灰灰 发表于 2013-4-23 23:09:53

01 资金链断裂,做老板真难啊
--评周天子的债务风波

东周开发区内,各子公司分分合合,有的变大,有的变小,有的破产了。秦公司在做大做强的道理上,一路狂奔,到了战国阶段,就迈入TOP7公司的行列,傲视群雄了。秦公司变得非常具有攻击性,市场拓展,可以说是攻城略地,无往不胜。各子公司老总都很怕,连集团老板也忧心忡忡起来。
这种担心,不是没道理的。因为,秦公司在虎狼文化的熏陶下,正把矛头转向集团。
危险的时刻,终于要到了。
公元前N年,秦公司的大区经理郑安平被迫加盟(投降)了魏公司,常务副总范睢(应侯)负有推荐的连带责任,按秦公司制度,应当从重处理,还好,总经理赢总不怪他,说是自己任命郑安平当大区经理的,再三安慰他,仍保留原职务。
其他副总、各部门经理对此引论纷纷。赢总怕范总心理不安,就下了个文件,再说郑安平事件的人,直接裁员。公司上上下下都不敢吱声了。
总经理对范总比以前更好。这引起了范总的更加不安,很过意不去,想投桃报李,就提了个极具煽动性的建议,劝说总经理发起灭周业务,直接做集团老板兼开发区管委会主任。
赢总同意了,其实这也是历任总经理的心思。于是派张唐为营销总监,先做灭韩业务,想先搞掉韩公司的阳城办事处,以打通西北通往中原市场的渠道(通三川)。
再说楚公司总经理熊总(楚考烈王)听到魏公司副总魏无忌(信陵君)狠狠打击了秦公司的销售人马,本公司副总黄歇(春申君)无功而返,叹气说:赵胜(平原君)提出的合纵战略,一点不虚。我真恨不得黄总兼营销总监,还怕秦公司?
黄总当时面子就挂不住了,十分惭愧。就建议说:老大,以前合纵战略,你是主席(合纵长)。现在秦公司业务受挫,销售人员积极性低落,假如老板你发邀请函给其他公司,联合对付秦公司,劝说集团老板,由他牵头,咱们挟天子以令诸侯,以前TOP5最牛总经理(五伯)的业绩和威信,算啥?您比他们牛多了。熊总非常高兴,就派人去集团,通报灭秦业务的想法。
东周集团总经理姬总(周赧王)也听说了秦公司想打通三川渠道,目的是冲着集团来的,现在发起伐秦业务,正好符合孙子兵法先发制人的原则啊。立马就批准了。熊总就与其他五家公司(韩、赵、魏、齐、燕)签订了又一次的合纵战略框架协议,到了时间就准备出发,搞大项目。
当时,姬总的影响已经比较弱了,虽然职位是集团总经理,但只是个虚名,压根就没有号召力。韩、赵两家公司,把集团总部的地盘一分为二,以洛邑的王城(黄河南岸)叫西周,以成周(巩附)为东周,分别让两个集团副总裁(两周公)负责管理。这两集团副总裁实际降级为子公司总经理了。姬总也从成周搬迁到了王城,依附于西周公司总经理,没有实际控制权,平时也就是签个字,走下流程而已。到了这地步,想发动伐秦业务,让西周公司老总招聘销售人员,仅有5000-6000人报名,而且财务部还说没有支付车马费的资金。
于是姬总就打听集团总部有资金的员工,集资作为营销费用,并签订了借款合同,约定顺利拿下伐秦业务之日,将营业收入剔除成本、费用后的毛利,提出来偿还债务。
西周公司老总自己也带了一拨销售人马,在伊阙办事处驻扎,等候其他公司老总的到来。只是,韩公司自己也面临秦公司的市场攻击,自己都忙不过来。赵公司刚从上次与秦公司的市场冲突中摆脱出来,还是很害怕。齐公司与秦公司恢复合作关系,不愿介入。只有燕公司营销总监乐闲,楚公司营销总监景阳,两支销售团队先到,都作观望。
秦公司赢总打听到各公司态度不统一,没有进攻的真实想法,就派更多的销售人马支持张唐打掉阳城办事处。另派了个大区经理,带了十万的销售人马,到函谷关办事处门口显摆。燕、楚两公司的销售团队,等了3个月,看见其他公司的销售团队按兵不动,人心涣散,于是就回公司交差了。西周公司老总一看燕公司、楚公司的销售人马都回去了,也带着销售人马返回了。
姬总市场拓展了一回,白花了不少营销费用,啥好处也没搞到。集团总部的员工拿着借条索赔,每天在集团总部办公大楼面前聚众闹事,声音大得都传到了集团总经理的家里(厂区内)。姬总十分难为情,没有办法应对,只好跑到厂区宿舍楼最高的的阳台上抽烟。后人就管这个阳台,叫避债台。
秦公司赢总听到燕、楚两公司的销售团队返回,就命令大区经理与张唐联合,通过阳城办事处,攻打西周公司的地盘。姬总掌握的销售人马和资金都不多,不能抵抗,就想逃到韩、赵、魏三家公司去。西周公司总经理引用宿命论,劝说集团老板主动接受被收购,好歹在新集团中混个职位。姬总没办法,到集团展厅(存放历代创业原来的照片)哭了三天,然后亲自捧着客户清单、组织架构图、员工花名册、重要档案文件等,向秦公司沟通,愿意去秦公司总部咸阳上班。大区经理赢经理接受了这些资料,一共36个办事处,员工3万户。西周公司的地盘全丢了,只有东周公司仅存。
秦公司总经理比较可怜姬总,把梁城办事处给他做办公地,职务降级为代理商,勉强也可称老总,只是虚名头罢了(降为周公,比于附庸)。原西周公司总经理降级为梁城代理商的总经理助理(家臣)。把东周公司总经理降级为东周区域经理(东周君)。没过多久,姬总就病死了。梁城代理商撤销。又命令大区经理赢经理把东周集团展厅的九大纪念杯(九鼎)搬迁到了咸阳。原周集团员工不愿意加盟秦公司的,都逃到了巩附,在东周公司总经理的领导下工作。可见员工的心里还是没法忘记老东家啊。
公司的管理,很多都在探讨副总、经理,主管,员工的难处,都抱怨老板抠门,奖金发的少。谁能想到,环境不好的时候,老板也很难。业务不好做不说,资金链出现断链,真的是要命啊。很多有规模的集团公司,本来名头也响当当的,一碰到经济危机,资金链一断,就玩完了,要么老板跑路,要么公司破产被清算,真是一个字:难!

Henry.W 发表于 2013-4-24 08:53:50

引经据典,论证现实,谢谢分享

灰灰 发表于 2013-5-19 10:06:32

水煮东周列国之公司就是诸侯
张明辉

子贡守墓日记(代自序)
-东周列国公司化运动的成败

我叫端木赐。端木是复姓,就跟欧阳、司徒一样,只是不太常见,估计你们会觉得陌生些。
我在这里已经六年了,陪着一位老人,他是我的先生。确切地说,我在给他守墓。因为六年前,他已经去世了。
先生有很多学生,其中学业有成的有72个。承蒙先生厚爱,我也算其中之一。
六年前,先生去世,71个学生和其他学生都来奔丧,唯独我除外。当时,我还在四处做生意,没来得及赶回来。为此,我很内疚,一直未能释怀。
按规矩,先生过世,我们做学生的,要守墓三年。我们72个同门就这样安安静静地度过了前三年。三年后,大家都要谋生,在先生墓前拜别,就各自离去了。
我呢,因为没能见先生最后一面,这种愧疚感一直缠绕在我心头。为此,我决定用实际行动来弥补。我又为先生守墓三年,前后算起来,一共六年了。
在这六年中,我想了很多事情,包括先生的职业生涯、我们的学院、我们的咨询,也包括我自己的职业生涯、我做过的咨询项目。一幕幕的过往,成败得失,就象放皮影戏一样,历历在目。

这六年,我与外界基本没有来往,只有我的门客定期来汇报工作,主要是各类报表,需签字的文件,还有开发区的各种动态。因为我有一家公司。
虽然我不在,但是公司的运营不能停顿,我就遥控管理,公司经营状况倒也还过得去。
我的公司叫儒商公司,我是公司总经理,公司门客都习惯叫我端木总。
这年头,公司林立,老总都已经叫滥了。生意场上见面,大家彼此投刺(发名片),很多人的头衔都印着总经理,副总经理,总经理助理,总监等,你也搞不清楚他的公司到底多大,级别多高。估计也只有毛遂这种猎头公司的背景调查才能搞清楚。
不过,在开发区内,真正个人创业成立公司的,也不多,除了我们儒商公司,比较有名的,也就是陶朱公司了。
陶朱公司老板姓范,叫范蠡,原来是越集团的部门经理,与另外一个部门经理文种,跟着总经理勾践一起做了件很大的公司并购案,把竞争对手吴集团收购了,吴集团总经理夫差自杀。每个老板都有不同的领导风格,勾践总就很小气,这么大的项目,这么好的投资收益,居然不分红,只给了范经理一个虚的头衔:“上将军”(也就是销售副总)。范经理也是人精,看明白了老板的为人,就自动离职,走上了创业的道路,做生意去了。范总颇具商业头脑,N年下来,生意越做越大,最后索性成立了陶朱公司,自称“陶朱公”。
在开发区,有不少著名的职业经理人。象齐公司的常务副总管仲,就很厉害,协助总经理姜小白,打着“尊王攘夷”的口号,四十年下来,把齐公司做强了,在集团和各子公司的影响力很大,姜总被集团任命为集团常务副总裁,号称“方伯”,还曾经九次召开子公司总经理联席会议,也就是“九合诸侯”。集团管控因此得到加强。集团也不含糊,这里头有管总的业绩,所以还特意把他叫到集团总部,要任命他为集团副总裁(上卿),只是管总谦虚,只接受了集团总裁助理(下卿)的职位。而且,“公司”这个概念,就是管总提出来的。集团因此发起了公司化运动,诸侯国纷纷改制为公司,诸侯改称老总。但是,即使象管总这样牛的,也只是职业经理人,说到底,也是打工。他和好友鲍叔牙年轻时也做过买卖,但那只能算个体户,算不上公司。
开发区内的公司,就向前面说的,绝大多数,都是诸侯国改制的。改制前,他们都是体制内的,改制后,慢慢走上了独立经营的道路,逐步私有化,才算体制外的公司了。而我们个人创业的公司,一开始,就是体制外的,纯粹的民营企业(民企)。
改制前,诸侯国的上面,是王室;改制后,叫集团,最早叫西周集团,后来因为外企犬戎公司不断骚扰,总部东迁到洛邑,改名东周集团。改制前,老板号称“周天子”,其实老板姓姬;改制后,习惯称姬总。
东周集团,要说企业体制,其实就是个家族企业,按理说,也是民企的一类。但是,东周集团却比较特殊,叫国营家族企业,简称国企。这是因为,偌大一个东周开发区,从建区开始,很长一段时间,集团公司就独此一家。另外号称集团公司的,还有西戎集团、北狄集团、南蛮集团、东夷集团,简称“戎、狄、蛮、夷”,但那属于另外四大开发区的集团公司,只能归入外企了。
东周集团的各子公司,在早期,要说企业体制,应该算国企。因为大家都是东周集团的控股子公司。后来,集团管控弱化,控股就变成名义上的了,各子公司逐步走向了私有化道路,变相独立经营,慢慢就变成了民企,甚至产生了好多个集团公司,前后有楚集团、吴集团、越集团、秦集团、齐集团、魏(梁)集团、宋集团、韩集团、赵集团、燕集团、中山集团、代集团等,规模大小不同,企业生命周期也有长短,但都曾号称集团。东周集团老板也不敢管,实际上也管不了,直到被新兴的秦集团收购,东周集团破产了。
我说了这么多,简而言之,“公司”这个概念是管总先提出,在齐国做试点,被集团采纳,发起了东周列国公司化运动,诸侯国纷纷改制为公司。东周集团是国企(国营家族企业),各子公司最早也是国企(控股子公司),后来变成民企。另外四大开发区还有不少外企。而真正个人创业成立的公司,也就是我们儒商公司、陶朱公司最有名,算是真正的草根民企,一直在体制外折腾。
东周企业史,对外而言,是开发区、集团之间的竞争,就是东周与戎狄蛮夷“1+4”的竞争,或者说一个衰退期的国企与外企的竞争。对内而言,是集团与子公司的管控与反管控、各子公司之间的不断竞合,形成了错综复杂的多边公司关系。或者说衰退期的国企与逐步私有化的民企、民企之间的竞合。

在东周开发区,在折腾的不只是我们,很多公司都在折腾。自从公司化以后,公司利益最大化成了主流价值观。在商言商,成了卿大夫的口头禅。做大做强,成了很多公司的目标和口号。多数公司,首先追求扩大市场份额,攻城略地,也就是做大,比如晋公司等。也有少数公司,只追求公司利润,也就是做强,同时谋求市场领袖的行业地位(图霸),比如齐公司。图霸事业,也成就了五个子公司总经理的行业声誉,号称“春秋五霸”。

灰灰 发表于 2013-5-23 09:55:51

子贡守墓日记-水煮东周列国

  01 人员安置难题--谁杀了“甬东君”

  在东周混,谁也不能免俗,甚至背负良心债。我也一样。
  存鲁咨询项目做成后,很多人对我刮目相看,儒家咨询的声誉,甚至一度盖过了纵横和法家这两个老对手。我回去做项目汇报后,先生十分满意,当场做了点评:孺子可教。71个同门都投来羡慕的眼光,看得我都有点不好意思。当时,我也颇有点志得意满。
  这只是阶段性的评价和感受。
  N年以后,情况就不同了。时间是一剂良药,有时更是一个魔鬼。
  越集团并购吴集团后,形势急转直下。有人开始指责我:借刀杀人,背地使阴招,缺德。原吴集团上上下下,恨我入骨。有阵子,门客带来的消息,都是传闻有刺客要刺杀我,劝我随身带着匕首防身。
  我的心理负担很重,有阵子,十分焦虑,自责,心力憔悴。
  这是因为,门客带来了一个坏消息-“甬东君”事件。

  门客探听到的“甬东君”事件是这样的:
  公元前N年,越集团的海岛办事处-甬东,500户员工正翘首以待,因为他们听说,甬东办事处要升级为甬东分公司,总经理居然是原吴集团总经理夫差。上头还拨了安家费,指派民工给吴总提前盖房子。甬东这个地方,经常刮台风,但是包工头盯的紧,“吴榭”很快落成了。
  甬东,这个弹丸之地,偏处东海,一向不入中原卿大夫的法眼,恰在此时,以此种方式与东周开发区接轨了。
  办事处的员工都很好奇,想看看曾经牛B烘烘的吴老板究竟是何方神圣。
  而远在会稽山的越集团总部,和姑苏的吴集团总部,两拨不同立场的人马正在暗室磋商,一方制定人员安置方案,另一方讨价还价。
夫差面临着职业生涯的重大选择。他的选择本来有五种以上的可能:
  第一种,直接被裁员(被杀)。这条,他不想。
  第二种,做临时工。放弃名分,放下身段,到越集团总部,如同以前勾践去吴集团总部做临时工一样。这条,他十分想。
  但是,历史不能重演,这个方案被越集团部门经理范蠡直接否决了。老板勾践虽然动了恻隐之心,但也没办法。
  第三种,降级使用,比于附庸。部门经理文种看出了老板勾践此时的微妙心理,想做个和事佬,出面斡旋,建议把夫差安置到甬东,担任甬东分公司总经理,号称“甬东君”。管理员工500户。文种的意思,海岛偏处一隅,交通不便,人手也少,量他也不能咸鱼翻身。
  第四种,出奔。东周开发区,公司内部发生人事斗争,或被别的公司收购,失败方出奔到有关系的公司,司空见惯。但是,很奇怪,夫差没有这样做。可能市场上冲冲杀杀,仇家太多,没有公司肯收留了。
  第五种,自杀。对于第三种方案,看上去充满人性化管理,温情脉脉,但是,他心理上无法承受。屈辱,年迈,心力憔悴,纠结了几个夜晚,犹如最后一根稻草,彻底崩溃了。夫差作出了最终的选择:自杀。
  甬东君没来报到。消息传来,越集团发文,撤销甬东分公司。“
  500户仍为越集团的海岛办事处,在东周开发区的边缘,旁观这动荡的时代。
  有些结果,我预料过,比如吴集团可能会被收购;有些结果,我真的没有想过,比如闹出人命。
  我以为,夫差总也应该能屈能伸,就如勾践总卧薪尝胆一样,虽然会没地位,伤自尊,但总会活下去。
  夫差的性格,其实很刚性,没有柔性。这是他的悲剧性格。
  虽然如此,我仍然失眠了。在义和利之间,我原本因为平衡的很好,只是改变下各公司的市场排名,却没想到,事实如此残酷。
  夫差的死,有他自己的原因,有西施,伯嚭的原因,也有勾践、范蠡的原因,而我,也逃不脱干系。借刀杀人的骂名,我知道,推脱不掉了。

灰灰 发表于 2013-5-23 09:59:19

做大做强,或做强做大,成了多数公司的理想。但现实很残酷,更多的公司,不知不觉,做小做弱,或做弱做小,最后竞相破产。市场的冲突愈演愈烈,几近肉搏,到战国阶段,只剩七家公司比拼,号称“战国七雄”。
在这种你死我活的市场竞争中,各公司的掌门人产生了强烈的危机感,因为对大股东来说,公司就是家。公司破产了,自己的权力、财富、自尊、舒适的生活,甚至女人,子女,都将不再拥有。一出出的悲剧就在眼前。
公司内部也不是铁板一块,家族势力之间也有不同的利益诉求,分歧无法解决,就会引发重大人事斗争,失败方就只好出奔到别的公司去。客观上,人才市场就出现了。
外部的市场竞争和内部的人事斗争,迫使各公司的老总产生了自力更生谋发展的动力,这是利益的驱动:为了公司的利益,也为了个人的利益,当然,一个公司的资源总是有限的,尤其是人力资源,地域的局限性非常明显。于是,人才引进的需求就产生了,客卿出现了,催生了职业经理人;门客出现了,催生了打工群体。与之配套的人力资源管理的模块也应运而生了。
公司之间的竞争还在加剧。老总需要更多的新思路,于是管理咨询的需求也产生了。不同流派的个人或机构,纷纷为老板们提供管理咨询,咨询公司竞相成立。
这期间,出现了纵横咨询流派,创始人鬼谷子,后由学生苏秦、张仪分别成立了合纵咨询和连横咨询;法家咨询流派,创始人韩非子,后来有商鞅、吴起分别操盘了两个大项目;儒家咨询流派,就是我们孔子学院,创始人是我的先生-孔子,由先生操盘了鲁公司企业文化建设项目-中都试点,我操盘了一个存鲁咨询项目(实际运用了纵横咨询的套路,但内核还是我们儒家的)。另外,也有墨家咨询流派的,创始人墨翟,但影响不大,只有操盘过一个救宋咨询项目,与鲁班竞标,只能归入“沙盘模拟”培训课程。
纵横咨询的业绩、成果、影响都很大,但是苏总个人的结局很悲惨,在齐集团总经理办公会议上居然被刺身亡,而张总的结局倒完美,在魏集团常务副总任上退休。法家咨询的业绩、成果、影响也很大,但是商总(也称卫总)个人的结局很悲惨,被秦集团的厂区被当街五马分尸。吴总的结局也很悲惨,在替吴集团老板办丧事时被乱箭射杀。墨家咨询的业绩,成果,影响,比较微弱,没什么可圈点的。
我们儒家咨询呢,居中,有成功,也有失败。我们儒家咨询,先生孔子,我,还有后面的掌门人孟轲,算是代表。先生主要推行企业文化建设,在鲁公司实施,效果不错,出现了中都试点,但很可惜,被黎弥这厮破坏了,先生郁闷之下,愤而离职。客观说,先生的职业生涯,自此,就走下坡路了。这点,先生在世时,也极度郁闷,只好通过写书,修改《春秋》,聊以排遣。而孟总,客观说,更加被各公司老总不待见,去魏公司面试未被录用,后来在齐集团做顾问(客卿),也没有实施过具体的项目,实际上被边缘化。我呢,先生在世时,曾做过一个存鲁咨询项目,客观说,业绩,成果,影响,也还算大。有人曾评价:“故子贡一出,存鲁、乱齐、破吴、强晋而霸越。子贡一使,使势相破,十年之中,五国各有变”。
子贡是我的字,就是我。

灰灰 发表于 2013-5-23 09:59:43

我对先生的缅怀,其实是对我们儒家咨询的反思。
东周开发区时代,诸子百家,纷纷提出了不同的价值观,所谓百家争鸣。纵横、法家等提出的是“利”。人性假设恶。他们说,天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。他们非常清楚,各公司老总的需求,就是如何满足公司利益。公司利益就是他们个人或集体的利益。所以,他们的咨询,基本都是站在公司立场,而不是员工立场。
而我们儒家提出的是“义”,人性假设善。先生的做法就是教育、培训、企业文化。而且,先生最痛心的,就是看到集团萎靡不振,企业文化被破坏(礼乐崩坏),他总想通过企业文化重建来改变局面,但是实践来看,早期个别项目小试牛刀,但更多时候,却无法迎合各公司老总的需求,他们的心中只有利益两字。最后只好通过写书、办培训班,把希望寄托在未来的市场和潜在客户。
后来,孟总的理念就是“民为贵,社稷次之,君为轻”,通俗说,就是员工立场,有些客户不接受,只能在个别公司担任顾问,出出主意,但没有操盘过具体项目。
而我呢,操盘存鲁项目成功,影响还算大,改变了五家公司的市场竞争排名。我的做法,不是纯粹儒家的做法,我是没办法,只好采取变通的手法,借用纵横咨询的套路,运用我的优势,游说,通过公司利益最大化这个理念和SWOT分析,打动了各家公司老总的心思。很多同门都不理解我,甚至指责我,不纯粹,是个杂交项目。
但我想说的是,我这个项目,表面看是纵横咨询,但骨子里,却还是儒家咨询。因为我做这一切,就是为了先生的一句话。他当时说:鲁公司是我的老东家,现在面临齐公司的市场威胁,必须要拉一把。当时另外两个同门主动报名要去做项目经理,先生不同意。我第三个报名,先生却同意了。先生在鲁公司退休,鲁公司确实重情义,人性化,先生就是要回报公司。这不是“义”吗?而且,这个项目,我们没有向客户收过咨询费,鲁公司甚至从头至尾都不知情。
先生选拔我做项目经理,真的太了解我。我们家是做生意的,我也做过买卖,后来考入了孔子学院,跟着先生学习儒家的精华。但他知道,我的强项:口才好,人情练达,务实,懂得变通。
同门评价我不是纯粹的儒家做法,我也承认。虽然说存鲁项目,我也没收过另外四家公司的咨询费,但是,东周哪有免费的午餐,齐集团、吴集团最终为此付出了昂贵的代价。得到好处的,是鲁公司、越集团、晋公司。还有个人客户-齐公司的常务副总陈恒。先生也得到了心理的满足。
我常常想:在东周混,需要什么样的知识、态度、能力、性格、价值观?东周列国已经公司化了,公司利益的追求,势不可挡。形形色色的人,都在其中捕捉机会。纯粹的“义”,儒家管理思想,在东周做咨询,很难。只有改造过的,吸收了其他流派,比如纵横,法家等的套路,咨询才能奏效。其实不仅是做咨询顾问,到各公司做职业经理人,或者自己创业开公司,一样需要混合的套路。
东周开发区内,虽然市场竞争激烈,生活动荡,但学习氛围还是很浓厚的,条件也很好,有好多企业大学,商学院,比如东周大学,鬼谷商学院,孙子商学院,还有我们的孔子学院等。这些商学院,自从公司化以后,都在开设MBA专业,只是方向不同。比如:鬼谷商学院,有兵法(市场营销),天象(战略),游说(咨询),冲举(养生);孙子商学院,有兵法(市场营销+战略)。孔子学院,侧重教育,企业文化建设。
MBA专业,分必修课,选修课等。必修课中,企业管理,人力资源管理等是共同的。
这漫长而寂寞的六年守墓,我始终在反思,我们儒家咨询的优势和局限。也在对比其他咨询公司的优势和局限。也对东周集团,各公司的内部管理的案例分析。也在思考,我的儒商公司,在东周继续怎么求生存,图发展?
做公司就是这样,只有起点,没有终点,除非破产,做大做强或做强做大,都是一样的。
我试图用企业管理、人力资源管理的架构和语言,解读发生在我们这个时代的种种公司事件和管理案例。
东周集团不幸处于衰退期,衰退还在继续。子公司还在彼此折腾。外企在四周伺机下手。而我们儒商公司、陶朱公司,游走在体制外的民企,也需要生存的空间。所以,我要为公司门客们写一本关于东周管理的培训教材-《水煮东周列国》。在我的眼里,公司就是诸侯。让门客读东周,学管理,学以致用,与儒商公司共同成长,在残酷的东周开发区能够生存下去,一起努力。
儒家事业的经营,需要资金投入,就像我以前四处做生意,其实就是为了给先生和其他71个同门提供经费。六年的守墓时间快到了,我也要拜别先生,为了谋生,为了儒家事业,我必须担当。这是儒商公司的使命,也是我个人的使命。
诸侯的时代过去了,公司的时代来临了。
但在这个公司林立的东周,实质是类似的:公司,就是诸侯。

灰灰 发表于 2013-6-1 15:35:10

05 子贡操盘“救鲁”咨询项目-儒家咨询案例分析-


一、项目背景
每个咨询单子的背后,都有潜在的客户需求,客户需为此买单。但这个单子却很奇怪:客户鲁公司非但没有立项,也没支付任何咨询费,从头至尾,就是个局外人。项目发起人是鲁公司退休职工孔子,实际上他也是儒家咨询创始人。负责操盘的项目经理是子贡,他分别给齐、吴、越、晋四家公司做咨询,也没收取任何咨询费。莫非东周真有免费的午餐?
实际上,这个项目是由齐公司伐鲁业务引起的。而主导伐鲁业务的,正是齐公司常务副总陈恒。
陈家,本来是到齐公司打工的外地人。根据员工手册《东周列国志》记载,最早可追溯到陈公司核心家族成员(陈公子完)出奔。陈家几代人,在人力资源管理方面很有一套,说白了,就是收买人心,因此员工拥护度很高。陈家也一直有取代老姜家族自己做老板的念头。
到了陈恒做了常务副总,取代计划更加急切,但因顾忌另外两大世袭家族-高氏,国氏的势力较大,就想办法把他们搞掉。于是陈恒怂恿姜总(齐简公)说:鲁公司虽然与我们近邻,却与吴公司联合发起过伐齐业务,这公司纠纷可不能忘啊。姜总也缺乏警惕性,就批准了。
陈总推荐国书担任营销总监(大将),高无平,宗楼为副职,部门经理公孙夏,公孙挥,闾丘明等随从。带领销售人马千乘,陈恒亲自送行,在汶水办事处驻扎,宣誓要收购鲁公司。
当时,孔子是鲁公司的退休职工,主要在写书。有一天,弟子子张从齐公司到鲁公司出差,顺道来拜访老师。孔子问起齐公司的情况,了解到齐公司的销售人马已经在办事处外围聚集,大吃一惊,说:鲁公司是咱们老东家,现在面临市场冲突,不能不救啊。于是问各弟子:谁能替我到齐公司沟通,劝退伐鲁的营销团队?子张,子石都表示愿意去,孔子不同意。子贡毛遂自荐,孔子同意了。对每个弟子的能力差异,孔子还是很有数的。

二、项目实施
给目标客户齐公司的咨询
子贡的第一个目标客户是齐公司,关键人物是常务副总陈恒。子贡来到汶水办事处,求见陈恒。陈总是个不好弄的主儿,知道子贡是儒家咨询公司的高级项目经理,这次肯定是来游说的,于是就拉下脸,给他个下马威。,
要说儒家咨询,一般都是以企业文化建设,培训教育课程为主的套路,其咨询理念就是一个字“义”。但操盘本次咨询案子的项目经理子贡,却破例运用了另外一个更广泛的咨询理念“利”,对大客户心理的把握也是十分老到。
优秀的咨询顾问都是人精,很会营造气场。子贡显得非常自信,旁若无人。
陈恒迎入办公室,坐下后,问:先生此来,是为鲁公司作说客吧?
子贡说:我这次来,是为齐公司,不是鲁公司。鲁公司是很难啃的市场,陈总为何要伐鲁呢?
陈恒反问:鲁公司为何难啃?
子贡说:鲁公司办事处基础设施薄弱;总经理管理能力弱;部门经理没啥本事;销售人员做市场水平差,所以说难啃。我替陈总考虑,不如伐吴。吴公司办事处基础设施完善,销售人员打市场能力强,大区经理很优秀,反而好啃。
陈恒立即发火了:你说的难啃,好啃,完全是黑白颠倒,我没法理解。
子贡一看大客户心理策略奏效,就说:请让服务员退下,我为陈总解释。
陈恒叫服务员退出,请教子贡。
子贡说:有句话叫,忧在外者攻其弱,忧在内者攻其强。我感觉目前陈总的处境,与各部门经理竞争激烈。现在攻打弱鲁,是各部门经理的业绩,与陈总没有好处,各部门经理的势力增长,陈总就危险了。假如攻打吴公司,部门经理忙于处理公司外部关系,而陈总控制公司,这不是最好的解决方案吗?
陈恒脸色马上好转,高兴的说:先生这番话,说到了我的心坎里了。只是销售人马已经驻扎在汶水办事处了,假如转向攻打吴公司,怕别人怀疑我,怎么办呢?
子贡说:先按兵不动,我南下去见吴公司总经理,劝说他救鲁而伐齐,这样一来,齐公司攻打吴公司,就有理由了。
陈恒非常高兴,就对国书说:听说吴公司将要伐齐,咱们的销售人马先驻扎在这里,不要盲目行动,先打探吴公司的动静,先打败吴公司,再伐鲁。国书表示服从。陈恒就回齐公司做内部管控去了。

2.给目标客户吴集团的咨询
子贡连夜出差,跑到吴公司,求见总经理夫差,说:吴,鲁曾联合伐齐,齐公司恨之入骨。现在他们的销售人马已经驻扎在汶水办事处,将要伐鲁,随后必然会攻打吴公司。老总为何不伐齐,救鲁呢?假如能够打败齐公司的万乘销售人马,收编鲁公司的千乘销售人马,吴公司就成市场领袖了。
夫差总说:以前齐公司承诺永远接受吴集团的控股,我才答应撤退的。如今他们压根就不来朝贡,我正想亲自带销售人马去问罪。只是我听说越公司总经理在搞销售培训,加强内部管理,好像有伐吴的企图。我打算先伐越,再考虑伐齐,也来得及。
子贡说:这方案不行。越公司弱,齐公司强,伐越业务的利润少,而纵容齐公司的潜在损失大。假如老总害怕小公司越,回避大公司齐,又追求小利益,忘记了大隐患,如何成为市场领袖呢?老总假如心里放不下越公司,我可以替您见越公司总经理,让他亲自带销售团队加盟,一起伐齐,如何?
夫差总很高兴:假如真能这样,那正符合我的战略。

灰灰 发表于 2013-6-8 17:24:53

首次重印消息,《人力资源总监绩效管理笔记》上架前6月销售曲线不错,出版社正在加班加点重印中。

灰灰 发表于 2013-6-11 23:51:51

第四章        东周各子公司人力资源管理的成败

    以下就是子贡和苏秦四处收集到的各家公司的人力资源管理案例,各有利弊,值得公司门客们深读。

01 齐庄公职位设计尝试,“勇爵”的成败

每一个老板都有自己特殊的偏好,或叫情结。这种情结会在企业管理中体现出来。齐公司总经理姜总(齐庄公)除了好色,还就有个情结:好斗。
在当接班人时,齐公司与晋公司发生过市场冲突,担任总经理后,姜总还是耿耿于怀。于是很想招聘一支独立的销售团队,亲自领导,进行市场拓展。等于是总经理亲自搞市场营销了。
于是在原有的部门经理(卿大夫)之外,另设一个职位族,勇爵。薪资参照部门经理。录用条件为:1,举重达到1000斤以上,2,射箭能够穿透对方铠甲7层内层。
通过公开选拔,先录用了殖绰,后录用了贾举,邴师,公孙傲,封具,铎甫,襄尹,偻X等,9人。姜总每天在厂区组织演练。
有一天,晋公司部门经理栾盈被公司解除劳动合同,来齐公司应聘。姜总发现他随从人员中州绰,邢JIN,身材高大,打听后,了解到是在平阴项目中打败殖绰,郭最的销售经理。于是就要栾经理答应把这两人留下。
姜总把他们安排在勇爵的末位,两人心里不服气。某日,两人故意与殖绰,郭最发生口角,互相吵了起来,差点动手。姜总好言劝解,一起喝酒。然后对州绰,邢JIN说:我就知道你们两人不屑排在齐公司本地人之下。
于是,把勇爵改为龙爵,虎爵,分为左右。右班为龙爵,州绰,邢JIN领头,又录用了本地人卢蒲葵(无草字头),王何,排在他们之下。左班为虎爵,殖绰,郭最领头,贾举等7人,依旧次序。其他人员都挺乐意,唯独州绰,邢JIN,殖绰,郭最四人,心里总是有疙瘩。

灰灰 发表于 2013-6-11 23:52:15

当时,副总经理崔抒(木)协助总经理负责公司运营。姜总常常去他家喝酒。崔总的现任老婆是部门经理东郭偃的妹妹,原来是大区经理棠公的老婆,叫棠姜,长的漂亮,姜总有次见到,动了心思,让东郭偃撮合,两人私通。
崔总知道后,盘问棠姜,棠姜说,他是公司老板,我没办法。崔总沉默了很久,跟她说:这事和你没关系。心里却动了搞掉老板的念头。
公元前N年,吴公司总经理诸樊向晋公司求婚。姜总想趁机派栾经理以送聘礼的机会,潜入晋公司总部曲沃。与崔总商量。崔总正想让姜总与晋公司发生冲突,等晋公司来打单时,把责任推给姜总,趁机搞掉他。
栾经理出发前,州绰,邢JIN想跟去,姜总怕他们不回来,就让殖绰,郭最去。
到了晋公司,栾经理与晋公司部门经理胥午商议袭晋计划。他理想中,依靠得力干将督戎,加上殖绰,郭最等,一起到时攻打市场。到项目实施时,原来说好的魏舒没有来接应。
栾经理在言语间,对督戎非常肯定,这引起了殖绰,过最的嫉妒。于是两人不肯卖力打拼了。只有督戎一人抵抗,督戎确实是个很猛的销售。被晋公司的销售,斐豹用重量级销售工具-52斤的铜锤打爆了脑袋。
栾经理找殖绰,郭最商量,他们笑说:督戎都不行,我们俩算个鸟。
当栾乐要向斐豹射箭时,替督戎报仇,殖绰,郭最又故意起哄,惊吓了栾乐的马,栾乐被斐豹杀了。
殖绰,郭最,知道这下,把团队搞砸了,项目也搞砸了,他们也回不了齐公司了,郭最投奔秦公司,殖绰投奔卫公司。销售猛人,有点能力,却没有职业道德,没有团队精神。
这边姜总带着销售人马,王孙挥为营销总监,申献虞为副职,州绰,邢JIN打头阵,贾举邴师等做保镖,先骚扰了卫公司,然后向晋公司进发。项目施工时,王孙挥的销售团队为前队,姜总自己领导龙爵,虎爵为后队。后发现听说栾经理项目失败,逃到曲沃去了。晋公司大队销售人马出现在眼前,姜总知道打不过,就返回了。
栾经理被包围在曲沃,后全家被裁员。
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