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05 子贡操盘“救鲁”咨询项目-儒家咨询案例分析-3 j- b2 J% W5 G3 A' a
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) }; h' f4 ^; P
一、项目背景
# u$ S% t' D% {# h每个咨询单子的背后,都有潜在的客户需求,客户需为此买单。但这个单子却很奇怪:客户鲁公司非但没有立项,也没支付任何咨询费,从头至尾,就是个局外人。项目发起人是鲁公司退休职工孔子,实际上他也是儒家咨询创始人。负责操盘的项目经理是子贡,他分别给齐、吴、越、晋四家公司做咨询,也没收取任何咨询费。莫非东周真有免费的午餐?, N; w8 M6 e: |2 T$ D! N
实际上,这个项目是由齐公司伐鲁业务引起的。而主导伐鲁业务的,正是齐公司常务副总陈恒。* X4 P5 v- E a. p- M! C
陈家,本来是到齐公司打工的外地人。根据员工手册《东周列国志》记载,最早可追溯到陈公司核心家族成员(陈公子完)出奔。陈家几代人,在人力资源管理方面很有一套,说白了,就是收买人心,因此员工拥护度很高。陈家也一直有取代老姜家族自己做老板的念头。
" ]/ m* d" ?. {4 D到了陈恒做了常务副总,取代计划更加急切,但因顾忌另外两大世袭家族-高氏,国氏的势力较大,就想办法把他们搞掉。于是陈恒怂恿姜总(齐简公)说:鲁公司虽然与我们近邻,却与吴公司联合发起过伐齐业务,这公司纠纷可不能忘啊。姜总也缺乏警惕性,就批准了。% Q4 l! R& }7 H' \/ L
陈总推荐国书担任营销总监(大将),高无平,宗楼为副职,部门经理公孙夏,公孙挥,闾丘明等随从。带领销售人马千乘,陈恒亲自送行,在汶水办事处驻扎,宣誓要收购鲁公司。1 x) E* w* t6 ?! f( u" A8 |
当时,孔子是鲁公司的退休职工,主要在写书。有一天,弟子子张从齐公司到鲁公司出差,顺道来拜访老师。孔子问起齐公司的情况,了解到齐公司的销售人马已经在办事处外围聚集,大吃一惊,说:鲁公司是咱们老东家,现在面临市场冲突,不能不救啊。于是问各弟子:谁能替我到齐公司沟通,劝退伐鲁的营销团队?子张,子石都表示愿意去,孔子不同意。子贡毛遂自荐,孔子同意了。对每个弟子的能力差异,孔子还是很有数的。
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) o9 D1 {# E. Y% |3 k4 ~二、项目实施$ d& h" C7 V5 { ?' G* O* s
给目标客户齐公司的咨询
3 ` V, z5 i# d% K9 _( O* u子贡的第一个目标客户是齐公司,关键人物是常务副总陈恒。子贡来到汶水办事处,求见陈恒。陈总是个不好弄的主儿,知道子贡是儒家咨询公司的高级项目经理,这次肯定是来游说的,于是就拉下脸,给他个下马威。,1 b. z% N/ r$ H; x2 E
要说儒家咨询,一般都是以企业文化建设,培训教育课程为主的套路,其咨询理念就是一个字“义”。但操盘本次咨询案子的项目经理子贡,却破例运用了另外一个更广泛的咨询理念“利”,对大客户心理的把握也是十分老到。
6 P& f# {6 r: H; O# v1 e优秀的咨询顾问都是人精,很会营造气场。子贡显得非常自信,旁若无人。
: ]* w% c+ d0 |陈恒迎入办公室,坐下后,问:先生此来,是为鲁公司作说客吧?/ m* K( s+ r5 v0 ]- v: Y; J8 f2 G; c
子贡说:我这次来,是为齐公司,不是鲁公司。鲁公司是很难啃的市场,陈总为何要伐鲁呢?
3 e9 p2 j5 {$ g, e5 y$ d' v% q陈恒反问:鲁公司为何难啃?" a# k- ^1 X. q+ G6 c9 E
子贡说:鲁公司办事处基础设施薄弱;总经理管理能力弱;部门经理没啥本事;销售人员做市场水平差,所以说难啃。我替陈总考虑,不如伐吴。吴公司办事处基础设施完善,销售人员打市场能力强,大区经理很优秀,反而好啃。
& t' m R" r, @陈恒立即发火了:你说的难啃,好啃,完全是黑白颠倒,我没法理解。: `+ q9 H) Y+ b
子贡一看大客户心理策略奏效,就说:请让服务员退下,我为陈总解释。
1 A9 u4 R% i( H2 R f+ F2 ~陈恒叫服务员退出,请教子贡。
- n3 C' e3 ^& \子贡说:有句话叫,忧在外者攻其弱,忧在内者攻其强。我感觉目前陈总的处境,与各部门经理竞争激烈。现在攻打弱鲁,是各部门经理的业绩,与陈总没有好处,各部门经理的势力增长,陈总就危险了。假如攻打吴公司,部门经理忙于处理公司外部关系,而陈总控制公司,这不是最好的解决方案吗?7 b( F8 _* U! o+ h: s! W
陈恒脸色马上好转,高兴的说:先生这番话,说到了我的心坎里了。只是销售人马已经驻扎在汶水办事处了,假如转向攻打吴公司,怕别人怀疑我,怎么办呢?
* _6 `$ |6 B+ d, k5 b) w$ L* F子贡说:先按兵不动,我南下去见吴公司总经理,劝说他救鲁而伐齐,这样一来,齐公司攻打吴公司,就有理由了。( E( H& |7 g$ ~
陈恒非常高兴,就对国书说:听说吴公司将要伐齐,咱们的销售人马先驻扎在这里,不要盲目行动,先打探吴公司的动静,先打败吴公司,再伐鲁。国书表示服从。陈恒就回齐公司做内部管控去了。" ^) V1 B/ Y( J( q+ i
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2.给目标客户吴集团的咨询" x" a }& F4 h
子贡连夜出差,跑到吴公司,求见总经理夫差,说:吴,鲁曾联合伐齐,齐公司恨之入骨。现在他们的销售人马已经驻扎在汶水办事处,将要伐鲁,随后必然会攻打吴公司。老总为何不伐齐,救鲁呢?假如能够打败齐公司的万乘销售人马,收编鲁公司的千乘销售人马,吴公司就成市场领袖了。
/ k& n3 s; N x) A: ]# [夫差总说:以前齐公司承诺永远接受吴集团的控股,我才答应撤退的。如今他们压根就不来朝贡,我正想亲自带销售人马去问罪。只是我听说越公司总经理在搞销售培训,加强内部管理,好像有伐吴的企图。我打算先伐越,再考虑伐齐,也来得及。2 ]! _% L. z: v3 {
子贡说:这方案不行。越公司弱,齐公司强,伐越业务的利润少,而纵容齐公司的潜在损失大。假如老总害怕小公司越,回避大公司齐,又追求小利益,忘记了大隐患,如何成为市场领袖呢?老总假如心里放不下越公司,我可以替您见越公司总经理,让他亲自带销售团队加盟,一起伐齐,如何?
. z$ g8 }) m- {; W- I" [+ y# V夫差总很高兴:假如真能这样,那正符合我的战略。$ k5 l' ]- D- ]/ M& s; m
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