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如何理解毛利-价格演示器
) s8 y7 N7 ~" m! }) e0 oHR如何理解业务,有时觉得异常困难.在年度经营计划与预算,各类销售考核提成方案的测算中,经常会碰到量与利的问题,也就是销售额,利润(毛利,净利)的关系测算.通常说的盈亏平衡点测算,觉得也就是财务的事情了.
1 i# S0 V; j0 ^( J- c 他山之石,可以攻玉.从日常生活的常见东西中,做个类比,可能容易理解了.$ T' [' O0 ^1 a0 r4 ] r
抽烟的烟民,可能不太注意,烟其实是个很好的价格演示器(本帖提到烟做类比,不代表鼓励抽烟).- f8 E3 m3 F, g# S
一支烟,通常分为两截:黄色的过滤嘴,白色的卷烟,两段./ l- V2 o; d8 k' ` S+ j* R6 G% Q
我们把过滤嘴向上放置,白色朝下.
9 n3 W! m: b) b) k 仔细看,会发现,在黄色与白色之间,有根金色线条.这很好.
2 T7 K0 J& B* b+ M3 q 如果,我们从价格来看,就能看到很多种价格,和得到毛利,毛利率.
6 n5 c/ U% S& U) w 最上面的,是面价.比如一本书,定价40元.. k" w% e2 U3 m1 p' r
金色线,是最低销售价.最低销售价/面价=最低折扣.
# N* T4 t. S: U( `$ l) W$ | 公司会要求销售人员按最低销售价以上去卖.* ^0 d/ p4 I$ d3 b) V7 t( W
公司怎么与销售人员结算?
5 D3 L9 b% U5 M2 |- Q+ ^; X 在金色线以下,黄色与白色交接的线,叫基准价.8 d1 j8 O1 I3 j- W% }+ t
假定,最低销售价32元,实际销售价平均=33,基准价28元,毛利=33-28=5元) n! Y# ?" R5 b% N/ F( V
公司可以规定:按毛利的40%提成, 提成=5*0.4=2元.这是考虑单位产品.2 ?( E L7 }* a$ _
毛利率呢,=毛利/实际销售额=5/33=15%左右
p* D1 A9 `: e a6 y# B8 Q 在白色部分, 还可以画若干线,比如成本价,采购价.处理价(积压库存甩卖,10元1本),报废价(当废纸卖书,5毛1斤)* U' m4 U" H) x) b# U! Q$ Q. N
采购价,就是进货的价格,比如26元,,加上进货后的费用,比如仓储,商务等,变26.5元,就成了成本价.
, @1 f4 N# p' M9 r( W2 R+ z那么,基准价28元,与成本价26.5元之间的1.5元,干啥用?要分摊除销售人员以外的其他费用,比如市场推广,技术支持,售后服务,研发等.这需要足够的量,当量达到一定程度时,1.5元*量-其他费用就会达到0,就平衡了.
9 [2 L/ p+ E9 w/ L r: g) D 前面的, 毛利5元*量-销售人员的费用(人工+付现费用+回扣等),当量达到一定程度时,也会平衡.5 u: G4 K. O2 D" }
如果还要考虑资金占用的利息,设备折旧的分摊, 则还是亏的. c- z- Y4 t. b
, ?" b4 z* ?$ M9 u. ]5 g! Z( T7 } 如果把烟倒过来放,白色卷烟在上,过滤嘴黄色在下,其他道理一样,但又何区别呢?
4 _8 v7 H! f& G+ n' Y 这个业务2的毛利率高了,是个更好的业务.为什么呢" O# D1 [; F; F) O
这时候,面价还是40元,基准价10元,最低销售价比如15元,实际销售价平均加入16,毛利=16-10=6元,/ n- H- Q; U7 r- g/ a2 Z2 U I. e
毛利率=6/16=37.5%
" L8 W$ p ^+ A; a" P% t5 V! y 这就意味着, 可以用更少的资金成本,而获得更多的利润,资金周转更快.8 V. a- \9 p% m( |& [4 i
如果用EXCEL表,把这些价格数据填入,设置好毛利,毛利率,就一目了然. |
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