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标题: 关于管理培训生的招聘培养 [打印本页]

作者: dmgy2012 时间: 2011-8-13 00:13
标题: 关于管理培训生的招聘培养
由于单位属于快消品销售企业，80%的岗位是一线销售业务人员，因此在进行管理培训生招聘的时候面临一个主要的问题是，很多大学应届毕业生对于销售工作的理解和认识不够，再加上工作性质和压力等原因，往往在入职后1—3个月内出现大量的流失，对公司未来人才储备培养带来很大的影响。不知各位HR同行在管理培训生培养方面有没有先进经验，请不吝赐教！

作者: 宠着小猪 时间: 2011-8-13 07:32
首先我们要分析应届生为什么不愿意做销售：
因为有些人个性就不是喜欢跟陌生人打交道，而且觉得那是没有技术含量的工作，除了真正有一部分人是真热爱销售有销售天分外，大部分人是找不到工作，没有适合自己的工作，才做销售，大都做不长，就是个过度，期间也是很羞涩的尴尬的去推销，没天分的人不会喜欢那么尴尬的情景。这个是我总结大学生不愿意做销售的原因。你也可以根据你目前的情况做离职面谈和调查。下面怎么做就看你的了！！

作者: markkk2010 时间: 2011-8-13 08:48
赞同楼上的说法，除此之外，还有一个重要的原因就是这种辛苦的付出和较低的回报不成正比，至少在他们看来是这样，刚毕业，有这种心态可以原谅，毕竟一开始的期望都是很高的。还有，真正的搞销售，真的是需要天赋的。
这种情况：a、可以做一个薪酬调查，看看自己企业的薪酬水平，是否有利于留住人才；b、一开始就给他们做好职业规划，让他们有个念想，为之付出，可以试试。

作者: 芋儿 时间: 2011-8-13 09:08
常版主有一番观点，值得参考：
http://bbs.chinahrd.net/forum.ph ... 3285&highlight=

作者: xuening1216 时间: 2011-8-13 09:22
常总那个帖子是细微处见真知,建议楼主去看一下,能开阔思路

作者: gufeng_1028 时间: 2011-8-13 22:13
还是那句老话“选、用、育、留”
选：
应届毕业生从事销售工作，压力是可想而知的，他们从学校里面出来，尚未接触过社会上面的竞争和尔虞我诈，而同时还要接受销售业绩的压力，所以对于他们而言，这些压力是很难面对的；
1、所以在招聘过程中，先要选到合适的人，我们先要分析楼主所处的行业及销售过程中所能遇到的压力和特点；
A、楼主所在的是消费品行业，销售的方式大概就是渠道销售，应该是通过商场、店铺进行销售的，那么销售人员面对的就是这些商家，而这类销售人员大多是需要通过冲量的方式来完成销售业绩的；
B、依据上面的分析，再找几个做的比较好的销售人员沟通，了解他们日常的工作内容和工作行为，通过行为分析，确定好的销售人员应该具备的能力。
2、通过能力的分析，确定针对应届毕业生的测评方式，因为应届生无法通过经验来判定，只能通过能力判定，所以以上的工作，楼主必须要做；
3、应届毕业生一般通过笔试、情景模拟、面试，这样3个环节会比较好一些，笔试主要测评逻辑思维和判断能力，情景模拟主要判断其沟通、表达、谈判、思维、抗压、团队合作等相关能力，面试则是意愿性选择的综合测评了。作为应届生，工作的意愿性非常重要。
通过以上的方式，我们基本判断其是否能够胜任了

作者: gufeng_1028 时间: 2011-8-13 22:23
其次就是“用和育”
针对应届毕业生，我们不能采用常规的培养方式，必须通过专门的培训来完成，如果公司条件允许，最好能采用外部培训和内部培训相结合的方式。
1、封训。这个是统一培训的一种方式，也就是把招聘过来的所有的应届毕业生统一组织培训，这个阶段是重点将公司的文化、产品、基本的销售技巧进行培训，如果可以，最好采用内外培训相结合，邀请外部培训机构共同参与，培训目的在于：了解公司、熟悉文化、熟悉产品、了解基本技巧和职责，最重要的是，通过外部机构，来往毕业生知道如何去配合团队、如何去从学生向社会人转变、如何去承担责任，这个过程是给学生洗礼的过程，非常重要，这个阶段大概要为其7-15天。
2、第二个阶段是导师负责阶段。学生出来以后，不能直接扔到市场上面去，否则必死。要给优秀的销售人员去带，也就是每个学生要配置导师，通过实战的方式，让学生知道如何做面对客户，如何处理突发事件，如何去维护客户关系，如何去给客户指导销售。。。。。。这个是实战过程，大概为其1-3个月；
3、在实战培训的过程中，要让学生去写总结，每个星期或每隔一个阶段，统一组织学生做研讨会，让他们彼此交流心得，这个阶段HR做观察和纪律，及时淘汰不合适的人员，让学生也有心理危机感。
4、训后的统一组织分享交流会，并进入第三个阶段。这个叫做实战模拟阶段。分配市场，由学生进行销售工作的完成，为了避免影响销售业绩并保证工作的顺利进行，由专门的销售人员负责跟踪、回访客户，了解学生的销售情况和过失，每期进行总结，并对每个学生的销售情况进行总结和分析，指出不足

作者: gufeng_1028 时间: 2011-8-13 22:25
再次就是“留”
毕业生掌握基本技巧，并能够完成基本工作之后，需要做的工作就是激励，让他们能够稳定下来，这个阶段除了可以按照普通销售人员的考核和激励方式以外，同样可以建立一个专门的考评小组，只针对分派下去的毕业生，在毕业生内部建立评比机制，原因很简单，现在的小孩不差钱了，但是这样的精神激励非常重要，可以起到非常好的效果。

作者: 小名叫小明 时间: 2011-8-13 23:08
感觉楼主招的这帮小朋友不能算真正意义的管培生吧

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