新人培训手册

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5、说明 　　用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣。例如业务员向客户讲解建议书的内容。 7 Z- m) u4 _2 g+ M　　6、促成 ! M7 j1 {1 H8 [9 h* _$ G, v. w　　帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助完成相关的投保手续，是推销的目的。例如业务员在解释完建议书后，问客户“这样的保费还可以吧”或“这是为您而设计的，来请您在这里签字。您是交现金还是支票？”等等。 ; c0 h- n! {% i: |5 [, `( P

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4、接触 ( E) O( L1 U) m5 [　　是指与准主顾沟通（面谈），以激发其对保险的兴趣，并收集有关资料寻找购买点。例如业务员与客户聊天，询问工作情况、保障情况，一起探讨寿险问题等等。 　　通过沟通（面谈），可以建立信任、收集资料、唤起需求、找出购买点，为建议书制作寻找依据。

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3、接触前准备 　　是指为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备。比如业务员在拜访客户前拟定拜访路线、拜访时间、设计着装、准备展业工具、拟定面谈话术等等。 　　接触前做好充分的准备可以减少犯错的机会，提高成功的概率。 1 n. W6 p* a( C$ K: b! m

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2、主顾开拓 2 T( h9 P( J7 F* `" }" Y' {　　主顾开拓就是寻找符合条件的销售对象。 + t' W# A5 ?$ y) u: i2 R　　主顾开拓决定寿险推销事业的成败

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第二节　寿险专业化推销流程 , a/ t% S* z& ^0 e　　寿险专业化推销的系统步骤就是专业化推销流程。分为以下七个步骤： 　　1、计划与活动 1 M' [" a, u8 d- p　　就是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。例如：业务员每月制定月保费目标、每日拜访计划、订立年销售目标等。 8 g1 S5 Q6 {% |* f: Q8 j! }9 ?# a　　人生是由一系列目标联系起来的，阶段目标组成了人生的轨迹。没有目标，就如不知航向的船，永远都不会达到目的地。 　　订立明晰的而具体的目标是成功的第一步。 / D- Y' ^$ n, d: {- H- Q

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一般来说，客户对寿险的需求藏得很深，需要我们和客户一起来挖掘。讲一遍客户意识不到，那就讲二遍三遍；直接讲客户意识不到，那就间接讲，直到客户意识到自己的需求为止。 + ], f. z* B" |% U1 u5 H　　总之，我们的寿险商品销售要有得体的包装、体贴入微的说明、明察秋毫的需求点揭示，这些都是寿险商品销售有别于其它商品销售的地方。这此特性决定了寿险商品需要专业化推销。　 0 G. `4 O! [3 t0 a# o

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（2）激发客户需求 2 y& i- I" C) `9 |' u( I　　人的购买行为是因需要而产生的，人们因为认识到需求而去主动注意、挑选商品，来满足其需求。 ) [/ I* A& Q8 r9 M* }4 ^1 C$ r) q　　寿险商品作为商品也不例外，也要遵循商品销售的一般规律，客户要购买，首先必须明确地意识到：自己真的很需要。 　　我们未来的工作就是让客户明白：自己真的很需要寿险商品。

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大多数商品都有使用说明，那寿险商品有没有使用说明呢？ 　　我们就是商品的使用说明书。如果你面对的是一个一问三不知的推销员，你会买他所推销的商品吗？ 　　要做好寿险商品的说明，你必须了解寿险行业，了解公司，了解公司的商品，有丰富的理论知识做支持，做到客户有问必答，想客户所想，让客户了解得清清楚楚，明明白白。因此，从事寿险推销需要不断学习。 ( x% m; W: m. j/ e, m* p1 }. S3 H

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2、寿险商品销售 $ z1 T# T/ A& p　　要实现寿险商品的销售，首先必须做到以下二点： 　　（1）变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。 　　其实，我们自己就是寿险商品的有形体现，我们着装就是公司商品的视觉包装，我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。 　　一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过，你会有什么样感受，如何评价她们所戴的项链？如果她们分别将颈上的项链取下向你推销，你会买哪一个？ & ]1 ?3 d7 n, y3 B; |! z& i　　大部分人都会选择第二位小姐，因为她更值得依赖。 5 q' \- r3 Z) u1 w$ R

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（2）寿险商品满足人们需求和不确定性。 　　即客户何时受益，受益多少具有不确定性。因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处，但是其它商品却可以，将空调搬回家就强以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。 , I# O7 t6 Z' \, t( |　　因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。