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[原创] 如何理解毛利-价格演示器

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中人网雪山杯(2002-2009)

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发表于 2012-12-30 12:37:26 |只看该作者 |倒序浏览
本文版权属灰灰所有
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中人网论坛-灰灰-(链接地址:http://community.chinahrd.net/forum.php?mod=viewthread&tid=721881)
HR如何理解业务,有时觉得异常困难.在年度经营计划与预算,各类销售考核提成方案的测算中,经常会碰到量与利的问题,也就是销售额,利润(毛利,净利)的关系测算.通常说的盈亏平衡点测算,觉得也就是财务的事情了.. m; y- _% q5 N: p* c5 U
他山之石,可以攻玉.从日常生活的常见东西中,做个类比,可能容易理解了.
/ Q( I4 R4 a" g抽烟的烟民,可能不太注意,烟其实是个很好的价格演示器(本帖提到烟做类比,不代表鼓励抽烟).
5 u0 V0 g+ [: R8 m- K7 R% v5 _; x0 B一支烟,通常分为两截:黄色的过滤嘴,白色的卷烟,两段.: H5 Y0 d" G3 a& k
我们把过滤嘴向上放置,白色朝下.# y9 k5 |: K8 t# q$ J$ T
仔细看,会发现,在黄色与白色之间,有根金色线条.这很好.
& `/ r1 o$ }  f  ^! ]# y如果,我们从价格来看,就能看到很多种价格,和得到毛利,毛利率.
1 l% [& ?$ Q( S: l; ~5 T最上面的,是面价.比如一本书,定价40元.  j0 @% k8 l+ h3 e; l. b
金色线,是最低销售价.最低销售价/面价=最低折扣.
, W1 m8 T$ [' N# p* ?: l) J, n公司会要求销售人员按最低销售价以上去卖.
/ P7 V( L# a1 {3 i公司怎么与销售人员结算?8 w7 e8 C$ T$ H. @! i
在金色线以下,黄色与白色交接的线,叫基准价.# H/ j1 o& a* H9 E6 x
假定,最低销售价32元,实际销售价平均=33,基准价28元,毛利=33-28=5元7 w* X3 a" x' \0 E' W$ i  T
公司可以规定:按毛利的40%提成, 提成=5*0.4=2元.这是考虑单位产品.  w- v( a- G2 P/ c) f* h
毛利率呢,=毛利/实际销售额=5/33=15%左右9 }4 f9 ~  v+ x3 H' Z0 W$ P' s, c
在白色部分, 还可以画若干线,比如成本价,采购价.处理价(积压库存甩卖,10元1本),报废价(当废纸卖书,5毛1斤)
6 [, g6 k! z: ~. y     采购价,就是进货的价格,比如26元,,加上进货后的费用,比如仓储,商务等,变26.5元,就成了成本价.0 y' O* {: U9 R5 T9 I! f: ~3 s
那么,基准价28元,与成本价26.5元之间的1.5元,干啥用?要分摊除销售人员以外的其他费用,比如市场推广,技术支持,售后服务,研发等.这需要足够的量,当量达到一定程度时,1.5元*量-其他费用就会达到0,就平衡了.
6 x3 t0 O+ x4 k   前面的,  毛利5元*量-销售人员的费用(人工+付现费用+回扣等),当量达到一定程度时,也会平衡.
' B/ M! A0 C5 P* W% R9 P! u! a   如果还要考虑资金占用的利息,设备折旧的分摊, 则还是亏的./ N  d) r! W; \- F

3 W7 D. I0 W8 F6 `5 \+ l   如果把烟倒过来放,白色卷烟在上,过滤嘴黄色在下,其他道理一样,但又何区别呢?
  o" j6 ^* x) |/ O. p   这个业务2的毛利率高了,是个更好的业务.为什么呢8 w/ n4 A7 Z8 S: L/ c
   这时候,面价还是40元,基准价10元,最低销售价比如15元,实际销售价平均加入16,毛利=16-10=6元,( x+ x- O7 F8 m: a
  毛利率=6/16=37.5%
- d" q9 x9 Z9 }/ l    这就意味着,  可以用更少的资金成本,而获得更多的利润,资金周转更快.
1 Z% ?! j8 t8 g0 }    如果用EXCEL表,把这些价格数据填入,设置好毛利,毛利率,就一目了然.3 ]/ Q  j3 h' Y" ~. W* Y5 u& B
    ) g8 J- C6 M, G: r, d. S

: c" b, v" l# W. ?/ G
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《人力资源总监绩效管理笔记》(张明辉著,化学工业出版社),2013年1月首印,11月第3次印刷

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发表于 2012-12-30 13:05:54 |只看该作者
解释到位,启发不小!谢谢!
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发表于 2013-1-3 09:36:10 |只看该作者 |楼主
HR、财务、商务、IT建表的区别 & O% o! Y- u$ c. ^5 U, w# ?

- e! ?- F6 e: {5 v" j8 e5 b不同职能部门的人员,有自己特定的习惯和工具,时间长了,就有了自己的套路,也有了惯性。在年度经营计划与预算的编制,各种考核方案,薪酬方案的测算中,尤其用到EXCEL表上的测算,会发现区别挺大。, `# k% C6 F4 E' b: B3 m
先说HR的建表喜欢。* h" I& F' k3 s# C
在年度经营计划与预算中,人力资源三项计划:人头,薪资(福利),培训。以薪资福利预算为例,HR(以我自己的习惯为例)建表,横向的表头,通常是:公司,部门,岗位,人员(基本信息),然后一级科目:薪资,五险1金,其他福利,合计(也就是人工成本)。第2行,建2级科目,如薪资包括:基本工资,绩效工资,司龄工资,津贴补贴,加班工资,年休假补偿,年终奖,销售提成,计件工资,项目奖金,调薪,其他等(小计1);五险11金包括:养老,医疗,工伤,失业,生育,住房公积金(小计2) ;其他福利包括:误餐,高温费,劳保费,过节费,生日,意外保险等(小计3)- [8 z) M$ v2 t% B
表的纵向,按部门,如销售部,技术部,财务部等,也有小计,最后合计。
《人力资源总监绩效管理笔记》(张明辉著,化学工业出版社),2013年1月首印,11月第3次印刷
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地板
发表于 2013-1-3 09:39:02 |只看该作者 |楼主
为了比较,在旁边另建一表,横向一般包括一级科目:上年计划数,上年实际数,下年计划数;上年实际比上年计划增加额,下年计划比上年计划增加额,下年计划比上年实际增加额;上年实际比上年计划增长率,下年计划比上年计划增长率,下年计划比上年实际增长率。
《人力资源总监绩效管理笔记》(张明辉著,化学工业出版社),2013年1月首印,11月第3次印刷
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发表于 2013-1-3 09:51:59 |只看该作者 |楼主
这对HR部门管理公司整体的薪资福利的预算有帮助的。但是,要测算公司或业务部门,比如销售部,办事处的盈亏平衡时,这套表就不起作用。这时候,财务建表就开始了:
. b  i4 u( Q& E- ?; F财务报表,如资产负债表,利润表,现金流量表,首先是从纵向建表的,比如一级科目:主营业务收入,营业成本,三项费用(销售费用,管理费用,财务费用),扣减后得到营业利润,再扣减坏账计提,各类分摊,企业所得税,得到税后利润(以上只是我的粗略说法,与财务报表真实科目不一定准确)。0 |1 O2 S. k$ ?2 c
财务的横向:上年合计,下年合计,然后再分解到1-4季度或1-12月。
  X# q+ L$ z3 W. {. y, h当我们看到这张表时,一般第一眼看左下角的净利润,然后从左上角的主营业务收入自上往下看,这个的逻辑就本就是:净利润=主营业务收入-营业成本-销售费用-管理费用-财务费用(利息)-企业所得税+营业外收入-坏账计提-长期摊销。
0 z6 g2 ?* P+ ~% w' f% |" g; f当我们看一个销售考核方案,就不仅仅是看文字方案,关键要看,要听,要质询:要多少量,才能确保盈亏平衡?多少量以上,获得多少利润。这就涉及:收入,成本,费用,人工成本,交易费等。平均人数被考虑进去,就有人均营收,人均费用,人均毛利,人均净利;成本,费用,人工,等占比(占主营业务收入的比例,或回款的比例,或毛利的比例),如涉及销售提成就可以测算(按合同额的比例,回款的比例,毛利的比例,净利的比例)。
《人力资源总监绩效管理笔记》(张明辉著,化学工业出版社),2013年1月首印,11月第3次印刷
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发表于 2013-1-3 09:57:35 |只看该作者 |楼主
假如一个事业部或公司,有销售单元(办事处,区域),如盈亏平衡了,但如再考虑后台部门,比如商务,技术支持,售后服务,市场推广等,就还是亏的。需要继续提高量或提高毛利水平(提高销售价或压缩成本,费用),才能覆盖这部分费用。比如100万。如这个平衡了,但是如果销售提成是100万,则还要继续提高量或提高毛利,才能覆盖这100万的奖金提成。
5 t. z; X* Y# g/ N9 B& o   各办事处,销售人员之间的相对平衡,也需要注意。你去看,它的营收,费用,人工成本,占总盘的比例。如果在1000万的营收,500万的费用,200万的人工中,某办事处营收只占15%,费用占25%,毛利贡献占15%,人工占35%,显然是不可以的。
《人力资源总监绩效管理笔记》(张明辉著,化学工业出版社),2013年1月首印,11月第3次印刷
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发表于 2013-1-3 10:05:54 |只看该作者 |楼主
在测算中,有些数据是财务提供的,有些需要商务提供。比如不同项目,产品的销售单价,基准单价,单位毛利,单位,得到销售总额,基准总额,毛利。这时候,发现商务建表又不同。这就是通常说的台帐。
: I1 V# G  P$ ?6 e   台帐,可以说是流水账。就是按照合同签订的顺序,或发货的顺序,或开票的顺序,分别统计公司,部门,办事处,销售人员的合同额,销售额,发货额,开票额,回款额。! e  r* w5 b0 [5 ~6 l; h5 t
   合同签订了,不等于就是有销售确认额。还需要对方单位下单确认。才是销售额。 本公司的物流部门发货过去,对方收到,开发票过来,本公司的财务收到,才有发货额,开票额。这些与财务报表的利润数据有关。但还有个回款的事情。有些事当年发生的回款,有些是上年甚至历年发生的,拖了很久才回款的。
- v9 x& L6 \9 j$ a+ S4 t   总体上,商务的台帐可说是明细表。但不具备可以直接拿来做考核使用。需要事后加工,或者提前在建表时就考虑好。具体一点,就是插入分类码,比如你需要按部门或办事处的,就需要在合同额,回款额等数据后插入办事处A,B,C,利用EXCEL拉表,得到A办事处的费用(比如差旅费)。
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发表于 2013-1-3 10:14:16 |只看该作者 |楼主
我们知道,一般在部门绩效协议中,我们在数据来源这栏,会写明:财务部提供,或商务部提供等。然后就等他们提供数据了。他们是怎么提供的呢,主要通过ERP或OA,导出数据加工。这背后隐藏着ERP或OA的逻辑。这就引出了IT建表的特点。  \# O3 i/ t$ [+ s2 n
ERP的表头,一般是编码,比如20130103-001,20130103-002,这个编码有个规则,不同的字段有不同的特定含义。这里不说了。然后是基本信息,比如公司,部门,岗位,姓名等。再是基础数据,比如合同额,成本,费用,等。最后是插入分类码。比如性别:男=1,女=0 。学历:博士=5,研究生=4,本科=3,大专=2,高中中专=1,其他=0。因为 IT可以自动按分类统计。2 g; Z9 N  i: y3 h, k4 k5 C
它最大的好处,是把业务日常的表单,一张上的信息,加工为一条信息,一大堆表单,就可在一条条信息上体现了。然后是后台隐藏的自动分类,计算的功能。& a, m! d% b) |  r( a0 S
ERP主要记录,收集与合同额,销售额,单价,回款等有关的数据。
( ^9 t4 B: B: Z! h费用类的,比如业务招待费,差旅费,工程实施费,在OA记录,分类查询。这种分类,如部门,办事处,销售人员,主要通过字段来实现。: ?9 D: H2 q5 C6 Q) w9 B% A
财务可以导出数据,对照绩效协议的指标定义,对数据进行加工,包括增加,剔除,拆分,合并等。
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发表于 2013-1-3 10:17:08 |只看该作者 |楼主
HR能够看到这四类人员建表的习惯和工具不同,就可以多学习下,为我所用。当某些公司某些阶段,考核数据提供,测算,与这些出现矛盾或一时出不来时,HR就可以自己多做一些,拿来基础数据,进行分类加工。; S4 T5 O8 Q# q  U* @( E5 _
在薪资预算,考核测算中,业务量,人头,薪资包,人均业务量,人均薪资,薪资占业务量的比,对上年计划,上年实际,下年计划,进行对比,就很有用。这就把HR与业务联系起来了。
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