新人培训手册

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2、第二次核保 　　即体检，体验医师对客户进行健康状况方面的检查。 　　业务人员要积极配合公司体检人员，引导客户完成体检工作。在体检中一般应注意： 　　（1）验明身份，避免由人代替。 　　（2）体检报告中，应有被保人与医师的亲笔签名。 - Z2 {' k" E1 U: [　　（3）仔细询问并记录被保人的家族病史和既往症。 　　（4）体检结果不可由被保人或业务员代交。 % I3 B+ m$ |5 F" \3 x/ Q/ l7 O

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请问：业务员小张有哪些不规范的行为？ 7 B5 X7 S0 U5 k9 m4 q　　●缔约未与被保险人见面 z$ p( S" H! z D! o　　●未经被保险人同意而缔约 　　●自行代填投保书与告知事项 5 d1 B) j- g5 w( o6 U' X5 t$ _　　●未将曾住院事实如实告知 　　做好第一线的核保工作，可以避免逆选择，提高工作效率，减少合同纠纷，大量的良质保单使业务员的继续率提升，所以第一线的核保是业务应尽的责任。 * P" W; g4 R2 P

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举例：业务员小张得知姐夫考到了驾驶执照，姐姐告诉他说：“你姐夫开车从来不系安全带，我真怕他会出事”，小张说：“那就帮他买份保险吧！”姐姐说：“行，那你就帮他办吧！” 0 }4 T+ N' l6 U　　小张虽然也知道应该征求姐夫的同意，但他想：“都是自己人。”虽然他知道姐夫曾因运动受过伤，做过手术，但他想反正姐夫现在很健康，所以他替姐夫填了投保单，健康声明书，同时在健康告知一栏，全选了“否”，让姐姐签了字，交了保件。 8 T7 `- J' q3 Q" i1 P

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（5）检视整个投保书 + R6 |" R3 M, o" {) m　　投保单内容有无遗漏，投保人、被投保人、法定代理人、业务员有无签章等。注意有无不实告知，是否签名等。 　　注意：《保险法》第55条规定：“以死亡为给付保险条件的合同，未经被保险人书面同意并认可保险金额的，合同无效。……” 7 `8 o+ W3 t6 P% a( T% m

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（3）解说保险条款，法律事项 / y' f! \7 A9 K5 z+ G　　业务员需如实向客户解说条款，说明如实告知义务；除外责任，停效规定，犹豫期规定等。 　　（4）完成业务员报告书 / I. `! G. |# K　　业务员要亲笔、完整、及时地完成报告书。

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在进行第一次核保时，业务员要特别注意以下几个方面： % F _6 g! c( s6 ~　　（1）要亲自见被保人，了解投保动机及被投保人的职业与经济能力、生活习惯与环境因素等，以排除道德风险。 + O) n$ m3 O" j0 J　　（2）了解被投保人的健康状况，如体形、脸色、精神状态、步态等，对不正常的状态都应注意。

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我国的《保险法》第16条规定： 8 o$ A1 L9 U: k! T6 |　　“……投保人故意隐瞒事实，不履行如实告知义务的，或者因过失未履行如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人有权解除保险合同……” 　　从《保险法》的规定可以看出，业务员在与客户接触时，肩负着重要使命。 ; x1 P0 j3 X6 @7 K* ~& O3 T　　第一次核保有以下四个步骤： 　　面晤→观察→询问→报告 % O3 S9 r" M. S$ w( A/ \

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四、核保工作流程 　　1、第一线的核保 　　业务员的选择在整个危险选择中，占最重要的地位，因为在业务拓展过程中，直接与投保人和被保险人接触，对其情况最了解，尤其是免体验，业务员扮演尤为重要的角色。 　　稳定经营：通过良好的一线核保，保险公司可获得大量良质契约，达到稳健经营的目的。 ! }' b5 e5 e) m" v. I　　提高效率：遇到劣质客户，可在一线时就拒之门外，避免二、三、四次选择浪费时间和人力。 8 D) B. A" j3 }+ h2 o, `$ E　　拓展市场：可以规范经营，减少合同纠纷，提高公司的声誉，创立品牌 6 C% c) g# M# E/ p

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2、特殊投保规则 0 a' I% s* C, |( y9 {# n　　特殊投保规则是投保个人寿险业务的特别规定和准则，被保险人在投保个人寿险时，应在符合一般投保规则的条件下符合特殊投保规则，并且对特殊投保规则中各项要求和规定应同时满足、符合。 " d5 l3 o, Q% d0 q　　例如，重大疾病保险的投保规则要求，凡患有任何一种或几种重大疾病的被保险人，一律拒保重大疾病保险。 　　该投保规则是投保人或被保险人应遵循的一些规则，对于保险人则为核保规则，是决定是否承保的根据和确定承保条件的标准。

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三、寿险投保规则 　　以中国平安保险公司个人寿险投保规则为例。 　　1、一般投保规则 　　一般投保规则是投保个人寿险业务的一般性要求和规则，对于每一被保险人，无论投保何种险别，或投保几种险别，均应符合该规则。 　　例如，投保年龄的确定：无论投保何种险别，或投保年龄按实足周岁年龄确定。 " w4 N" V6 }, F/ Q. G1 |+ T: M