新人培训手册

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第四条　责任免除 　　因下列情形之一，导致被保险人身故或身体高残的，本公司不负给付保险金责任： 　　一、投保人、受益人对被保险人故意杀害、伤害； 5 N c$ d5 j( n6 B. ^) P　　二、被保险人故意犯罪或拒捕、故意自伤； , u& s1 L& L) P/ q　　三、被保险人服用、吸食或注射毒品； ) ~& ]* S. T$ \3 x! T7 l

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第三条　保险责任 5 K1 S% S4 Y% m9 s9 X　　在本合同保险责任有效期内，本公司承担下列保险责任： $ ^+ x! L% w* |, t) U& O　　一、被保险人于合同生效一年内因疾病导致身故或身体高残，本公司按保险合同载明的保险金额的10%给付身故或身体高残保险金，并无息返还所交保险费，本合同效力终止。 　　二、被保险人因意外伤害或合同生效一年后因疾病导致身故或身体高残，本公司按保险合同载明的保险金额给付身故或身体高残保险金，本合同效力终止。 　　三、被保险人生存至合同期满，本公司按保险合同载明的保险金额给付满期生存保险金，本合同效力终止。

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第二条　投保范围 　　一、被保险人范围：凡一周岁以上、七十周岁以下，身体健康，能正常工作或劳动的人，均可作为被保险人参加本保险。 　　二、投保人范围：被保险人本人、对被保险人有保险利益的其他人可作为投保人向新华人寿保险股份有限公司（以下简称本公司）投保本保险。 $ F+ U" @& L/ A2 f0 b

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二、寿险商品条款实例 　　下面以某人寿年年有余两全保险条款为例，加以说明。 年年有余两全保险（A款）条款 " H; m7 M' Y- ?( _- r（1999年6月修订） 8 `1 ^" e5 Y" q# m! y第一条　保险合同的构成 ; e* V' ~- Z+ x# R1 \' W　　本保险合同（以下简称“本合同”）由保险单或其它保险凭证及所附条款、投保单、与本合同有关的其它投保文件、健康告知书、变更申请书、复效申请书、声明、批注、附贴批单、其它书面协议构成。 8 F! U; o$ A/ P! d: [

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第二节　寿险商品条款要素 　　一、寿险商品条款要素 ' s+ B) W) P2 j6 N. g　　寿险商品条款由以下五个要素组成： 　　1、保险对象 　　2、保险责任 ( X* D ]6 }8 _! \" y　　3、保险期限 - w; K" P3 G% W9 n d　　4、保险金额及其给付 　　5、保险费及其交纳方式 4 X: G* A/ H- V' Z

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●人们购买保险商品是先接受理念，再接受商品 7 A5 U! M( G. Q! c( c; g8 q　　●人们认识保险商品的过程是由认识寿险商品的扩增递延功能开始，然后才由外到内而逐渐认识寿险商品。 ) v, w1 m |8 ]% s1 p% x: [6 S　　以上两点说明：在寿险商品的推销过程中，要注重在商品的扩增功能部分做文章，不能在客户面前直截了当地谈及“生、老、病、死”，而要引申一些形象的比喻，要“晓之以理，动之以情”。宣传寿险商品的文化价值，理念价值。例如，向企业主推销寿险商品时要强调投保对企业经营中的促进作用，强调寿险商品的功能有利于企业效益的提高，有利于留住人才，稳定职工队伍，调动员工积极性入促进生产等等。 & t! r* W& E+ a# C1 D

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三、扩增递延功能 0 _3 P# O1 l' A: L　　寿险商品的扩增递延功能是建立在内在核心功能，外在展示功能基础上的辐射效应而产生的功能。它是寿险商品的文化价值、观念价值、感受价值，是寿险商品存在的社会学、经济学入消费学意义的升华。 　　比如：投保可以使人们产生安全感，消除后顾之忧，企业为员工买保险可以提高自身的凝聚力，有利于留住人才等。 1 A) _6 p* p! F1 d2 U5 j

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二、外在展示功能 　　寿险商品的外在展示功能是内在功能的表现方式。同样都是衣服，因式样不同而有区别，它能让人们感受到保险商品的存在，并且有可能比较和进一步认识这一保险商品。 5 {; T4 ], o M8 f$ z2 \, F　　寿险商品的外在展示部分包括 " B0 P) E8 t/ p, A+ f　　1、险种名称 　　2、投保单 　　3、保险单 4 s& B& m3 d/ C4 y: e　　4、保险凭证及展示资料等 　　5、相关宣传资料

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●内在核心部分是体现险种性质的部分 　　●内在功能没有任何修饰，实事求是 　　●保险人对客户提供的保障，以内在核心部分为基准 - c7 x9 n/ x8 k9 i. u　　●寿险商品会出现保险方式乃至名称不同，但内在功能相同的情况。 " D1 d. S3 |+ l6 S8 X+ P, R

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一、内在核心功能 　　寿险商品的内在功能体现为保险商品的性质。人寿保险类的商品为人们提供残废保障、生存保障或生死两全保障，如：养老保障、疾病身故保障等；意外伤害类保险则为人们提供意外伤残、意外身故保障；疾病保险因保险商品不同，有的提供住院医疗保障，有的则提供重大疾病保障等等。 4 U, R& m$ X& N+ }1 I, H E　　所谓内在核心功能，就是指险种“保死亡就保死亡，保生存就是保生存，保意外就是保意外”，没有任何华丽的词藻修饰。当客户理赔时，是以内在核心为基准进行赔偿的。