绩效指标设计技巧讲解

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" S& F" m: Z; N! V  P, n) R; \8 F第2次印刷样书出品,

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   第六节   指标定义：三种写法
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指标定义与关键绩效指标KPI栏目基本对应，有三种写法：A、A-B、A/B。
- B% p* o3 ?8 Y$ b一、A，代表以绝对值进行衡量
举例：销售额，指标定义：X=当期完成的销售额。注意点：应明确包括哪些，不包括哪些，剔除。
& A/ q6 p# \- `; I: ]2 ?0 x举例：重大安全事故发生次数，指标定义：X=当期发生的重大安全事故次数，重大安全事故指：造成经济损失*万元以上，或造成人员伤亡等。
举例：销售收入，渠道管理人员（团队）对口管理的代理商发展和保有的客户产生的当季销售收入（主营销售收入，不包括卡类销售收入）
/ r0 t* {- Q9 t1 ~7 Z( k) a9 ~1 ]二、A-B，代表以相对值进行衡量
举例：如X=今年比去年同期减少的人员流失数，要求明确A=今年的人员流失数，B=去年的人员流失数。
三、A/B，代表以比率进行衡量
举例：X=项目合格率，要求明确A=当期完成的合格项目数，B=当期要求的项目总数。

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四、指标的限定性说明
6 E) }+ f$ {& ?. h  \  U无论哪种写法，如要提出更加严格的要求，就要对指标补充限定性说明，把时间、质量、成本等作为定语进行限制。
6 a. l) S" p& e4 |1 F举例：X=在规定时限内提交的合格报告数。报告数是数量，合格是质量，规定时限是时间。
5 f% ~8 q0 U6 {# r  V% Y0 A4 W接下来要分别说明：
: T2 a- R4 @3 I. O4 b* Q, A1、合格是指什么要求（完整性、数据准确性、建议采纳数等。
; a7 S9 }$ ^0 @( |*完整性，如这个报告必须包含问题分析，数据分析，建议措施等3部分。
*数据准确性，如抽查满意度在80分以上，审核的差错小于2次等。
*建议采纳数，如要求这个报告必须提出5条建议，被采纳3条以上等。
3 d% Q" _7 W1 }) E4 B" z2、规定时限，如在3月20日前，每月的5日前，会议结束的5个工作日内等。
五、复合指标：
! S( L$ z; c: D" D. p& q前面三种写法，基本是单一指标。实际中，还会碰到复合指标。
4 \' t4 f$ _" U! d# {; r, `举例：部门满意度，领导占0.5，同级经理占0.2，本部门员工占0.3。则X=领导满意度*0.5+同级满意度*0.2+本部门员工满意度*0.3。
举例：客户服务满意率X=当季调查渠道管理人员（团队）对口管理代理商中满意的代理商数÷当季调查员工（小组）对口管理代理商总数×30%＋当季抽样调查员工（小组）对口管理代理商发展和保有的客户中满意的客户数÷当季抽样调查员工（小组）对口管理代理商发展和保有的客户总数×70%
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案例：某通信分公司渠道部绩效指标
绩效指标        指标定义
* V& _% V/ u+ A" J! `; T2 W+ f4 w财务指标        销售收入        渠道管理人员（团队）对口管理的代理商发展和保有的客户产生的当季销售收入（主营销售收入，不包括卡类销售收入）
7 w( ?! _9 |6 s+ \, m        回款率        1-应收款总额（不包括当期，即30天以上应收款总额）/累积1个季度的滚动销售收入（不包括卡类销售收入）
        佣金折扣率        佣金折扣/销售收入（基于权责发生制），佣金折扣包括销售折扣、销售佣金和分成支出等
业务发展量指标        固话净增数        包括普通电话用户数、集团通信网电话用户数、模拟用户中继线用户数、公用电话用户数以及有效DID用户数。DID用户是指利用数字用户中继线方式接入PSTN电话网的用户。有效DID用户是指使用数字用户中继线，唯一接入本网的DID用户。
        宽带新增数        当季考核宽带用户数＝（当季互联网接入业务收入－上季互联网接入业务收入）÷宽带基准ARPU值。
客户服务指标        客户服务满意率        X=当季调查渠道管理人员（团队）对口管理代理商中满意的代理商数÷当季调查员工（小组）对口管理代理商总数×30%＋当季抽样调查员工（小组）对口管理代理商发展和保有的客户中满意的客户数÷当季抽样调查员工（小组）对口管理代理商发展和保有的客户总数×70%
        客户投诉        X=当季责任在渠道管理人员（团队）对口管理代理商的有理由投诉次数÷用户量×100%，其中用户量包括员工（小组）通过代理商发展和保有的固定电话用户数、宽带用户数、V电话用户数、他网后付费IP主叫直拨用户数和196长途用户数
" a5 }& Q. N( g        代理商投诉        当季主要责任在渠道管理人员（团队）的有理由投诉次数

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绩效指标设计技巧与运用

  M8 H) F8 a; y! G2 i" r  ?张明辉 著
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内容简介
2 X* K9 ~3 }7 \% m# q. O, u本书介绍了绩效指标设计与运用的各种技巧，包括表格设计、表格填写、数据采集、指标选取、指标分解、测算、指标解读、指标修正、指标分析、奖励设计、处罚设计、KPI体系架构与内部咨询、综合案例深度剖析，共13章。通过本书，读者将掌握实现量化考核的各种技巧。
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目录130717

) z1 N6 I. q; B" Q0 S) n& e/ c第一章          表格设计技巧
/ s' m4 [, Z; a第一节        表头设计（纯表格化）
) y1 B, M6 D+ Y! b; Y案例：总经理业绩合同模板
第二节        其他设计（表格+文字的组合）
案例：某通信公司工程建设KPI的表述形式
; ^9 c" L& I; W( e1 N0 F案例：经营责任书模板

9 `* w& u8 r) s" j# O第二章          表格填写技巧
2 D6 J. _/ y" X7 m2 h    第一节  考核点的来源
. z1 g( H  W; q* b9 G# [    第二节  取舍
& v8 S: H9 W9 z* q; R    第三节  指标的转化
1 ]% H4 V5 P; l    第四节  权重
案例：某生产企业各部门财务指标的权重建议汇总表
% D, N) e& W# ]7 {* p# k+ p第五节        目标值
案例：某公司KPI目标值测算
& ~' \2 D+ G3 _4 d7 C案例：客服、网络KPI平均分
& U" {' \2 w; w1 I第六节        指标定义的写法
案例：某通信分公司渠道部绩效指标
: y! q) ?: L: d第七节        评价方法的写法
案例：工序不良率的统计方法
: g8 y6 P* L) s* \) W, p: ~6 |6 @    第八节  数据来源的写法
3 f* ?% X: F0 Q3 A% e6 z6 H5 o    第九节  计分规则的写法
* W3 o8 J) V; X    第十节  实际完成情况的写法
第十一节  考核计算的写法

案例：某通信分公司KPI考核表（计划表）
  案例：某通信公司KPI计划表
  案例：某生产企业KPI
8 e( A( {, Z9 e$ S. {3 }3 k" j  案例：某家纺生产公司KPI
  案例：某通信公司网络管理类指标
; l6 U9 C, l7 _4 b1 d  案例：某通信分公司月度KPI计算办法

第三章          数据采集技巧
% L+ F5 s) ]# \' t3 L第一节        建表习惯的区别：HR、财务、商务、IT
7 _+ k" E! J: s5 s; b0 D4 u* s  o: c第二节        取数：五种方法
2 Z4 U3 a, d- {* ^- d% f6 e  一、ERP取数
  案例：调配单系统需求分析
案例：面料收发存管理台帐（ERP取数设计）
  案例：采购部信息取数表
1 M/ ?" x* d7 T& I3 e, X" u1 P  二、OA取数
  案例：财务部的发票
  三、EXCEL取数
9 Y% J$ P6 K" ~0 s( E- \  案例：招聘及时率
6 X3 Z- P, ^) a& a" M4 B# q 案例：工艺图纸差错率
5 v2 \/ t! ^3 p+ u7 Y8 S; A  案例：工艺员KPI取数
  案例：销售业务承包合同数据采集
案例：市场部打样成本核算台帐
四、抽查取数
五、满意度问卷取数
六、定性材料取数
  案例：伤亡事故考核规定
3 ]2 l1 V/ z7 u$ u第三节  数据管理：三方
第四节  数据采集的升级-引入IT系统
案例：1、库存3000万如何处理？仓库主管考核的IT介入
  案例：小样工考核的数据采集
  

) V- ~: a/ O9 m" C第四章          指标选取技巧
- b" \0 ]$ O* {6 ~7 D4 m# @第一节  公司级KPI的选取
1 w" ~$ K3 h4 |" a8 f$ Q% a    第二节  部门级KPI的选取
      案例：某移动通信公司的部门KPI
第三节  岗位级KPI的选取
3 ~' n6 B0 d1 F$ a7 l  案例：仓管员的职责考核
# J3 u: n- m. X7 d; {第四节  流程级KPI的选取
  案例：报价、核价为何这么难

$ ]# a* k+ i% @7 d$ |* j第五章          指标分解技巧

第六章          测算技巧
案例：销售薪酬测算表
5 u! h2 D9 L4 g, n2 M案例：外贸销售薪酬绩效工资测算
5 n  A1 o, R$ z7 d* P% |0 d案例：佣金提成计算测算
$ b: h( ^/ R- A3 ?$ K5 `% C案例：采购部考核测算
* a) Z6 U# I/ {2 @* d; ^
第七章        指标解读技巧
一、        收入
+ a0 `6 k) a3 H/ r二、        毛利
三、        回款
  O% g. L" G& M" X$ _1 ~6 o四、        EBITDA%   
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/ m  t, L& ]5 N: b; X9 z第八章          指标修正技巧
2 @! \; H; W& G4 l) o1 Y2 J7 H7 H  
第九章           指标分析技巧（经营分析）
' k5 F1 r$ H5 v    案例：四大运营商的经营分析
0 u& o! F8 O. [; N# t
第十章           奖励设计技巧
案例：某集团公司5年经营计划
6 Z# l( Y; b$ d) e) c1 i/ [$ q案例：某通信公司绩效工资总额挂钩
; L: A$ g: M9 s7 e4 {+ x案例：某通信公司业绩考核与激励办法
2 m  M* M3 W5 N2 E2 x案例：业务直销经理考核办法
# [8 u0 o8 s: j案例：中国近期资本市场下的民营企业高管长期激励
案例：中国某通信集团上市公司业绩考核办法
; c. w6 C' [7 l, I, ^6 b6 H1 b; X
第十一章          处罚设计的技巧
6 V! X  _, p9 A2 v. V案例：针对物流公司处罚的考核

第十二章        KPI体系架构与内部咨询
    案例：部门KPI项目进度表
5 r0 r4 ~) r$ M0 [/ J( S
第十三章        综合案例深度剖析
案例1：幕后故事-集团客户营销人员薪酬考核方案的设计过程
案例2：幕后故事-某上市公司营销考核体系的修正

没有结束的尾声：给读者的练习题
案例1：3000万的库存怎么消化？仓库考核的IT介入
" ]# x# R- `% s) E) N案例2：快餐店的菜单与IT系统猜想
! v8 r- g9 @, q& R0 Q- J, q案例3：销售预算准确率的考核

sunnygarden2013

谢谢

nokia2008

向楼主好好学习。。。。。

nokia2008

向楼主学习

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书号确定：预告：张明辉、薛行正著《绩效指标设计》，化学工业出版社，2014年1月版，ISBN 978-7-122-18810-6

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封底推荐语《绩效指标设计》（张明辉 薛行正著，化学工业出版社，2014年1月版）ISBN978-7-122-18810-6
01企业管理本质上是绩效管理。关于绩效管理的思想、模型和方法层出不穷，但具体到操作层面，因不能科学设计绩效指标，导致绩效管理一脚踩空，消耗管理资源。本书抓住了指标设计这一关键，让企业管理者轻松得到开启绩效迷宫的密码，让绩效管理不再盲人摸象，值得精读。
& H4 S! c; C0 l! f --浙大网新集团副总裁 黎恒博士