辛苦开展了培训 员工的感觉就只有累？

aderly

A集团为了提升销售员的销售能力，安排了一系列的培训课程，培训项目名称仿照当时流行的电视剧，取名《亮剑计划》。

培训项目的跨度为一年，每个季度举行一次，地点都安排在集团总部北京附近的度假村。培训的对象为各区域推选出来的优秀销售员，规模为40人。讲师团队包括内部的销售总监，培训总监，总经理等，某些课程聘请外部讲师。培训项目分为四个部分：

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第一部分：收拾你的武器。销售基础知识培训。

地二部分：磨练你的意志。户外拓展培训。

第三部分：擦亮你的武器。销售技能培训。

第四部分：大刀向敌人砍去。销售实战案例分享。

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销售的第一部分课程，全员参加。销售员都觉得这是一个好的机会，既能学习，又可以获得短暂的休息，避开了繁重的工作压力。而且觉得有些课程，确实能激发自己的想法。但更多的内容都是自己懂的，很多内容还是比较理论性的，认为那是刚出来的销售员要学的。

第二部分课程，学员出勤率降到80%。这部分培训为户外拓展+野外生存，由外部机构进行。培训结束后，我和区域的一名较熟的销售员交流，得到的答案只有一个字“累”。

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第三部分培训，学员的出席率降到了60%。在确定人员的行程时，培训部就察觉到有些人不愿意来参加。于是培训部就软硬兼施，一方面继续向学员说培训的好处，另一方面也通过销售部的领导下达了参加培训的命令。无奈，还是有些学员以销售压力重为由，无法参加培训。

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最后的一部分培训，安排在12月进行。聘请了一个全国非常有知名度的销售实战专家来讲授销售案例。除了北京本部的销售员外，其他区域都只来了一两个人。就算是本部的销售员，第二天的培训，也只来了一半。经过和上课的学员了解，他们都在抱怨，这个月是他们最忙的时候，今年的业绩能不能完成或者突破新高就看这个月了。脑袋里想的都是怎么提高业绩，无心上课了。

至此，亮剑计划完成。但是培训效果达不到期望。培训部付出了辛勤的劳动，结果他们也觉得这次培训只能用一个字来形容“累”。

学员A（华南区域）的话：当得知集团要举办销售培训时，我还是听兴奋的。培训的宣传非常有创意，亮剑计划，亮出自己的宝剑。在最近的工作中，确实有些问题，如有些客户还是久攻不下；有些客户已经表现出对我们公司产品很大的兴趣了，就是不下单；有一次去拜访客户的总经理，却无端被他骂了一顿。。。这些，是不是培训可以帮我解决呢？同时，能和其他区域的优秀销售员一起沟通交流也是一个好事。于是我向经理申请了一个培训名额，经理也很支持我。

参加了第一阶段的培训，培训讲的都是一些基础知识。这些知识我都懂的，但也发现里面有一些亮点，对于客户的细分研究，我确实没有做这个细致的工作。

参加第二阶段的培训，由于飞机晚点，我当晚12点才到达北京，打车到度假村，已经是凌晨2点了。第二天的培训是户外拓展，6点钟就吹号集中了，我好想睡觉。接下来的三天培训，我都像梦游一样的。好不容易培训结束了，赶紧回去好好补个觉。

第三阶段的培训，实在是不想去了。但是经理却下了命令，要我必须去。只好去了，9月了，今年的销售业绩才完成了70%，有点压力。负责这次讲课的是东北区销售总监，东北的销售成绩确实是名列前茅。但是我们行内都知道，我们的主要竞争对手没在东北设点，只是走代理商。他这次主要讲的内容都是关系营销，酒桌营销。。。但这个在我们华南区行不通，我们都是贴身肉搏的。

第四阶段的培训安排在12月，天啊，我的销售业绩还有10%没有完成。经理都在天天催我了，确实没有办法参加了。

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培训专员B的话：10月（去年）了，培训部要做明年的培训计划，于是我做了培训需求调查。我按照往常的惯例，用了问卷调查和重点对象访谈的方法，在各地的销售员、销售经理和销售总监，分层次采取随机抽样的方式调查，样本容量比例为20%。访谈主要以本部的销售员为主，外地以电话访谈为主，也是用随机抽样的方式，容量比例为5%。问卷和访谈的结果分析：销售员的能力差异比较大，独自作战能力强，但销售行为不够规范，缺乏了团队作战的能力，部分销售员技能不足，连拜访客户的正确步骤都没懂。集团的发展战略分析，要提升销售的文化和团队销售能力。经过和培训总监，和销售总经理沟通后，觉得开展一个全面的培训项目，从基础着手，突破技能，但是重点在于提升团队作战能力和销售文化。

目标定了，于是根据目标制定了相应的培训计划，在讲师的选择上也是非常用心。比如东北区的销售业绩在全国是第一的，销售总监也是一个很有激情和深度的人，销售总经理提出让他来讲课。我考察了他的授课技巧，也听了他对销售技能上的一些心得，觉得可以胜任。

在培训的安排上，培训地点我建议去外部，虽然会耗钱，但是一个隔离的环境更容易产出培训效果。

在培训学员的选择上，建议第一期选取优秀的的销售员，这是对他们的奖励，而且优秀的销售员是企业的关键人才。优秀的销售员学习能力都普遍比较好，可以促使培训的成功。同时可以通过第一期学员的带动，为以后的培训准备，学员也可以作为讲师带动各区域的培训。

在时间的安排上，我是建议每个季度的中旬举行。但集团在8月进行集团成立庆典。销售总经理也说，每季度最后一个月举行也没有关系，按照今年的销售预测，应该都能提前完成销售业绩。在他们完成业绩后，带着一颗轻松的心去参加培训更好。最后一期总经理也参加，可以搞个庆功宴，也慰劳一下这一年辛苦付出的销售员。

培训计划按期进行，但是发展却不如我意，参加的人越来越少，我也不知道问题在哪里？

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    问题：这个培训项目到底具体存在哪些方面的问题？HR应该如何去改进？

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参与社区吹水堂话题互动 10月精品工具包重磅来袭：新员工培训就靠它

非常感谢中人网家人们的精彩分享，本话题内容经编辑于2016年10月14日推荐在中人网官方微信（微信号：HR90000）上，于2016年10月17日推荐在中人网首页头条位置。中人网家人小差火、shaobao0512的精彩回答已被编辑推荐到头条内容里。希望以后继续参与我们的社区话题讨论。
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shaobao0512

这真是一个好话题。培训怎么搞才能有效有趣有吸引力；培训与工作考评如何协调，即工学矛盾锄禾处置

1 q& N* |1 ^+ |/ p( Z首先：培训对象的真正需求是什么？给优秀销售员进行培训。他们的优秀不外乎业绩好，客户稳定，内部关系也不错。那么他们在企业里，有哪些真正的需求？这是核心问题，不是说咱们用一个花哨的项目标题来化解得了的。
从内容，从反馈，从主办者的描述中，没有发现本次培训的直接靶心是什么？也就是说需求分析不清晰，目标不明确，就是泛泛而谈泛泛而实施培训。有基础知识，有心态引导，有技巧分享。那么你的直接目标是什么？没有。
. ?5 J+ r7 _7 ~7 v6 l这也就造成了，培训针对性时效性不强。自然吸引力不高，造成出勤滑坡。
3 x) b; \) o9 N这是第一个问题。也是致命的问题。
2.培训组织约束力不强。我们常常期望，用培训内容培训方式吸引受训者参加，但总会有人不被吸引，那怎么办，就得通过培训纪律制度来约束受训者参加培训，这里面涉及到考核，制度建设，执行的问题。
从描述当中，没有发现这点的化解，相信有制度，培训纪律，但是执行不到位。
% R$ X. S% m5 b7 u5 o( o. i  }7 \7 W; {这是第二个问题，很多培训组织出现问题，就是纪律考核出问题了，要么缺失，要么执行不到位。
3.工学矛盾。你的方案再好，你的内容再详实，当培训与业绩发生冲突的时候，无论是受训者个人还是公司领导都会选择业绩，毕竟企业要生存，个人要生存，没有业绩，生存及时空谈。这在描述中很清楚的显露出来。
这三点，造成你的培训是失败的，既伤自己又伤企业。
如何化解，还是循着培训的基本流程和核心内容进行。这永远是对的。

小差火

! h- e3 m9 C& s; C1、你们培训的目的不明确，为了提高销售能力，那么就是提高销量，那么集团销售重点与策略是什么呢？
2、每个销售员的能力都有高低，没有进行评估，而拿广谱抗菌药物对付特定的菌种，那效果当然一般。
1 @. v+ |7 |( _4 ]3 m% t3、培训的对象是优秀销售员，那么他们的短板是什么呢？还有培训了这些课程，能否内化到各个区域呢？
  J  H+ M1 |+ w% y. F4、为了什么要用拓展的形式？这对提升销售能力有什么好处呢？
, C, @7 D0 p" ?1 m4 V5、对于销售的规范化问题，这种问题只可以用培训解决吗？销售的规范化有什么好处呢？
! ?1 y* t9 U, u( y6、人资方面仅仅通过一些工具去了解培训需求，而么有从业务层面来分析，开头方向就有偏差，效果可想而知。

懒猫琪琪

欢迎大家一起探讨

墙角有只猫

抓重点培训，从楼主以上所述，培训参与率下降归根究底主要是因为业绩造成的，那么是否可以根据销售员当前最迫切的需求开展培训工作，抓核心，直击重点。想一些枯燥的理论类的，销售人已熟知的，是否可以一笔带过，而野外拓展的目的又是什么呢？我觉得是否可以在培训中以实战技能为主，结合组织销售人员对近阶段或目前所遇到的困难或者疑惑进行探讨分析与总结来的更实际一点呢？

懒猫琪琪

shaobao0512 发表于 2016-10-13 15:33
0 P, p0 a/ e1 t* V) j这真是一个好话题。培训怎么搞才能有效有趣有吸引力；培训与工作考评如何协调，即工学矛盾锄禾处置

4 a# A% n) }3 H$ k首先： ...

感谢shaobao总的精彩分享

懒猫琪琪

小差火 发表于 2016-10-13 15:39
1、你们培训的目的不明确，为了提高销售能力，那么就是提高销量，那么集团销售重点与策略是什么呢？
6 Z! f' e$ n1 J$ @: y* t  J2、每 ...

% c6 f# U* Q2 r) e小差火版主的回复方式很特别哦

懒猫琪琪

墙角有只猫 发表于 2016-10-14 08:58
8 F- m- W  T4 f0 U抓重点培训，从楼主以上所述，培训参与率下降归根究底主要是因为业绩造成的，那么是否可以根据销售员当前最 ...

+ k0 Q' A. y, v6 X" `; P感谢猫猫的热心分享

瀞瀞的记忆

有好处、有兴趣的事情，人人都愿意做；

heqin

感觉时间跨度也有点大