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如何理解毛利-价格演示器
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HR如何理解业务,有时觉得异常困难.在年度经营计划与预算,各类销售考核提成方案的测算中,经常会碰到量与利的问题,也就是销售额,利润(毛利,净利)的关系测算.通常说的盈亏平衡点测算,觉得也就是财务的事情了.
3 m0 N1 q |8 K8 X% ] 他山之石,可以攻玉.从日常生活的常见东西中,做个类比,可能容易理解了.* Z% |% Q% ~( u* z
抽烟的烟民,可能不太注意,烟其实是个很好的价格演示器(本帖提到烟做类比,不代表鼓励抽烟).
! Q! J: }0 J/ H# w: q 一支烟,通常分为两截:黄色的过滤嘴,白色的卷烟,两段.! Z9 | N. q/ b8 [, f% w
我们把过滤嘴向上放置,白色朝下.: S m9 S+ W0 z
仔细看,会发现,在黄色与白色之间,有根金色线条.这很好.* _% z+ N9 P4 {4 I7 H5 I
如果,我们从价格来看,就能看到很多种价格,和得到毛利,毛利率.8 x0 r6 T$ ?6 {- z* S- A- W
最上面的,是面价.比如一本书,定价40元.
0 }) T7 K6 J8 }, Y: R' ^+ k 金色线,是最低销售价.最低销售价/面价=最低折扣.! g8 |1 n: k2 t# D
公司会要求销售人员按最低销售价以上去卖.
& [; [* n, d; Z( d 公司怎么与销售人员结算?
, y' M9 q* I; s0 B$ K0 b& W+ n* d+ n 在金色线以下,黄色与白色交接的线,叫基准价.
. `# H3 V% V" _" |& Z6 S4 ^" t" _ 假定,最低销售价32元,实际销售价平均=33,基准价28元,毛利=33-28=5元# Q# }7 r3 d! Y5 o, |, Z
公司可以规定:按毛利的40%提成, 提成=5*0.4=2元.这是考虑单位产品.
1 E" b4 s; q! ]* \) l' t 毛利率呢,=毛利/实际销售额=5/33=15%左右* o. e# e* u* l3 J% r
在白色部分, 还可以画若干线,比如成本价,采购价.处理价(积压库存甩卖,10元1本),报废价(当废纸卖书,5毛1斤)1 L5 D7 P2 v4 h& s5 J+ \1 C4 j) l( F% P
采购价,就是进货的价格,比如26元,,加上进货后的费用,比如仓储,商务等,变26.5元,就成了成本价.
: ~; z" E4 v. \/ G$ E: |那么,基准价28元,与成本价26.5元之间的1.5元,干啥用?要分摊除销售人员以外的其他费用,比如市场推广,技术支持,售后服务,研发等.这需要足够的量,当量达到一定程度时,1.5元*量-其他费用就会达到0,就平衡了.9 S8 V, F h. q5 Z" e) _
前面的, 毛利5元*量-销售人员的费用(人工+付现费用+回扣等),当量达到一定程度时,也会平衡.# q' n# q( e7 Q' c' l
如果还要考虑资金占用的利息,设备折旧的分摊, 则还是亏的.0 U1 b1 O. `0 x- m2 T
3 k% P0 ~* x( `- L5 p( q4 z5 u 如果把烟倒过来放,白色卷烟在上,过滤嘴黄色在下,其他道理一样,但又何区别呢?# I- E& b( E6 W3 H
这个业务2的毛利率高了,是个更好的业务.为什么呢2 N [' V7 Y2 k
这时候,面价还是40元,基准价10元,最低销售价比如15元,实际销售价平均加入16,毛利=16-10=6元,0 h3 T4 [& T' W7 Y7 s
毛利率=6/16=37.5%
2 E' V" b! `1 B7 O) p0 `8 ]0 \ 这就意味着, 可以用更少的资金成本,而获得更多的利润,资金周转更快.$ T0 a2 R& ]" p9 k
如果用EXCEL表,把这些价格数据填入,设置好毛利,毛利率,就一目了然. |
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