新人培训手册

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从投保一年后到您六十周岁前风们公司给您 提供20万的保障，从您55岁开始，您可以从保险公司每年领取1万元的养老金，养老金每年递增500元，直至终身。在您六十岁后百年归老时，我们公司还将给付给您的家人10万元的身故保险金，并全额返还您 所有已交保险费。上述保障，一年的保费是9230元，等于平均每个月是760元，您觉得怎么样？ " F+ d; x/ c0 E7 S; D* M　　这份保险可以让您在年轻时拥有高额的保障，让保险公司来照顾您的家庭，您可以把更多精力放在事业上，同时，您也可以存一些钱，到年老地使用，帮您解决后顾之忧。所以说，这份保障对您来说，真是最好不过了。您看，我有好几个情况跟您差不多有朋友，都购买了这份保险。您看这样的保障够不够？” ; ^6 S/ r' z! g) Y: A

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第三、对商品或建议书的说明 U- ]9 b# ~% m( v8 t8 M3 z　　“刘先生，根据我的经验，我认为我们公司的福临门保险非常适合您目前的状况。福临门保险的最大特色是： 　　●在您人生的产金期有高额风险保障； ) R. S9 j- X5 L( \, t I2 T) }　　●在您年老的时候给您提供养老保障； 　　所以，这是一份增值还本的保障计划。 $ w" Y) ]+ c# L

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第二、建立购买点，展示资料 # ?: i, {+ D1 R. u/ t1 q; L　　“陈先生，据统计，每1000人当中有4人死亡，意外造成的残废比死亡多2倍。万一有一天不能平安回家，永远没有收入了，我的家人由谁来管呢？陈先生，我有这种危险，你呢？” “如果一天几元钱，能保证你的收入永远不会中断，你愿意考虑一下吗？”

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第一、寿险的意义与功能 ! S2 t; B; u \　　“陈先生，很多人认为：‘快快乐乐出门，平平安安回家’是理所当然的事。其实，这并不一定是理所当然的事。因为风险无处不在，无时不有。就像我们公司的一个新客户，当业务员到单位做咨询宣传时，他拒绝了购买保险的建议，后来，经我们再三动员，终于买了一万元的重大疾病险。没想到半年后，他因患感冒到医院去检查，竟然被查出了血癌。 5 O& s% {& L: k　　好在我们的保险解决了他的燃眉之急。如今他非常后悔，为什么当初没有多买一些这么便宜而保障却很高的保险？

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介绍时，应注意使用形象化的语言。 　　例如： ( H9 @8 ]/ m& `/ m* m8 @　　“保险就像你的一个听话的仆人，什么时候用，什么时候来。” 　　购买所需费用也是客户关心的事，在说明时，应给客户一个可以接受的费用，并让客户明白，这个费用是可以根据他的情况而变化的。 　　商品优点是说明业务员推荐的商品或建议书符合客户的实际需要。 8 k9 K$ i9 d4 w- r　　为了强化商品优点，我们可以和客户提供一些有关的证明。 　　如：已投保的客户资料 　　保单复印件 　　客户档案卡等 　　让客户明白，很多人都已买了这个险种。 　　下面以平安保险公司福临门为例，说明商品说明的步骤及要点。

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就新人而言，由于专业知识少，很难直接切入商品说明过程，可先通过对寿险意义与功能的描述，借助各种展示资料，建立客户购买点，最后转入对商品的说明。 / }7 ?3 ~6 i+ `4 K1 Z Q& q# g; c2 w　　对商品的说明是说明的重点。 * h" I# A2 r, v9 ?　　首先要确认客户购买点。 9 @6 d6 |8 o& @8 [. n　　例如： 　　●“陈先生，你是为将来孩子上学的费用担扰，是吗？” + [4 m/ N5 k: Y3 x7 ^7 v9 S( f　　●“王先生，你是担心有一天你的收入中断了，你的家人由谁来赡养，是吗？” 　　其次，用简明扼要的语言将商品的特征介绍给客户，引起客户兴趣，然后，向客户介绍他购买的利益。

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3、商品或建议书说明 　 ●确认购买点 　　●商品特征 ' ?/ b' u2 w# L+ z5 t　　●购买利益 　　●所需费用 　　●商品优点 " c& F5 H$ J: c

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三、说明的步骤 　　向客户作展示和说明的过程，可分为三个步骤进行： 　　1、描述寿险的意义和功能 　　2、建立购买点及展示资料 　　●教育费用 / p4 h& w* d8 y2 S7 _* T5 E- t　　●养老费用 9 k3 O/ \# e7 W( f　　●医疗费用 　　●安家费用 + [9 U' @4 ^# R3 R　　●保全财产 & X6 `- j. V) |- |; b4 K L1 T3 e& X

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3、导入说明话术 1 R. p/ S" F6 h5 N. Z　　例如，“张先生，据你刚才所说的情况，我觉得我们公司最近推出的××商品比较适合您……” 　　导入商品说明后，通常采用以下三种方法说明： 　　●口谈 　　●笔算 & d m3 A/ q3 y0 O/ T) V　 ●建议书说明 　　第一种方法一般是初次接触，客户认同后采用的方法；第二种和第三种是了解了客户资料后，已有过初次接触后使用的方法。

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二、说明的要领 # `% m" c) K% |" o　　1、把握说明时机 & K" Z" v3 _" V, L　　在进入说明过程前，要了解客户投保的欲望之门是否打开，门未开不进行说明或展示建议书。 * c* r; }7 e y+ \, r; V4 X ]: M　　2、商品说明导入 0 R; V' @- }/ M% I　　若客户需求之门打开，则不必迟疑，马上导入说明。说明的时机一定要把握住，不可延误时机。 　　例如，小张是业务员，学识丰富，人缘极佳，拜访客户时常天南海北在聊特聊，一连几个小时过去了，本来客户还挺有兴趣，但由于无法控制局面，主题没有切入而失去了说明的机会。 : m5 B$ @# _& e. o8 k8 u