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HR如何理解业务,有时觉得异常困难.在年度经营计划与预算,各类销售考核提成方案的测算中,经常会碰到量与利的问题,也就是销售额,利润(毛利,净利)的关系测算.通常说的盈亏平衡点测算,觉得也就是财务的事情了.
: A5 S3 K2 p4 P2 @/ |3 b他山之石,可以攻玉.从日常生活的常见东西中,做个类比,可能容易理解了.. z1 {0 r) r8 A6 {
抽烟的烟民,可能不太注意,烟其实是个很好的价格演示器(本帖提到烟做类比,不代表鼓励抽烟)." U( H6 y+ ~# }
一支烟,通常分为两截:黄色的过滤嘴,白色的卷烟,两段.7 X+ k5 E2 b% ~( z; t4 c
我们把过滤嘴向上放置,白色朝下.
2 A/ K; U3 U; ^3 z. F: }7 W5 R仔细看,会发现,在黄色与白色之间,有根金色线条.这很好.
$ \0 E7 P7 H. J+ A如果,我们从价格来看,就能看到很多种价格,和得到毛利,毛利率.
/ l5 E* {: s7 A3 }最上面的,是面价.比如一本书,定价40元.$ p k) v, ~- ]2 {+ D, s; O
金色线,是最低销售价.最低销售价/面价=最低折扣.
0 Q: j5 c8 t5 ?公司会要求销售人员按最低销售价以上去卖.' g6 h* S7 F+ ^( K6 v- X/ [
公司怎么与销售人员结算?# c2 G- A, g" o% `& h+ \
在金色线以下,黄色与白色交接的线,叫基准价.8 X! Q5 c! Y, J5 Z. P- o
假定,最低销售价32元,实际销售价平均=33,基准价28元,毛利=33-28=5元0 L* E3 N9 i- G6 F1 e9 g$ M% S+ J
公司可以规定:按毛利的40%提成, 提成=5*0.4=2元.这是考虑单位产品. X' P; E# l2 u+ }* }4 S. U
毛利率呢,=毛利/实际销售额=5/33=15%左右& _# B5 M; J- K
在白色部分, 还可以画若干线,比如成本价,采购价.处理价(积压库存甩卖,10元1本),报废价(当废纸卖书,5毛1斤)
5 h# q7 t% U- \6 O0 s 采购价,就是进货的价格,比如26元,,加上进货后的费用,比如仓储,商务等,变26.5元,就成了成本价.
; v* g. d) q9 N2 O% ` 那么,基准价28元,与成本价26.5元之间的1.5元,干啥用?要分摊除销售人员以外的其他费用,比如市场推广,技术支持,售后服务,研发等.这需要足够的量,当量达到一定程度时,1.5元*量-其他费用就会达到0,就平衡了./ |2 h5 A. F8 @0 W
前面的, 毛利5元*量-销售人员的费用(人工+付现费用+回扣等),当量达到一定程度时,也会平衡.$ E" ]( t& Q0 x$ z3 E" D
如果还要考虑资金占用的利息,设备折旧的分摊, 则还是亏的.0 f) v% s+ G/ J X+ A `9 ?) ?
4 m9 ~8 ]3 a' s, j V# ~9 O# Z
如果把烟倒过来放,白色卷烟在上,过滤嘴黄色在下,其他道理一样,但又何区别呢?- D/ U* }; I2 H" P
这个业务2的毛利率高了,是个更好的业务.为什么呢
2 Q# ?2 o, J# I$ K 这时候,面价还是40元,基准价10元,最低销售价比如15元,实际销售价平均加入16,毛利=16-10=6元,
. t L9 J6 l& ]; E 毛利率=6/16=37.5%4 B5 j( c# J: O: F" K6 B7 s
这就意味着, 可以用更少的资金成本,而获得更多的利润,资金周转更快.% l# E+ m+ \% J# @9 b& e( D$ c
如果用EXCEL表,把这些价格数据填入,设置好毛利,毛利率,就一目了然.
$ Z/ n. F, B; Q; E9 P- a* p+ Y 9 S7 `1 ?7 v, z" A) ?; O
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