新人培训手册

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四、专业化推销的重要性 　　寿险商品的特色决定需要专业化推销 　　1、寿险商品特色 2 L- t# I) }. n　　（1）寿险商品是无形商品 　　通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。

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三、专业化推销 　　专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。 . v, G: U8 ^1 O! Y; ^. K; M' G　　例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。 　　专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。

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二、专业推销 　　是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。 9 W; i. Q# D3 Q) e2 M0 p　　例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行： / N; q' `1 N# A. i$ Y　　麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合 0 C2 M7 E8 B4 a6 d% f　　过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。

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第四章：寿险专业化推销流程 ! n0 Z5 b" a, D) c/ F, E# z第一节　专业化推销 9 p$ Y8 H$ G* y, O+ j　　一、推销 1 m: m1 a7 E: i+ t# K6 ?4 s　　运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。 # c' `0 B. N- y

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2、在理赔文件齐全的前提下，理赔结案时间为： 　　小额简易案件——现场即时赔付； $ E' `2 `: I' o8 b　　简易案件——3天内结案； 　　常规案件——10天内结案； 6 F$ a+ j' Q' M$ U2 M　　复杂案件——60天内结案。

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第三节　公司理赔服务介绍（平安保险公司） 5 M. a4 s3 w6 b　　公司本着高品质理赔服务所遵守的“从实、公平、效率”原则，对所有平安的客户做出承诺： 8 g* P% }* N0 h/ U4 o: A& z　　1、主动、热情、诚恳的工作态度，在最短、合理期限内给付保险金，最大限度地让客户获得应得的保障。

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4、协助公司进行案情调查 - I" T+ V0 C+ K" h( D　　业务员直接接触客户，招揽保单，同时也是第一线的核保人，对客户情况最清楚。在理赔人员进行调查时要提供尽可能的帮助。 　　5、对客户资料保密 　　业务员应对客户投保、理赔中涉及个人资料的情况保密，不能用自己客户理赔的原始资料进行宣传展业。 3 N8 Q9 N, M M6 ]

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2、不轻易向客户承诺 0 F2 ^0 ~% m. W　　在申请过程中，业务员要热情服务，但不可以代表公司做任何承诺。 　　3、提醒客户备齐各种相关证明 　　业务员比客户了解索赔程序及所需的相关单证，所以要多给客户提醒，以提高时效。同时，要提醒客户在法定时效内申请给付，以维护主顾的利益。

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六、如何为客户提供理赔服务 $ N3 Q6 U9 D# i0 b　　业务员应当为客户提供良好的售后服务，才能拥有长期稳定的客户群和良好的业绩，业务员在帮助客户办理理赔手续时，要注意一些要点： 　　1、要如实反映案情 　　发生保险事故后，业务员一方面要及时、如实地通知公司，同时要协助客户办理申请手续，给付申请由申请人自己填写，业务员不可代替。

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有以下情况发生时，保险人应予以拒付： % W- q$ I0 z9 m　　（1）违反告知义务 $ K8 p, l' g( h. v" p3 e5 ^2 Q　　（2）保险欺诈 ( Z- A/ b. X& |: V7 _) [7 ?6 E　　（3）故意行为 　　（4）自杀行为 　　（5）犯罪行为 ( Y. h' K+ f( B1 I% x$ c1 x8 J