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标题: 开辟招聘的蓝海——营销式招聘 [打印本页]

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作者: 帝联Roy    时间: 2010-12-17 17:02
标题: 开辟招聘的蓝海——营销式招聘

我打算用讲故事的方法来阐述我想表达的内容，下面是我虚构的故事，如有雷同，纯属巧合：

背景：某公司HRM以“向销售员学习，开展营销式招聘”为主题开展的内部培训，参加学员为人力资源部负责招聘工作的3个专员，小A、小B、小C；

HRM：最近的招聘工作如何？

小A愤愤的说：现在的人太难招了，简历都没几份，而且都乱投的；

小B附和道：是啊，公司位置又偏，工资也不高，人家都没兴趣来应聘；

小C更生气：还有那些来面试的，这些人以为自己是谁啊，我还没问几个问题，他倒反过来问我问题了。还有些人，明明答应了面试又不来，气死我了！

HRM微笑道：我完全能理解你们碰到的困难，但我实在应该把你们全部炒了！

A、B、C： 。。。。。。。。。

HRM：
为什么说能理解呢？因为中国的人力资源起步较晚，很多HR无论专业能力还是个人素质都还称不上专业，所以面对困难才束手无策；为什么说不能接受呢？因为负责招聘的HR,应该在规定的时间，将合适的人，用合理的价格，放到正确的位置上。如果办不到就是失职，这是HR“不可推卸的责任”。

A、B、C感到非常委屈，异口同声的说：那怎么办呢？简历确实是少啊！工资确实是低啊！人家确实是不来啊！

HRM被逗笑了：你们都不是小孩子了，别一碰到问题就问别人怎么办，像什么样子！今天你们要学的第一点就是，带着你的责任心来工作。碰到问题，首先自己想办法去解决，自己解决不了再去寻求帮助。你们看公司的销售员，他们如果卖不出去产品绝对不会回来说“客户地址太远了，公司产品太贵了，客户名单太少了“之类的话。因为不管有多少个理由，如果玩不成销售指标，他们就得滚蛋。

让我们看看他们怎么做的：

  第一.以客户和结果为导向：

  首先，销售把客户当成上帝，因为一旦玩不成销售任务，他们就会完蛋。有了这样的认识，他们自然会体现在言行举止和态度上，客户也会感觉到他们的诚意；应聘者对于我们其实也是客户，但看看HR怎么做的？居高临下的看待应聘者，自认为高人一等，口气咄咄逼人像审讯犯人。那么真正有本事、有能力的人，会接受这样的态度吗；

  第二.熟悉公司产品和销售流程及技巧：

  销售如果不了解产品，是没法推荐给客户的；这一点和我们招聘工作是不是很像？如果我们自己都不了解公司的岗位和工作内容，你怎么能保证招到合适的人呢？很多HR花的大部分时间是在学这个技巧，用那个工具，却从来没有想到过去和用人部门打成一片，了解他们。

  第三.细分市场客户资源：

  全世界那么多客户，不可能都买你的产品，因此要对客户资源进行细分，找到意向客户。如果公司卖的产品很低端（比如塑料袋），那么销售就去找清洁公司，而不会去找IT企业，反之亦然；我们招聘也是一样，如果公司只能提供1500的月薪，那就不能对准清华大学的毕业生，而应把注意力放在和1500月薪匹配的人群上，比如职高或大专学生。

   第四.多渠道寻找客户信息：

   销售通过直销、渠道、网络、电话、关系、客户介绍等方式，用尽一切办法寻找潜在的客户资源；这点和我们寻找简历是不是很相似呢？但很多HR只坐等应聘者投简历过来——那简历当然很少——却从来没有想过主动去寻找应聘者——即使有的做了也仅限于招聘网站提供的简历搜索功能——更没有想到运用多元化的方式，多渠道的寻找潜在应聘者；

  第五.建立一个好印象：

  好不容易找到潜在的意向客户，销售员自然是满怀诚意的打电话过去，并且争取用最有效的方法第一时间打动客户，同时通过树立自身形象从而树立公司形象，以赢得客户好感；看看我们是怎么做的？傲慢的态度通过电话传递到了应聘者那里，语无伦次的话语既降低了自身和公司形象，表述不清的内容让应聘者摸不着头脑。任何人一看这家公司HR都这副德行，公司肯定也不怎么样，自然不来了。

  第六.打动客户的心：

  在成功签单前，销售往往会碰到很多来自客户的问题，如果不解决这些问题，就会流失客户。销售常会碰到这个问题“你们的产品太贵了”，如果销售就因为这句话就放弃，那估计没有销售能卖得出去东西了。实际上，销售们深谙客户的心理。产品再贵，只要他有市场，就说明有对应的客户，只要找到合适的客户就行了。即使是合适的客户也抱怨产品贵，那可以从其他角度来解释产品为什么这么贵，告诉他一分钱一分货，贵的东西有更多附加值；对HR来说也是一样，很多HR认为应聘者既然来面试了，肯定就是愿意进公司工作的，其实这是一个错误的认识，因为应聘者和客户一样，有很多选择。很多应聘者的问题在面试时没有得到有效解决（甚至有时他不会提出来），比如“你们工资太低了？”，那我们为什么不向他介绍公司其他方面的优势呢，应聘者和客户一样，需求是多方面的，并非只有工资。再说，你邀请来的应聘者，本身就应该要属于公司提供的薪酬这个水平。

  第七.尽快促成签单：

  在销售眼里，只要没有签合同（甚至回收账款），这个单子都有可能“黄”掉。而很多HR却没有意识到这一点，认为只要面试时都谈妥了，那应聘者肯定会来报道的。事实是，悲剧往往在报道那天发生——应聘者说不来了！所以HR应该跟销售员学习，发现了合适的人才，应该尽快的抓到手里，以免夜长梦多。

  第八.注意细节和换位思考：

  做HR跟做销售一样，细节和换位思考很重要。比如在通知应聘者面试时，如果我们能在通知时用简洁的语言清楚明白的表达清楚来意和面试信息，并且征询应聘者方便参加面试的时间，并在通话结束后发去一封“面试邀请函”，注明面试时间、地址、联系电话等详细信息，那么就会大大减少应聘者的“爽约率”——因为很多应聘者往往是忘记了面试信息而没来参加面试！

    HRM：要做好招聘，需要做的事情还有很多很多，这里就不一一说明了，留给你们自己去思考。你们今天获得的最大收获是说明呢？

    A、B、C：最大的收获是“用负责的心态，创新的思维，细心的行动来做好招聘工作！”