新人培训手册

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犹豫不决或对行销人员强烈不信任的客户，纵使不断以拒绝话术加以诱导，也很难得到客户的首肯，但客户对商品又确实很动心，此时最好还是以退为进。 / S- i2 y$ l! H" R7 ~' D# S　　“如是您今天真的不想买也没关系（一面收拾商品简介、要保书等），我先告辞了！改天再来拜访……反正有很多客户都是这样，这一次不买，下一次就买了！” 　　（说话时仔细观察客户的表情，若露出不舍之色） / }1 `/ I D8 j6 e, F4 w　　“王太太，我再为您介绍一遍好吗？您小孩……” - \: p9 b- F! q {' e5 O! \7 {　　就像这样以退为进，耐心地加以说明，很可能因此而“起死回生”！ F( T" v+ D/ @

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（3）展示已成交的客户名单 　　取出要保书后，大可在适当的时机，展示一下已成交的客户名单，“喏，您看，有很多人都很喜欢这一份保险！”这样让对方觉得心安。有意购买的客户一定会仔细看已签名的要保书，此时只要再加上一句“这么多人都买了，不会有错的！”，一定可以顺利促成。当然此处所展示的客户名单一定都是复印件，这是最有效的促成道具，很可惜一般行销人员往往都忽略了。 } n0 `( E4 c/ e　　·利用要保书来判断客户是否有意购买 　　·促成的时机是否能提早，就看行销人员是否懂得主动创造促成的契机。

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2）以要保书中的内容询问客户 　　当行销人员判断时机已成熟了可以着手促成时，不妨将要保书拿 在手上，询问客户“您 的地址”“小孩的名字”等等，已经决定购买的客户就会照实回答，尚未被说服的客户就会反驳“我还没有决定要购买！” % X' P) M- Q, l# I( Y: a3 n ^　　切记，此时绝对不要问“您先生 的大名？”以免让客户又找到一个拒绝的理由。 9 g" Q2 Z+ g7 D* P, H" b- C

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（1）取出要保书 　　商谈过程中，当对客户拒绝的理由都做好处理、告一段落时，不妨若无其事地取出要保书和笔记本、笔，放在客户可以看得到的地方。 ! ~' D5 R7 W7 N7 w8 _2 g, [　　当客户知道那就是要保书之后，有意购买但尚未下决心的客户就会露出困惑不安的表情，不断地瞟要保书，不知行销人员何时会拿起要保书要求自己签字，像这类客户，行销人员只再多举一些保险的益处，一定可以顺利促成。 + m! `' b0 D5 A, H: i4 @4 ?　　若是还无意购买的客户或者尚未消除戒心的客户，将会刻意忽视要保书的存在，甚至表现出厌恶的神情，在这种状况下，行销人员就必须再继续努力。

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（例3） 9 s) s! }+ I4 E7 @7 ~　　行：“林太太，请您想一想，小宝宝从会爬到站起来，蹒跚地走出人生第一步，似乎才是昨天的事，您看他现在叫起爸爸妈妈来多叫人心疼，再不久，他就要上学了，别说还早，趁现在保费便宜，先准备一笔教育基金，将来孩子一定会感谢您为设想的这么周到！” ) Q/ R' {8 ^# m/ `　　·让客户想象一下购买商品后的喜悦，提高其购买欲望。 % t: o7 d( o7 M1 P) f! Y/ f　　·除了想象之外，还要给予客户梦想和快乐。 ; V' ?/ D9 U& L8 d! F' F　　要保书也可以作为促成的小道具，同时还可以测试出客户是否有意购买。 . Q3 Q. ]7 n! e: O% j% x

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（例2） 　　客：“我还是觉得不需要那么早买！” $ R8 t& W" \3 X8 U　　行：“凡事总是未雨绸缪的好。王太太，您记得吗？小宝宝刚出生时不是收到很多亲友送的衣服吗？” 　　客：“是啊。” 8 f) }, ^4 Z4 B) k3 b I4 p- y　　行：“其中不是有六个月、一岁或两岁穿的衣服吗？当初您是不是觉得不知什么时候才能穿上，可是转眼之间，那些衣服不是都不能穿了？” 　　客：“是啊，时间过得真快！” 7 a: e" m4 Q8 |6 ?: c( m　　行：“买保险永远不嫌太早，只怕您买的不够，就像大人穿小孩衣服一样……，您希望用月缴的方式还是季缴？” 4 N" {. S2 F0 N9 c. J

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（例1） 4 `$ D4 b9 q7 Z5 U; g o0 p　　行：“林小姐，如果您今天购买这份妇女保险的话，明年的今天您可以领回一笔钱，买衣服啦、出国旅游啦、随您爱怎么用就怎么用，结婚又可领礼金，生小孩还有一笔津贴……” 7 Q* R) r$ {% N8 N2 o; V2 d

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让客户想象一下签约后的种种喜悦，也是促成的妙方之一。换句话说，让客户想象一下购买了商品之后可享有多少福利，以提高购买的欲望，自然就会在要保书上签字，这又称为“结果提示法”。这种方法不需要什么技巧，新进人员也会用，也不会让客户有压迫感，既简单又有效。

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（例3） 5 W+ ]3 B0 H* L% Z {　　客：“还是太贵了点。” * o5 s& X E, S　　行：“林太太，问句失礼的话，请问您家的冰箱干不干净？” 9 @- D2 z: F. y1 e* \　　客：“这个……” ' X5 s- y0 P. Y9 L　　行：“是这样子的，前一阵子，无意间我发现我家的冰箱里，一些陈年的，已经不能吃的东西一大堆，只因为特卖时贪便宜买了好多，结果吃不完而造成浪费，您呢？” ' S% z( o8 g) `　　客：“嗯……” 　　行：“所以我就告诉自己以后不要再贪便宜乱买，只买真正需要的东西，您说对不对！？” 　　·当客户付款有困难时，要帮客户找寻可变通的方式 ' |8 F/ f: S7 \/ A9 i　　·即将结束的分期付款或费用等等 　　·以更节约的方式换取更大的效益。 0 H: E# M* M" s　　·将平日浪费的费用省下来。

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（例2） 4 h0 b, h7 V/ {. v　　行：“有些家长在孩子三岁时，就让他学钢琴了。” + _% S$ X( D" Q# }5 D　　客：“是吗？” $ [& q0 B) U. b) w4 A B3 \　　行：“听说光是学费每个月就要二百多。” 1 T8 _1 L) U8 I" e; Z$ y3 \+ F6 a; C　　客：“这么贵啊？” ( m' u2 ^- V- @9 J9 L　　行：“其实买份子女教育基金（保险）要便宜多了，让小朋友学钢琴，不如买这份保险还可以领奖学金呢！而且可以从小学领到大学。” " q2 P" @( [- h