新人培训手册

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为了详细把握客户的情况，我们必须对收集来的资料进行归类、分析，从大量的事实资料中寻找到可以显示客户某些共性的问题为突破口，并由此得出一个结论或一个判断。例如，他或他的家人怎么样?需求是什么？最感兴趣的话题是什么？我与他有哪些共同点？ # |. {7 C4 E# f" r. m0 i　　比如和我有共同点可从以下资料分析中得出判断： 　　●从他工作状况中找到行业术语 : C* j0 Q0 T" c9 `4 s$ P　　●从他最近看过的电影或小说中找到热点话题 　　●从客户个人嗜好中找到交谈的切入点 ) m$ g- p3 K" @" `, W1 S; |

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客户资料的收集应包括以下内容： 　　●自然状况（包括姓名、性别、年龄、职业、学历等） 　　●健康状况 　　●家庭状况 " \9 v9 D1 D4 a: r- J j　　●经济状况 　　●个人嗜好 　　●最近的活动，如看过的一场电影，读过的一本书，参加的某个聚会等等 / z& R7 {$ u9 q

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1、物质准备 , F: z3 A' x( t8 h　　所谓物质准备包括客户资料的准备和展业工具的准备，这些准备可以让我们在客户面前树立专业的形象，赢得客户的信任。 1 c7 t5 y2 {' [" v　　（1）客户资料的准备 * G% }+ H6 f+ n, c$ }' M5 @8 |　　客户资料的准备包括两方面，即客户资料的收集与分析。 　　客户资料的收集应多角度、多途径地进行，尽可能全面地收集所有与其相关的资料。资料收集的越多，客户的形象越清晰，面谈的切入点就越明确。我们可借助亲戚、朋友来收集所需要的客户资料。

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二、如何做接触前的准备工作 % P7 ]6 j. h7 C　　在专业化推销中，接触前准备的目的只有一个，即为客户寻找到可以接纳或者信任我们的理由。在我们每一次拜访客户前想得最多的问题常常是“客户能不能接纳我？”而不是“客户为什么要见我？” " O" z8 s" i! N3 U# Q% f F　　怎样才能使客户接纳我们？如果我们能从以下几个方面做好充分的准备，给客户留下良好的印象，那客户接纳我们的可能性会大大提高。 9 V5 e1 W" t, p6 X9 l# h; A5 l

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由于寿险商品是无形的，推销又具有易被人们排斥的特性，所以，从我们与准主顾接触的一开始，准主顾便处于一种戒备状态，此时不经意的一个错误，如客户讨厌的动作、触犯客户的忌讳等，都会增加推销时的阻力，甚至会使唾手可得的保单与你擦肩而过。 　　另外，在拜访过程中必然要与客户进行面对面的沟通与交流。没有充分的接触前准备，你就无法知道将要面对的是一个什么样的客户，该为他提供怎样的寿险商品，也无从知晓从什么途径、用什么方法赢得客户的信任。 　　所谓“知已知彼，百战不殆。”恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 7 m7 y8 ?9 D, {

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第六章：接触前准备与接触 h& q, e. {1 Z3 @( S ^6 F第一节　接触前准备 　　一、为何要做接触前的准备 　　在我们的日常生活中，做许多事情之前，都要做准备工作，比如旅游要预订车票、准备食物；举行婚礼要订做结婚礼服，预订婚宴等等。寿险推销也是如此。我们常说，在寿险商品推销过程中，首先是推销者的自我推销，然后才是商品的推销。为了在接触环节当中争取客户的信任，我们必须充分做好接触前的准备工作。 , Q- Z2 z U1 g0 _, F主顾开拓的目的是为向客户进行推销，而推销开始于与客户面对面的拜访

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开发方向四：人际关系网 　　1、曾经与您有过商业行为往来的人。例如：商店的老板。服饰店的伙计。 　　2、您的亲朋好友、同学或是隔壁邻居。 6 J+ l- N# h" ~# {- E9 Q; x　　3、一个星期内，您至少可以看到一二次的人。例如：自助餐的老板。俱乐部的会员、教堂的兄弟姊妹等。 , u! k: K! h2 V: ]2 n: \% r, S. _　　4、子女的朋友，及其家人或其亲朋好友等。 　　通过这样一个准主顾全面大集合的方式，不难发现在周围生活范围里，尚存在着许多值得开发的准主顾，只是他们常常会有意无意地被你忽略掉了。 + C# H, Q& F6 X* G1 c& Z. L

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开发方向三：报刊杂志 $ `7 p2 s) R; Q( Y& V3 h　　1、曾被报刊杂志作为宣传广告的公司或个人。 　　2、报刊杂志曾报道过的杰出风云人物，不仅值得开发，也非常适合列从“影响力中心”。 T+ ?4 z; z/ j+ m! K F　 3、报刊杂志专访过的人物，由于有基本资料可资参考，不妨在仔细研究过后，列入准主顾档案中，并加以开发。 ; V0 P1 f' |3 t3 P% q* O% @# R

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开发方向二：工商名录 ; @3 ?& P, Y) y w, Q- i　　1、工商名录，可以说是行销人员用以开发企业主准主顾非常合适，且具有系统的资讯来源之一，更何况企业主准主顾，也非常需要有人为其未来退休及养老做规划，故通过工商名录往往可以找到不少需要投保的企业主。 　　2、工商名录中的中小企业，也是个远景看好且值得开发的市场，不应该轻易放弃向其进军的机会。 * E. @: A+ j" t　　3、对于近几年才崛起的新兴行业，由于具有不容忽略的雄厚发展潜力，相当值得用心开发。 1 F) s( V' O" _+ f

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在此提供开发准主顾的四个大方向。 & z( d/ r3 N, L3 \- _　　开发方向一：现有主顾档案 　　1、有主顾可以说是招揽其他准主顾投保的最佳渠道，若能从现有主顾身上着手，并请现有主顾推荐亲朋好友，作为开发准主顾的来源。自然再好不过了。 . J, l% a% ?* I) x0 R2 ~　　2、每隔一段时间主动与主顾联络，以明了主顾目前的生活及工作近况，如有必要，不妨建议主顾，根据现实生活的需要，审视现有保单的“合宜性”，修改保单内容或是提高保障额度等。 ; U0 V! j/ R. E3 m: ~9 G, h$ c　　3、倘若主顾的子女年龄有介于14—30岁之间的，也可列入开发准主顾之列。