿他，那时再打出这个文件交给客户。这样管理和记录起来就比较麻烦，很多同事对这面部太注意，经常找不到相关的东西，或者丢了，或者没有记录，这就是不注重细节，给自己埋下了雷，随时可能炸。为什么呢？大家知道，一般大一些的公司都会有内部审计，甚至有外面的事务所来做这个工作，或者集团总部对下面的公司做审查。因为这些送出去的东西都是有成本的，都是有支出的，等审计的时候一定要对的上，并且要明明白白为什么送给客户额外的东西。那么如果平时文档不规整好，当审计出现纰漏的时候，对不上了，那么上头就一定要问个为什么，是不是部门经理拿了客户什么好处，私下送出去的？为什么没有原因，平白无故多送一次保养？为什么明明这个客户在我们这花了免费的一万块现金券，我们自己付的帐，可是却没有成本的记录？这些问题会有相当大 的后果。到了这个时候，如果没有相关的东西拿出来，谁也解释不清楚。领导会受到不信任，受到压力，可能以后我们的领导的话在上头那分量就不那么重了，那么造成这些结果的直接责任人就是我们自己，最后你说受伤害的会是谁，谁埋的雷，谁就挨炸。我就有过一次教训，一个老客户买第二台车的时候，送了一万的现金券，可是当时我就没有记录，等后来马上要例行审计的时候我想起来这个事情，可那时已经相当不好办了，因为客户提车已经几个月了，现在报上去要送现金券，别人会问个为什么，是不是客户是你亲戚，还是你拿了人家的钱啊！而且公司有理由不同意，既然我答应客户了，那就我自己买单好了。不过我毕竟是我们头一手栽培起来的，不能看着我死，就想了一个办法。先是让我写了一个为什么要送这个的一个说明，实事求是，并且也写出自己的疏忽，上交到公司来申请这个一万的费用，并且在公司内通报由于我没有按规定办事，处罚我500元，希望大家引以为戒。这件事巧妙在哪呢？首先，先批评我没照章办事，罚了我500，而且公司通报，这样我就算已经受到公司层面的惩罚，如果有人想追究，碍于我领导的面子，不好再发作，不然就是摆明了我领导的决定没作用。就像电影里演的，一个古惑仔把别的帮派的人给干了，他的帮派老大则带着他去对方老大那里，痛打一顿这个闯祸的小子，还剁了一个手指头。其实这不是惩罚这个小弟，这是再保护他，因为我作为老大已经狠狠的教训了我的小弟，如果你们帮派的人要是再对他下手，那就是不给我面子了，一个道理。我们头已经罚了我，别人也就没法再怎么样了，不然，到时公司就是不认帐，可能最后这一万也只能我自己掏了。

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卖车不像别的，除了自己的客户外，头头脑脑们也有很多朋友来找他们买车。这时可能领导就会指派一个销售来办这件事。当领导给我一个车的时候，我对待这个客户就不能像对待自己平时的客户一样了，因为我代表了我的领导的面子和水平，当然还有整个公司的面子和水平。试想，如果客户一些专业一点的问题没有回答上来，客户会觉得朋友（领导）怎么找这么个没经验的人来给我啊，如果你稍微怠慢了一点这个客户的话，他也会觉得是不是朋友对我不重视啊，找个这么个态度的人来。所以，换位思考一下，领导能把卖车的机会发给你，就表明他比较信任你，相信你能做到让这个朋友（客户）满意，那样朋友才会对他满意。当然了，卖车就有佣金嘛，自己可以根据情况一半自己留下，一半给领导，或者全部不要，这个就根据情况看了。有人会想，那不是白干了，对这个客户要花很大的精力和时间，还没有佣金，这不是吃力不讨好吗？其实啊，佣金这个事，我在前面也说了，基本上算是最小的价值了，每卖出去一个车，比佣金又价值的事要多了去了。你把这个客户伺候好了，他一定会在领导面前猛夸你，那你在领导的心目中的分量就又高了些，以后会放心把一些重要的事交给你，也会把一些好的机会都给你，所以说佣金不算事。再有，每次都能把上面发下来的客户搞 的很好，以后有这样的事就一定都给你了，那时业绩也就会多不少，销售基本上佣金啊，奖金啊都是会和总业绩挂钩的，可能这个个例没挣到钱，但是总数高了。

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平时除了关注自己的做事的细节，也要注意观察别人的细节。 + U2 @8 W9 k6 s) q6 n0 o f 其实我们所在的社会，99。9999%的人的情绪都是外漏式的，只要稍微敏感一些，都会看出来今儿张三是高兴的，李四是郁闷的，王五是愤怒的，别再人家烦的时候给人家找活干，那不是作践自己呢吗？当然如果他今儿心情好，正好是机会跟人说一些需要帮忙的事。这些是需要平时就养成习惯的，属于基本的东西。重要的是不要相信别人说的话，要看他做的事。比如你曾经看见过一个同事把自己办事打车的钱报给公司报销，那以后就不要相信他说的利益不是自己最看重的；假如你看到过谁在向大家爆某同事的料，那以后有难言之隐就不要征求他的意见；你要是知道领导曾经拿过一笔回扣，就知道以后自己犯了什么错可以私下找他平事，当然是不违反他的利益的情况下。其实这个也是能练的，当你经常练习，以后就会读人精准了。 比如我在展厅里面准备接待客户，当客户在外面走过来，还没进展厅，就能大概猜出他的意向如何。比如一家人来看车，在展厅外面就透着落地窗指点着某一个车型，热烈的说着什么，就知道他们是早就看好一款车，是比较有意向的。在比如一个人来的，基本就是先看看，了解一下，今天买的可能性不大，因为买车时都会带着家人和朋友一起。再有的人进来后，基本不看别的车，就在某一款里面仔细的看，关注车的一些细节，那他可能会已经选好车型了。而有的人只是在车外看看，或者都不敢打开车门，扒着窗户往里看的，肯定是不买的。如果客户问我多长时间做一次保养，保养能不能打折，保险多少钱的时候，基本上就是定下来了，马上要买，所以比较关注买车之后的事情。如果我看到一家人一起打车前来，那我知道他们今天就提车的可能性非常大。如果是两个女的来看车，那么会比两个男的或者一男一女来买的可能性要大的多。再比如一个40多岁的爷们带着一个青春靓丽的女孩来看车，如果男的总是对女孩喜欢的车型加以攻击和否定，那可能是他不想给二奶买太贵的车（也适用于不想给老婆，女儿，儿子等等),但不好意思说贵，只能说不好。如果谁一进展厅，本着一款车就去，直接拉门进去，并且叫你给介绍介绍这款车，那也是相当的贴谱。 3 a2 Y* K( r4 L" i : E% n5 V' f+ d. S, b3 R上面罗列了很多的情景，都是平时多观察并且总结，时间长了，准确率还是相当高的。 最后也是最难的，就是对于环境的细微变化，也能猜到原因和对以后的影响。我们每天都在经历变化，尤其是环境的变化，但往往我们对其视而不见，但这真的不是我们的错，因为变化实在太快，太频繁，并且好像大多数事跟自己并没有太大关系。比如哪个领导升迁了，某某部门调整了，好像是对自己影响不大，但如果能体察到其中的缘由，和对未来可能的影响，也许就意义重大了。 1 u# d4 Q7 ]# H+ n3 V8 X 比如我们公司，以前的组织结构是上面总经理，下设几个展厅的展厅经理，可是突然有一天其中一个展厅经理升为销售总监了，可是以前并没有总监这个职位，这就属于 一种变化。可是当时的我并没有什么思考，也觉得跟自己没关系，可是事情过了半年多到现在，我们才知道这一切是为了什么。

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如何把客户引导到关注价值多于关注价格上 + c5 U! ]9 e, r3 G 有个富有的老头，退休后离开吵闹的城市，在乡间的小房子里过着平静的生活。他最喜欢的是窗外安静的草坪。可是近来总有一帮孩子跑来草坪踢球，把老头烦得不行。可是草坪也不是自己家的，总不能围起来啊……终于有一天，老头想到一个办法。 ( y$ V! T. r& H他来看孩子们踢球，还提了水给他们喝，等都玩累了歇着的时候，老头开口了，说特别喜欢看你们玩，都累了吧，来，每人给五块钱。以后你们每次来，都有钱！——一群孩子乐疯了，从来没听说踢球还给钱啊！ : [! z7 L* E2 Y+ s第二天，孩子们早早来到草坪，老头先给了每人五块钱。踢得更热闹了，喊得也更响了。 $ X5 V2 {- h( a2 p7 O! s- J& |这样过了一个星期，有一天，孩子们伸手要钱的时候，老头无奈的说，最近手头有点紧，只能给五毛了。孩子们只能接受，但玩儿了一会儿就没精打采四散回家。 再过了一个星期，老头跟孩子说，今后只能每人给五分钱了。带头的孩子呸了一口，扭头就走：“才不为五分钱踢球呢！咱们走！” …… 4 F9 ]* a- V" C' j4 t* f) ^ 这是个流传颇广的小故事。在《别做正常的傻瓜》（奚恺元，机械工业出版社2006）中，也写到它，说的是“小奖不如不奖”的道理。第一阶段孩子们得到的奖励是0，第四阶段是5分钱，虽然“对孩子们来说有5分钱比起第一阶段完全没有奖励总要好些，但此时孩子们已经忘记了这件事情是自己本身高兴做的，而把它当作是一种经济行为”，所以，“如果小的外在激励抹杀了内在动力，还不如没有效果更好，因为小意思最后挤走了大意义”。 但老熊不是要说怎么发奖金。 $ r6 c1 m; d, V8 Y2 j有位大姐跟我说最近比较烦，比较烦，管上小学的孩子越来越难。小家伙典型的表现就是，每次让他去做作业，都要谈条件：“我要先看电视！”“我要大的奥特曼！”……我问怎么成这样的呢，大姐说，可能是因为某几次他作业完成得特别早，我一高兴，就说奖他吃巧克力…… 我明白问题在哪里了。慈爱的大姐无意中做了和狡猾的老头一样的事情，让孩子原本单纯的动机复杂化了。从教育心理来讲，最好能培养他对做作业本身感到快乐，就像踢球一样。就算培养不出对作业的兴趣（不得不承认在中国的教育思路下，这个基本上很难），那也要他知道做作业是份内的事。不能让孩子从小学得跟某些大人一样，把本职工作当工作业绩来炫耀（公务员说，我们一定不辱骂群众！官员说，我们尽量不贪污受贿！警察说，我们坚决不向犯罪分子通风报信！） $ p8 S4 }9 c( I% E: z% V 美国一位行为心理学家写了一本《奖励的惩罚》（科恩，上海三联书店2006），大意是奖励（包括表扬）和惩罚作为斯金纳行为主义强调的手段，实际上是副作用更大。不管是辅导孩子、教育学生还是管理员工，都应该扔掉胡罗卜加大棒的做法，代之以鼓励，以及3C（协作、内容、选择）。最主要的原因，就是奖励和惩罚都会产生一种效果，就是把内在动机置换成外在动力。 这本书曾在管理学权威刊物《哈佛商业评论》上连载，对沿袭已久的人力资源管理方式提出了一些新的思路。 0 s0 {: h* Z- G2 P8 E0 v* _ 但老熊也不是要说管理方法。 " ]* O$ v s5 w5 ?; o" B2 h 老熊只是个小销售，关心的还是销售上的启发，也是这两个例子说明的另一层意思：人的兴趣是可以被转移的。尤其是使之转移到另外一件有兴趣的点上。 1 y5 \5 M: _, t9 J 8 B a* K; X3 T9 Q比如，很多销售都抱怨，客户表现的对价钱特别敏感，就要便宜，不然我买别人的去。那么，应该迁就客户吗？ 5 S3 Q h: ^& a4 w遇到这样的困境，可以先跳出来，想到客户的兴趣不可能只是省钱。他既然来问，既然想买，那么一定是还有对产品价值的兴趣。 王小波曾说快乐是分层次的，某些快乐过于简单，不能和另一些快乐相比（见《思维的乐趣》）。客户的兴趣也一样，就像作业和巧克力，踢球和五块钱，它们都可以是孩子有兴趣的——但它们又不是同一层面的兴趣。而对销售来说，迁就客户简单的省钱的快乐，其实就是无法使他得到价值的快乐。这是销售的无能。 5 I. s( O% G/ r所以，如果有意识去把握和引导，让客户对价值的兴趣超过对省钱的兴趣，就可成为销售高手。 ; {8 J/ t+ Q0 b0 K/ i如果在开始就说这个产品多么便宜，那么你就是在说，用我的东西，乐趣就在省钱上。（真是消费者的福音啊，有些产品在广告阶段就强烈宣传自己多么便宜！快销品这么干也就罢了，耐用品也有使劲说自己低价上市的，老熊严重怀疑该营销策划是竞争对手派来的卧底。） , \5 a: Z' p6 t如果在开始先介绍这个产品多么优秀，那么你说的是，用我的东西，你得到了更多，乐趣在享受产品带来的价值上。 ( n9 B# w9 k8 }" P/ N如果在开始先问客户有什么问题，这个问题会带来什么严重的后果，然后解释我的产品可以解决你的问题，就真正把握了客户的兴趣。而客户得到产品之后，也会得到更高层次的快乐。 3 V+ W E# f" O2 ~4 d2 r 3 v: {4 E0 `( [8 q5 G0 [3 M) R让客户从关心价格转移到关心价值，还可以把产品分级，告诉客户，一分钱一分货的道理从来就没有错过，你现在必须在两个兴趣中间选一个：要再省一点钱呢，还是多要一点价值。 不过，由于产品的特点，也有一些销售处心积虑让客户关心价格，比如一些日本车的销售人员做的是：列一张单子，详细写出如果你一年跑多少多少公里，那么油耗多少钱、换轮胎多少钱、保养多少钱……顾客看了之后，想法就被锁定在价格上面：“还是日本车省钱哪！”（这和迁就客户兴趣的区别在于，不是因为客户谈价钱而去迁就他，而是你来引导让他只关心价钱。） + k \. U8 @& d) z # N! w0 I5 C$ ]2 k, k" z想象客户就是那孩子。你居高临下的看着他。你知道他需要什么。可怜的，有时候他自己却不知道。 你可以迁就他的要钱的快乐，但是，你心里说，孩子，你这样不对，你应该知道，和踢球本身带给你的快乐相比，五块钱真的是低级趣味，想一想和小朋友一起滚得灰头土脸的快乐，为一个进球吵得不可开交的快乐，不经意间让自己更强壮的快乐…… ( p4 }2 G, w+ `, R无奈，孩子难免还是有不听话的时候。那就由他去吧。总有一天他长大了，懂事了，会明白你，会再回来找你的。 7 ]) W: n! A2 n" y+ n) d! Q * a+ r4 d7 E6 z) h* O" B7 C老熊 ; s; J8 R- R" }, v. k转自圣路可网站 9 h1 R5 J& I0 e% A; R$ @& Z我转贴的，老熊，一个牛比的人（原话哦，嘿嘿）