新人培训手册

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四、专业化推销的重要性 　　寿险商品的特色决定需要专业化推销 8 x6 j& s, w8 t　　1、寿险商品特色 " Z! L: d% o4 z5 p　　（1）寿险商品是无形商品 " ^' I/ }2 ^1 ?　　通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。 0 s3 i: N' D8 T9 g5 p

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三、专业化推销 # j7 h" }# @5 Q9 Q9 \2 _; H) m* N　　专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。 6 ?7 c7 ]) j8 u( G, U# N　　例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。 6 @8 p4 ^8 W5 {5 w1 P. p　　专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。

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二、专业推销 3 b& [2 f6 h* T$ M# |9 j　　是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。 　　例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行： 6 B) N# z7 ~. p+ E+ F' F8 a2 M I/ |　　麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合 , V m$ F- K! T$ C$ ]　　过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。

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第四章：寿险专业化推销流程 第一节　专业化推销 　　一、推销 　　运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。 ( q9 d7 t$ W$ w' l! ~* j5 l: H: R* \

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2、在理赔文件齐全的前提下，理赔结案时间为： 　　小额简易案件——现场即时赔付； 　　简易案件——3天内结案； 0 f; R. @- T1 Z" D) b; W( L G　　常规案件——10天内结案； $ w7 u" [$ E* B W7 t( }　　复杂案件——60天内结案。

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第三节　公司理赔服务介绍（平安保险公司） 　　公司本着高品质理赔服务所遵守的“从实、公平、效率”原则，对所有平安的客户做出承诺： 　　1、主动、热情、诚恳的工作态度，在最短、合理期限内给付保险金，最大限度地让客户获得应得的保障。

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4、协助公司进行案情调查 　　业务员直接接触客户，招揽保单，同时也是第一线的核保人，对客户情况最清楚。在理赔人员进行调查时要提供尽可能的帮助。 　　5、对客户资料保密 　　业务员应对客户投保、理赔中涉及个人资料的情况保密，不能用自己客户理赔的原始资料进行宣传展业。 5 O& x/ I: u5 r' v- i9 T5 K5 e9 h- a

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2、不轻易向客户承诺 　　在申请过程中，业务员要热情服务，但不可以代表公司做任何承诺。 ) [, ^, a' v3 z) A* Q8 e　　3、提醒客户备齐各种相关证明 　　业务员比客户了解索赔程序及所需的相关单证，所以要多给客户提醒，以提高时效。同时，要提醒客户在法定时效内申请给付，以维护主顾的利益。

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六、如何为客户提供理赔服务 　　业务员应当为客户提供良好的售后服务，才能拥有长期稳定的客户群和良好的业绩，业务员在帮助客户办理理赔手续时，要注意一些要点： 　　1、要如实反映案情 : e# b' t. U# v7 y l g. H　　发生保险事故后，业务员一方面要及时、如实地通知公司，同时要协助客户办理申请手续，给付申请由申请人自己填写，业务员不可代替。 & G# Z; s* k* {" U/ w6 \- y+ g

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有以下情况发生时，保险人应予以拒付： 　　（1）违反告知义务 ' I5 T' ~* I- J8 r, O6 e B: a6 p4 W　　（2）保险欺诈 / a* `, S( }! O: a4 C5 n# m) ]0 q　　（3）故意行为 　　（4）自杀行为 ; u+ e5 @ K D [' L* k2 H5 n　　（5）犯罪行为