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如何理解毛利-价格演示器
/ J1 K7 I7 u3 |4 gHR如何理解业务,有时觉得异常困难.在年度经营计划与预算,各类销售考核提成方案的测算中,经常会碰到量与利的问题,也就是销售额,利润(毛利,净利)的关系测算.通常说的盈亏平衡点测算,觉得也就是财务的事情了.
! r; m$ x5 b, Q5 U2 k1 k( k 他山之石,可以攻玉.从日常生活的常见东西中,做个类比,可能容易理解了.' N3 ~6 z# Y! ?: f# Z2 j
抽烟的烟民,可能不太注意,烟其实是个很好的价格演示器(本帖提到烟做类比,不代表鼓励抽烟)./ ^- H! b) r- F! a! Y
一支烟,通常分为两截:黄色的过滤嘴,白色的卷烟,两段.
2 v& N" z* u( v% s( T0 s% O 我们把过滤嘴向上放置,白色朝下.! z3 @1 `% B1 X, w$ h2 _1 l
仔细看,会发现,在黄色与白色之间,有根金色线条.这很好.! k4 I$ k2 n; k$ a' ?8 S0 G2 M
如果,我们从价格来看,就能看到很多种价格,和得到毛利,毛利率.
: [# F7 W" s8 m* Q4 E" }6 t 最上面的,是面价.比如一本书,定价40元.
5 |& R% U& w* x3 a, R 金色线,是最低销售价.最低销售价/面价=最低折扣.
$ W( O, e2 f: S9 a2 z4 H$ T 公司会要求销售人员按最低销售价以上去卖.
- \; ?# u9 A/ |) ]; o% q 公司怎么与销售人员结算?
: ]$ W5 N1 N: Q, h" A 在金色线以下,黄色与白色交接的线,叫基准价.8 Z$ B4 n6 `# v: r* X, j
假定,最低销售价32元,实际销售价平均=33,基准价28元,毛利=33-28=5元
z$ d& i. s9 g' { 公司可以规定:按毛利的40%提成, 提成=5*0.4=2元.这是考虑单位产品.. v1 l2 [: `3 ]" X. O9 C
毛利率呢,=毛利/实际销售额=5/33=15%左右& k$ a2 z/ `; d3 P5 a
在白色部分, 还可以画若干线,比如成本价,采购价.处理价(积压库存甩卖,10元1本),报废价(当废纸卖书,5毛1斤)
/ \+ e% O, f6 ]! @ 采购价,就是进货的价格,比如26元,,加上进货后的费用,比如仓储,商务等,变26.5元,就成了成本价.
# I0 ~4 R, y! l3 P( T$ B1 t那么,基准价28元,与成本价26.5元之间的1.5元,干啥用?要分摊除销售人员以外的其他费用,比如市场推广,技术支持,售后服务,研发等.这需要足够的量,当量达到一定程度时,1.5元*量-其他费用就会达到0,就平衡了.
' d* Z" Z! \. Y. Z- |2 S3 p 前面的, 毛利5元*量-销售人员的费用(人工+付现费用+回扣等),当量达到一定程度时,也会平衡.5 `% J1 z. F* h' n6 e, J* W$ t
如果还要考虑资金占用的利息,设备折旧的分摊, 则还是亏的.4 S6 b8 O' v( B# a! y
7 J) V- v+ D z/ ]. P1 I& E" w. o 如果把烟倒过来放,白色卷烟在上,过滤嘴黄色在下,其他道理一样,但又何区别呢?7 M! W( `* I' F
这个业务2的毛利率高了,是个更好的业务.为什么呢) k0 v& L& I. |
这时候,面价还是40元,基准价10元,最低销售价比如15元,实际销售价平均加入16,毛利=16-10=6元,
- E. b; v9 T' o2 l6 b 毛利率=6/16=37.5%
y- b J7 p* [- s 这就意味着, 可以用更少的资金成本,而获得更多的利润,资金周转更快.
T Q1 ~% X- d& ? l 如果用EXCEL表,把这些价格数据填入,设置好毛利,毛利率,就一目了然. |
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