销售人员业绩考核如何做好销售量与利润之间的平衡？

peerless

[quote] 原帖由 moshiyh 于 2010-4-15 9:30:00 发表
路过看看~~ [/quote]

 

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看完要表态哈

概不负责

销售型企业一般都有严格的价格体系控制。 正常的销售业务，都是在正常价格之上的。当处理大项目、应对恶性价格竞争等情况下，会出现低于成本价销售的情况。 个人认为应区别对待，对于正常的销售业务应根据利润额计算提成；对于非正常的无利润销售，应统一规范特殊限定范围及提成方法。 如果要将正常提成及无利润销售提成混在一起二元建模的话，就太过于复杂了。

waterwalk

净利润/销售人员工资

peerless

[quote] 原帖由 概不负责 于 2010-4-19 18:46:00 发表
销售型企业一般都有严格的价格体系控制。
正常的销售业务，都是在正常价格之上的。当处理大项目、应对恶性价格竞争等情况下，会出现低于成本价销售的情况。
个人认为应区别对待，对于正常的销售业务应根据利润额计算提成；对于非正常的无利润销售，应统一规范特殊限定范围及提成方法。
如果要将正常提成及无利润销售提成混在一起二元建模的话，就太过于复杂了。 [/quote]

 

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个例要区别对待，对头

爱米粒

你的问题涉及到公司的战略目标的制定问题，绩效考核本身解决不了这个问题。根据公司的战略目标重点来制定KPI，况且相同的考核项对不同职位的人员的所占权重也是不同的。

qxj189810

楼主最近提出的有关销售的问题挺多的！如果可以的话，尽量把你们公司的现状描述出来。我在国内一家知名企业的营销系统呆过一年。

爱米粒

我在销售行业做绩效，利润也分纯利和净利，税前和税后，成本包括：市场费用成本和日常办公费用成本等。当然，财务人员对利润和成本的概念应该是最清楚的。只是小提示：在制定考核指标时，对考核数据的取数一定要有明确的定义和统一的计算口径。否则，最后在实施是扯不清。

peerless

[quote] 原帖由 爱米粒 于 2010-4-22 13:32:00 发表
我在销售行业做绩效，利润也分纯利和净利，税前和税后，成本包括：市场费用成本和日常办公费用成本等。当然，财务人员对利润和成本的概念应该是最清楚的。只是小提示：在制定考核指标时，对考核数据的取数一定要有明确的定义和统一的计算口径。否则，最后在实施是扯不清。 [/quote]

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有同样的感受，数据取数的问题因口径会有很大不同啊

tuya810926

销售人员业务是考核销售量还是考核销售利润？如何平衡？

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绩效管理成熟的企业，一般情况下，企业的经营班子在每年年初的时候会召开年度的经营计划工作会议，会议上一般都会决定1、2条调子（定调子会议），会议会告诉员工公司今年的目标（短期的战略目标）是抢市场呢还是要赚钱呢？

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       然后，其他部门会根据经营班子定的调子去拟定他们的工作计划，设计一年的绩效考核。如果今年目标非常明确，说是要赚钱，那毫无疑问，销售人员的考核要加大销售毛利额的权重。

jadecheng

企业最终目标追求的是利润最大化，没有利润，你做再多的量也等于零。 3 W$ i& ~3 A# X$ G0 v曾经看到一封贴子，说的是：没有对销售人中考核销售利润，只考核销售量，销售人员会为追求量的提升而让公司提高销售费用（降低价格、给经销商送礼品、回扣、呆账等）。 企业初始阶段确实追求的是原始积累，利润是目标，成熟企业追求的是市场占有率，品牌知名度等，但终究还是为了利润服务，所以这是一种平衡的关系，量是基础，利润是目标。 5 N% X$ f8 ^2 M 本人非营销专业人士。