一个超级销售的成长觉悟（日志）（2008-09-10更新）

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最后来说说这款产品吧 这套系统很好的满足我上面的要求 / ?* Y! u& {, e( [, G. ]; a+ k 1.WEB版的，只要能上网的地方就能登陆 2.安全性高，专门的服务器，异地容灾，保密性好，可以长久保存。 4 T/ \3 M4 H5 A3.专业的客户关系管理系统，这套系统没有别的，就这么一个功能，但是做的专，专业就是力量，用着就是不一样。 4 U8 `1 c! j" ~/ J 目前用了几天了，感觉非常不错，好好完善客户信息的热情也比以前高了，而且效率的提升那不是一点半点的，真的是做销售的必备良药，我知道你要问，肯定不是免费的，免费的东西你敢用吗，其他的也就无所谓了，这么重要的东西还真得拖给一个信得过的。不过我们肯定承受的起，按月付费，一年也没多少钱，真的是不错。

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给大家转贴一段，领会一下销售高手的魅力 上海沪升集团是一家民营企业，以包装印刷为主导业务，下属的公司有专门从事模具生产和销售的业务。张丽华就是他们公司的一个资深销售顾问。她非常清楚，模具行业的竞争非常激烈，不仅有国内的如海尔等大型企业的竞争，同时还有国外的老牌公司的压力。但是，在我们访问了张丽华的客户以后，我们发现，这些客户没有一个是因为张丽华的竞争对手给予优惠的价格而愿意中断与张丽华的合作的。我们深入挖掘其中的原因，更多的从她开始销售的对话中找到了答案。 王江荣是柯达中国设备制造部行政办公室采购部经理，主要负责影印机设备组件的采购任务。柯达在中国的影印服务加盟店已经超过1000家，因此，就要为这1000多家的影印设备采购组装件以及备件。实际上，主要是采购这些零部件的模具。张丽华就是在王江荣寻找模具供应商的时候预约了面谈的机会。 A* O: \- v7 p 那是上海闷热的夏天，一个周五的下午，职业女性的着装让她看上去干练、热情、稳重和成熟。由于是一个已经确定了的电话预约，因此，前台的秘书看了一下台上的座钟，将张丽华引导到小型会议室。 张丽华环顾会议室墙上悬挂的各种反映柯达悠久历史、精细工艺打印的图片，内心感慨的同时，不断提醒自己今天要达到的目的。 * x$ r, i; t2 ` 伴随着有力的脚步声，王江荣走进了会议室。张丽华以前没有见过王江荣，看着走进来的西装革履的30多岁的先生，她自然地判断，这个就应该是王江荣经理。 张丽华有分寸地把握关键的时机，首先伸出了手说：“您就是王经理，您好！我是沪升集团下属模具公司的华东销售顾问张丽华。这是我的名片。” % ]0 ^/ }. \( q3 r; p" y/ y 王江荣：“你好！抱歉，咱们约好了今天，可是，上午刚接到总部那边的通知，下午4点要开一个统一的电话会议，所以恐怕我只有不到一个小时的时间。” 张丽华：“噢，这样。可见柯达在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。” 王江荣：“是的。我现在负责的采购主要就是为中国1000多个终端服务店面提供的一款影印机的关键零部件，我们需要可靠的模具。我们以前没有接触过沪升，您能否介绍一下你们的企业呢？” 张丽华：“当然。我们是一家已经发展了十年的民营企业，1999年上市，从印刷包装发展到模具设计、生产、服务，同时也扩张了更多的业务。不过，我们毕竟是一家民营企业，可能有许多要求和标准不一定可以达到像您代表的这样国际上知名的500强企业的要求，因为，像柯达毕竟是以高质量著称的企业。我能否请问您一个问题呢？” / b# U' @( J1 i6 w# C* N" J - ^$ e: e2 ~2 e, `6 }. g & E( c/ [- u3 V T, R1 c8 V6 H

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王江荣：“对呀，我们非常关注供应商的质量，你想问什么？” 张丽华：“柯达现在要给1000家提供的影印机以前是在国内生产的吗？” . i; M8 E# h7 w! X! \% g 王江荣：“以前我们是在日本生产的，但是，现在在寻找国内的高质量的提供商。” 张丽华：“那么，一个影印机的零部件很多，都需要定制模具，不会立刻都在国内定制吧？” 王江荣：“你说对了，我们初期先拿一些非关键部分的零部件在中国制造，也准备尝试采购国内的模具，如果国内的模具水平，质量无法得到保障，我们可能还是要维持从采用日本的模具的。” `* O2 k& f: Y+ R6 A 张丽华：“非常理解柯达的战略，是否初期的零部件的需求量会很大呢？比如是一些易损件，经常要更换的用件？” 王江荣：“看样子你是研究了我们的战略的，你说的很对，初期需要的模具制造的零部件的确是量很大，而且是一些经常更换用的，有的还是要备份的。” - E9 Y& B4 l' k8 Q 张丽华：“嗨，其实毕竟在这个行业时间长了，也给宝洁提供一些模具，就熟悉了500强企业的管理模式和一般性战略。所以，我估计你们初期要的模具应该主要是用来制作影印机内塑料构件的吧？” 王江荣（重新拿起张丽华的名片看了看）说：“看样子，你是行家，你说的都对。我们初期需要16个塑料构件的模具，有些是注塑模具，还有一些要求挤出模具，你看你们有能力提供吗？对了，你们给宝洁提供的是什么类型的模具呢？” 张丽华从自己的包里拿出几张彩印的资料，在桌面上打开，说：“我们为宝洁提供的基本上都是有关塑料构件的成型模具，有注塑的，有挤出的，也有吹塑的。宝洁给我的印象非常深刻，他们对质量的要求简直到了吹毛求疵的地步，好在我们经得起考验，为了满足他们对质量的要求。你看（指着画面）我们为他们采用了德国进口材料制作模具，就是为了确保模具上机以后，运行次数可以达到8万次，如果用国产材料，虽然模具便宜一些，但是4万次就报废了，还要耽误更换新模具的时间，根本无法满足企业对生产率的要求，结果反而是贵了。王经理，柯达对生产率的要求如何？” 王江荣：“我们的要求可能比宝洁并不低，我们对生产率的要求也是很高的。” 8 Q, {. ~$ q; }5 ~ q 张丽华：“对呀，量又大，而且是易损件，还要备份，肯定要求生产率。那么，你们会要求模具的使用次数吗？如果次数要求不高，可能用国产材料就可以了，不知道你们次数不高，对你们有什么影响？” 4 { w) q( @- ^6 X 王江荣：“就按照你们给宝洁的要求给我们供应，如果上机以后次数太低，肯定影响效率，况且，我们对质量的要求也是非常高的。” 张丽华：“那么，就是说，如果同样按照给宝洁的标准来提供，对您来说应该比较容易决定了？” 王江荣：“现在说还为时过早，你是我见到的本地模具供应商的第二家，我还要再见一些。” 张丽华：“真是太一样了，连采购都如此相同，要不说500强企业的竞争力强呢？” 王江荣：“你说什么一样？” 张丽华：“我们给宝洁展示我们的模具，以及可以提供的产品时，他们在华东找了5家作为可能的供应商，用了3个星期的时间分别考察了这个五家供应商，最后，我们都没有想到，第一年的合约都给了我们。现在看来，您也是要找到五个供应商，然后通过一个严格的考察程序，对吗？” 2 ]* G6 l# m. i3 P" G$ V 王江荣：“对的。后来宝洁为什么选择了你们？” 3 }. o# E: y8 ~7 b2 p& _; n& k/ F 张丽华：“在五家模具供应商中，我们是惟一采用CAD最先进的计算机程序辅助设计模具，精度最高，我们是惟一从德国进口模具材料的，确保使用的次数不低于8万次，我们是唯一采用日本进口的模具加工机床的，确保加工工艺以及流程的严密，而且，我们机床上制作加工模具的师傅都是日本学习模具制造专业毕业的，这样四个唯一，宝洁就将合同给了我们。初期，我们比较担心宝洁对时间的要求比较紧张，可是，为了获得质量的保证，我们从落单到最后提交模具会比其它的供应商要慢一段时间，后来宝洁提前与我们签约，他们不在乎时间，最在乎的就是质量。” 王江荣：“我们最后选择供应商的时候，还会考虑供应商之间的价格，不知道你们沪升的价格是否有竞争力？” 张丽华：“听您问话就知道您是采购方面的专家，即关注质量，又关注价格。我们沪升提供的模具的价格是比较高的。尤其是按照模具的购买价格来说，会高一些，宝洁的采购也这样问我们，我们是五家中最高的。但是，还是宝洁给我们上了一课，他们说，模具的价格便宜一点，势必会影响到使用的原材料，因此影响到上机以后的注塑次数，如果次数下降一半，便宜个20%又有什么意义呢。听了他们这番话，我们才真正理解了外企是如何看待竞争的。另外，你们会在什么时候最后要向1000家服务店供应影印机呢？” 3 W: h( D% N3 P9 P& }9 P6 \) K1 k 王江荣：“应该是两个月以后，但是，我们在两周之内就要确定供应商的，我们也会非常看中性价比，但是，给老板汇报，必须谈到价格呀。” $ x3 H* u. e3 B 张丽华看了一眼挂在会议室墙上的钟，她好意的提醒：“王经理，你看已经3:45了，你是否要去参加电话会议？” 王江荣：“噢，对。这样，这是我的名片，你等一下，我将我们这次所需要的16个零件的要求和规格给你一份资料，如果你下周有空，能否我们再谈一次，真的抱歉，这次实在是临时的会议。” 张丽华：“好的，没有关系，能否请您还有影印机的塑料构件工程师一同来我们企业参观呢？我安排车辆，随时可以来接您。” ) e# W% Y0 J4 m8 B F4 ~ 王江荣：“我要联系一下，这样，明天上午我们通一个电话，来确定这个事情，如何？” 5 }9 ~8 f w+ w3 t* Z 张丽华：“好的，您先去开会吧，我明天几点给您电话合适？” 王江荣：“10点吧，等一下我安排办公室的秘书将资料给你拿过来，我就先不送你了，明天我等你电话。” ) b5 d3 v+ q1 O2 ? P$ `

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以上的销售对话发生在2002年，我们给该企业提供了SPIN的销售模式训练后，我们陪同沪升模具的华东区销售经理在拜访客户时记录下的对话过程。在这个对话后，我们充分分析了这个对话，我们预料了三个结局： 1.柯达的这个塑料构件模具的订单肯定非沪升莫属。 2.柯达不会在价格上坚持他们的要求。 3.如果签约将是一个长期的合同。 同时，我们在对话结束后，根据我们的预测，我们制订了如下的销售策略： 2 T) y: p! h3 o, V% C# E" m 1.邀请对方的王经理以及其它的有关的工程师，或者柯达的其它人员，比如财务人员等参观访问沪升，不仅参观车间，还安排到宝洁那里参观。 2.提供模具用德国材料的订单，以及订货的到期日给对方看。 & Z s) c; ^5 e6 K! k; S: z* ?1 Y5 Z' \ 3.邀请客户参加沪升模具机床的供应商日本由泉机械会社与沪升工程师的技术精进联席会议。 1 \, Q$ I! e! R- u8 { 柯达的王经理以及陈工程师都陆续按照沪升的安排进行了相关的参观，以及参加会议，之后的两周，柯达与沪升签订了一年的模具供货合同，价值500多万元。 @2 D, W8 @1 ?/ o5 j 这的确是一个出色的销售顾问，她非常熟练地使用了SPIN以及顾问式的销售技巧，我们对以上的对话进行一些重点分析。 销售初期：张丽华受到了两个无形的压力，一个是辉煌的，老牌大型500强企业与民营企业的不成比例的压力；另外一个就是会见受到了时间限制的压力。但是，张丽华没有动摇在拜访客户前制订的流程，她做到了三个步骤：第一主动开口并递出名片；第二，没有首先拿出自己企业的资料；第三，抓住了提问的机会。 ! ~0 E: t# }/ r4 y& c) C* M 张丽华：“当然。我们是一家已经发展了十年的民营企业……可能有许多要求和标准不一定可以达到像您代表的这样国际上知名的500强企业的要求……我能否请问您一个问题呢？” 在回答了王江荣提的要求以后，没有按照客户的思路，而是扭转了一个思路，反过来提问。她采用了示弱的方法来回避客户对自己企业资质的质疑和审视，示弱以后，符合逻辑地反问客户一个问题，而且问的非常自然。其实，在销售培训中，我们强调只有在销售人员开始提问，且客户比较配合地回答问题的时候，销售开始由初期阶段转移到了销售的中期阶段。由于销售初期阶段的目的是引发潜在客户兴趣，张丽华圆满完成以后顺畅地进入了销售中期，销售中期的目的是赢得信任。我们看张丽华是怎么做到的。 1.对客户需求的准确判断（通过提问试探出来的），卓越的行业知识 + b3 Z/ k0 e8 U/ M4 X+ { 2.成功客户的自然引证（顺便说出了宝洁，似乎是举例一样自然），丰富的成功经验 8 ]6 b* ^- y- R2 q- w5 Q 3.有效销售了标准（在介绍宝洁对供应商的选择过程中，自然地点出了沪升的四个一流标准） 这三个手段都是围绕着获得客户信任为目的的，并且已经在开始制约客户可能的在销售后期的价格异议。她是这样铺垫的：“像柯达毕竟是以高质量著称的企业，宝洁给我的印象非常深刻，他们对质量的要求简直到了吹毛求疵的地步，为了满足他们对质量的要求，你看（指着画面）我们为他们采用了德国进口材料制作模具，就是为了确保模具上机以后，运行次数可以达到8万次，如果用国产材料，虽然模具便宜一些，但是，4万次就报废了，还要耽误更换新模具的时间，根本无法满足企业对生产率的要求，结果反而是贵了。” ; K: J( L0 C8 u0 N5 s8 E/ b" ` 5 p( X u3 I$ W- f, ^ j. O “那么，你们会要求模具的使用次数吗？如果次数要求不高，可能用国产材料就可以了，不知道你们次数不高，对你们有什么影响？” 4 I X; r3 u- x3 k) D0 S# c! O “真是太一样了，连采购都如此相同，要不说500强企业的竞争力强呢？” 6 a R1 j$ y& B+ \ 以上的一系列的话语都是在拜访前经过了精心的策划的，预料到客户有可能会在价格上提要求，因此，在销售的初期就做了埋伏，在销售中期获得信任的同时，为销售后期奠定了议价的实力。对于销售人员来说，销售后期是目的就是为企业签订有利润的合同。因此，在销售后期一定会遇到价格问题，在张丽华典型的尝试签约的提问之后，他们的销售对话进入了销售后期。 ' C# {7 K% G" R ( Q; D+ t' q4 g8 ^5 _! ? 张丽华：“那么，就是说，如果同样按照给宝洁的标准来提供，对你来说应该比较容易决定了？”这句话是典型的尝试签约，在这个点以后的对话基本算是销售后期。客户果然谈到了价格问题。 7 ]; [4 P. @ e2 N# D 王江荣：“我们最后选择供应商的时候，还会考虑供应商之间的价格，不知道你们沪升的价格是否有竞争力？”张丽华是这样回答的：“还是宝洁给我们上了一课，他们说，模具的价格便宜一点，势必会影响到使用的原材料，因此影响到上机以后的注塑次数，如果次数下降一半，便宜个20%又有什么意义呢。”即呼应了前面对话中对宝洁的引入，又强调了质量对企业的作用，而且，有效地运用了性价比的概念。 & x' O# ?; M: ^$ s3 S 1 _4 h y) t3 P) J- P% y' F 在销售后期将近结束的时候，张丽华非常灵活地处理了一个比较可能陷入尴尬的局面。那就是客户可能会忘记时间，但是，他的确是要开会，所以，张丽华主动提醒客户的开会时间，属于主动在价格上回避，并选择在展示企业实力以后，再回到价格上的时候来处理。所谓展示企业实力就是邀请客户对企业的参观，更高级的邀请是不仅邀请王江荣，而且邀请他们的工程师，说明，张丽华透彻理解了销售培训中指出的，决策人周围的影响力模型，这也是最后如愿以偿地拿下这个客户的一个非常重要的环节。 . y Z- B# E$ {% j 通过一个民营企业集团模具的销售对话，我们得到的启发是，成功不是仅仅依靠热情就可以实现的，成功不是仅仅依靠信念就可以实现的，成功不是仅仅依靠勤奋就可以实现的。作为一个销售人员，取得成功需要方法，需要技巧，需要技能，需要智慧

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继续转过来 0 T! N k0 a2 G6 L# c=============== ; y. U/ M# `7 I& K再分享一个自己的案例，奥运前夕，一个知名公司（500强），要给在外地的老总（妇孺皆知）过来看奥运会使用 展厅值班，进来两个男士，其中一个戴眼镜的背个包（双肩式），手里还领着个大兜子，便装;另一个也是便装，手里东西不多，就是跨着一个男包，两个人都是40岁左右的样子。我走上去接待，简单寒暄下，这两位就直接向我咨询一款车（一款顶级豪华车），戴眼镜这位比较主动，会问很多问题 ! d4 i4 g9 m& l1 A% I" W( X% j这个车多少钱啊？ - D. Q" Y# f) v. w5 y都有什么配置和功能？ 4 O6 q5 [1 ~/ u1 a9 N 多久能提到车？ 5 D3 K" E* _6 u8 R, N' h售后服务如何？ - u/ m% }' ^1 s) E1 N/ `* v. I2 { - g" @6 x- X( r保养一次多少钱？多久做一次？ 1 n8 L, B( W$ u- C) y7 k 。。。。。。。。。 * K4 C6 T. L; A. R" Q0 W& @( U 我注意到他还拿着一个本子在记着什么，而且这个本不是普通随便抄来的一个破本，虽然比较旧了，不过看起来还算高档，包装精致，内页质量也不错，样式简洁，而且已经用掉一半还多了。 j, @$ a/ Z' n& v / V% T6 \, X6 _5 r! P到了这会，我初步判断，这是一个灰长灰长贴谱的客户！ 0 x" w$ j) Y9 G& s& G' g+ P; l原因如下： 3 s% c9 P4 k7 G; i6 }! x 5 j( I r, N5 G& y. J8 t' `0 i1.从他背包这点来看，应该是刚下飞机（火车，汽车。。。。）就直接过来了，不然都会先把东西放下在来，行动就方便多了。可见，他对这事很重视，也很急迫，也就是说，这是一个马上要办的，并且要办好的事，而且很有可能是来北京专门来买车的。 " T h+ [ F9 m6 c6 H/ H 2.从来的人的数量和性别看，再加上上一点的分析，很有可能是公司客户。 4 g9 Z- V& u: c! k4 ]3 q/ H3.从他问的问题判断，他们的采购流程已经处于中后期阶段，也就是B类客户。就算没做过我这行，也应该能判断出来了！ $ ^ K( E& `$ s% v8 c; h - l5 _" z* r3 N/ X4.从他记录的习惯，很有可能是公司里专门负责采购或者行政的人。 ; Y( H+ @( t* K4 e# U& c3 F 5。最后一点，也是最直接的，就是他的神情，说话的语气，经验和感觉告诉我，这个人马上要买！ 0 A6 y" |3 U' r, j; j* i0 h 到这一步，我做了一个关键动作，那就是把两位客人请到洽谈室里，坐下详聊。 ! P; S. [7 s7 q& @$ S: K1 p 这看似是一个很平常的行为，为什么说关键呢？那先要分析一下目前的形式： ! o) B" T/ p4 y1 @! \ 1.客人来到展厅，就轻易不要让他离开，离开之后再让他回来就难了。 2 I; ^# C( X3 n/ V+ P2.增加客户的采购成本，这里的成本可以是时间，精力，承诺等。 3.目前客人可能已经有具体的采购标准，但我还不了解，而且我要尽可能的修正这个标准到有利于我的方面发展。

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所以，我把两位客人请到我们的洽谈室，端上茶，倒上水，再敬上颗烟，开始了细节上的谈判。 在交谈中，客户告诉我说，他们是XX公司要买车，这不马上奥运了吗，我们老总要过来参加开幕式，就是给他用的车。同时，公司太大，虽然总部不在北京，但是北京分公司确实非常重要的，因为很多领导，客户等会经常到北京开会，旅游什么的，接待任务特别多，所以也需要购置一辆比较好的车，这才要买车。聊天的过程中，我知道戴眼镜那位叫朱总，是总公司负责内部采购的总监，所谓内部采购就是非生产采购，像这种买个车啦，买办公用品了等等，还有外部采购就是什么原材料啦，生产资料那些的。另一位是北京这边的一个司机。两位客户的身份弄明白了，交谈也有重点了，具体的细节当然是跟朱总谈，但是司机也不能忽视，如果没安排好司机，让人家觉得被怠慢了，他反而可能会起到很强的破坏作用，比如说，毕竟朱总对北京不是很熟，可能看车的行程上都要由司机来安排，那么如果他不想让我做成这笔生意，只要多带这位朱总多绕几圈就行了，说点坏话，这家公司口碑不怎么好，经常听说有客户投诉他们，一点信誉没有，服务态度还不好等等，我想朱总到时也不敢冒这个险，担这个责任了；反过来说，如果司机愿意帮我们，那就更容易了，他只要把朱总带去几个没实力的地方，在说几句我们的好话，那自然就倾向于我们了。所以，我在整个聊天过程中不断照顾到这个司机，很尊重他，也会经常征询他的意见，给人一种很贴心的感觉，临走的时候，我还偷偷的暗示过，因为以后车都是他开，他来保养维护，就一直会是我们俩联系了，提车之后我会送他一些小礼物表示感谢什么的，这是后话了。

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在交谈过程中，朱总那边的情况逐渐明晰了： 第一，XX公司很大，做事业很专业，采购有完整和成熟的流程，虽然繁琐和耗时，但却是一定要遵守的。比如我们要给他提供很多文件，要先报价，服务条款等等等等，这些都要形成书面的东西，然后拿回去了，先要北京分公司的老总（王总）觉得可以，毕竟以后他们是使用部门，然后要符合他们的采购标准和预算，这些是采购部的事，但因为他就是总监，直接和老大说，这事就好办多了，这些都没问题了，最后财务部审核通过，就OK了，时间确实比较长。 第二，他们的采购标准也知道了 ' Y; C0 C& Y% D9 F- |1.车型的要求 % j6 O" y! w5 a& C这次买车的最主要原因是接待老大参加奥运会，所以品牌一定要非常高端，车型就是顶级豪华车，纯粹商务用车，安全性，舒适性，豪华性，动力，科技含量等都有非常高的要求。 2.价格合适。 其实这个肯定没问题，因为要买这个档次的车，价格也比较透明，在他们预算范围内就没问题了。 9 G! s- x7 |9 w" N9 y+ p3.供应商的实力。 他们所有的供应商，必须是在行业内比较知名，而且有实力的公司才行，一个是符合他们公司自己的形象，再一个也是对质量的保证。 3 Q1 W# c7 S+ t! h8 q7 V/ w4.售后服务 因为车这个东西用的时间比较长，而且是顶级豪华车，技术含量比较高，尤其还是公司用户，就不会像个人那么灵活，所以后期的保养维护一定要能保证，给他们提供高品质的售后服务，而且有一些增值服务。 / U' E2 ~, z6 i p " A( ~2 a& j; k S) G第三，他们还有一个强制性的要求，那就是车一定要在7月31日前办好一切手续，否则一切免谈。因为8。8开幕式，老总会提前一两天来，而办好牌子了还要去办奥运车证，在留出几天熟悉车辆的时间，所以至少要在7月31日前全部办妥，这时只剩下一周的时间了。

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根据这些信息，我就有了一套与他们沟通的策略： . d6 ?5 s# |( n" i$ Z+ U - n C+ `' k. [4 p1 ^+ ~1.由于是公司采购，并且有一套严谨的流程，而且朱总是个思维有很强条理化的人，我在向他介绍我们公司的情况和车型的时候，也要采用非常有逻辑的方式，而不能总是太形象化和浮夸，而且，投其所好，我也拿出纸笔来，给他在纸上列明我们的优势，能给他带来什么，最后形成的，就是一篇有针对性的介绍我们公司和车型的介绍了。 5 B$ U- a. w" m0 a1 ~2.他们的采购标准，我们基本都能满足，重点就是让他觉得我们公司是最合适的就可以了。一般来讲，这么大的公司不会倾向购买最便宜的那家的产品，所以我也不用在价格上和他纠缠过多，一个是我没有这个降价的权利，再一个价格问题不好谈，谈不拢了可能其他的好都给你抹杀了，像这种对价格不太敏感的客户，尽可能的放在最后讨论价格问题，先把其他的说清楚了。至于售后服务，因为本身XX公司就是一个以非常好的售后服务著称的公司，所以他们一定非常重视这方面，我就在怎么提高优质的服务上做详细的介绍，在这方面，我们还是有一定优势的。但服务这个东西不是看得见摸得着的，说起来比较虚，往往是一种承诺，那么客户就会怀疑我们到时能不能兑现，所以在介绍服务时，我们也要着重说我们的服务标准和流程这些可以量化的，具体的东西。比如，我们有明确的流程，在什么什么情况下，有如下三个步骤，1.。。2.。。3.。。 ( }- [- `" N9 `再者，我们相比其他公司，可以做到1.。。。2.。。。3.。。。。等等，这样一来，听者比较容易接受。 % @% _. W9 O+ D( A6 n T这个大家可能看起来太抽象，确实是我表达的不好，因为我没办法把真实的情况写出来，一个是写了可能不是这行的也看不大懂，另一个也是有商业秘密的原因，写的太糊涂，抱歉了。

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除了上面说的，还要用其他的方法来对客户施加影响力，比如我给他看了近期的几份销售合同，都是这个车型的，除了让他知道这个车的价格情况，还有一个意思是这车卖的不错，口碑很好，其他大公司也用这款车。 8 {" ~+ S) O7 Y& u在展示一下自己公司的实力，比如获得过什么什么荣誉，在北京有多少家店，有几个售后服务站等等。总之，一切围绕对方的利益，除了满足公司的要求外，最好能有额外的惊喜，让他漂亮的完成一个任务，继续增强他在组织中的权威性和影响力。 整个交谈大概有将近2个小时的时间，我觉得很成功，因为首先对客户的情况已经非常了解了，同时他们对我们的情况也很了解了，又能满足他们的要求，留下了良好的第一印象。 他们在我这里花了很多精力和时间成本，要放弃我们也是有代价的，人也有通性，既然这里比较满意，再去看其他家的时候总是带有挑剔的眼光，这也是我之前说的客户第一次来为什么非常重要的原因。 . d6 r. Y, E: y# k2 x% k最后我也为跟进做好了铺垫，获得了客户的承诺，那就是回去和北京的王总商量一下，再带他过来看一下，同时我说我会把我今天跟他讲的做成一份书面文件，同时把合同做好给他们送过去，这样他们决定起来也容易，在合同上盖个章就OK了。所以他们走后，有两个线索可以跟进，一个是他们再过来，一个是我给他们送文件。 一天之后，朱总和王总一起过来了，再对一些细节确认之后，都没什么问题了，就带着我回他们公司取支票了。 ; h" m {9 M: y) Y: _后来从司机那得知，他们第一次走后，又去了几家店，有其他品牌的，有同品牌的，但基本都是草草的看过就走了，一个是因为对我们第一印象良好，在看别的店没有开始的那种感觉了，但采购流程如此，不能不看；再一个时间紧迫，不能耽搁，到时老大来北京没车可不是开玩笑的，所以就很快做出了决定。 5 C* k( i5 Q, U5 y& j; ]

坤坤徐

非常不错 ，:strong: