新人培训手册

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●保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题。 1 U! U s0 I; T, h/ `% y' b4 ?　　●我的朋友和家人会保佑我成功。 　　●任何人我都要去帮忙 6 d' _7 n& S' e! x! a- K9 _( R　　●我既然从事这一行业，那么我就应终身投入、长期经营 　　●我既然选择了保险这一行业，那么我就要有传教的精神 　　●不论此次拜访能否成功，我都会以平常心来对待

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范例 8 r! k: U' X' i9 k% p1 Q　　“请是王先生吗？王先生您好！我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午两点钟还是定在后天下午两点钟好？好，那明天下午两点我会准时拜访，再见。” 4 P8 v/ F( D2 j3 B" i' ? F& m　　3心态准备 ; Y; O: D& x' D' v0 k) ]　　业务员在拜访客户之前，由于害怕被客户拒绝，都有不想面对客户的感觉。因此调整好心态是十分必要的。你可以用以下几点来鼓励自己，使自己充满必胜的信心。

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电话预约的要领 7 c" B+ ^2 d5 ]- K n　　●电话预约一定要在信函发出后，也就是客户收到信函的二三天内进行。 　　●目的明确，就是为了争取到面谈的机会。 　　●言辞简洁，通话时间不宜超过两分钟，因为在两分钟以内客户没有任何准备，处于被动地位。等他反应过来后，会给你制造许多麻烦。 　　●语气坚定、话语连贯。 　　●用二择一法，提出会面要求 ) d( z) Q& \. y( [" T/ I) L) _0 I

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（3）电话预约 ; ^6 y k9 ]7 j A　　电话预约是接触前准备的一个重要工作，分为三种状态进行，一种是电话预约之前有书信联系，即信函接触；另一种是没有信函接触而有介绍人；第三种是一种直冲式的，即没有信函接触，也没有介绍人。 , q$ X, a0 F+ J+ h/ x# K9 n* h% F　　电话预约的目的就是为了取得见面的机会。不要希望通过电话谈成业务。 4 C% [9 S }( Z' a

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例： ( q2 f" ], w; z/ h5 Y8 }　　王先生： ' g- Z( }( N" s1 ]7 z　　您好！ + ]# Z2 R5 b( g0 W　　我是平安保险公司的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知，您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 　　我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 　　顺祝万事如意！ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 李杰　 呈上

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（2）信函接触 　　信函接触是正式拜访的一个序曲。信函可以表达我们对客户的尊重；可以避免上门拜访而客户不在造成的时间上的浪费；可以避免因直接拜访而与客户的工作发生冲突，引起客户反感的不良后果。 & a, r% e/ w5 M/ G$ E　　信函接触的目的在于引起客户的注意，造成悬念，使其产生愿闻其详的念头，争取到面谈的机会，同时也让他对我们有一个“预热”过程。 　　信函格式与平常的书信格式一样，包括称谓、问候、落款等几部分。但要预约信函中要注意做好以下几点： 　　●自我介绍 - X5 X K! p5 f; R7 A$ i　　●赞美对方 　　●表明意图 　　●提出要求 9 J2 P0 y) i6 i* O5 X

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●拜访时间和拜访场所 　　拜访时间和拜访场所的安排应依据客户的习惯、生活规律和职业等来确定，注意不要和客户的工作、生活、发生冲突，以免引起客户的反感。 - Z* f) |- n# {# C7 m/ H　　●拜访礼仪 + m$ Z. C7 J* o) y　 包括拜访时的着装、言谈举止等，主要依据客户的职业和拜访场所而定。不同的职业和地位有不同的着装要求。拜访大公司的领导、有地位的客户时着装一定要严肃，最好穿职业装，尊重他的时间、头衔和身份，要赞美他事业有成，切勿自吹自擂。如果拜访的是中产阶级、知识分子，你应象对待上层人物一样对待他，并且行为举止要与他相同，使他对你产生信任感。如果拜访的是工厂里的员工，则穿着应随便一些，其原则是不要造成太大反差。 ) |8 A" F* L& E0 R# E1 Q# @

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2、行动准备 y& G# j. n/ X, f5 [% R: i. _' R　　行动准备是为实施有效接触而进行的行动规划与设计，它具有一定的程序。 　　（1）拜访计划的拟定 / L/ f& V+ m4 X2 ]/ G1 t　　拜访计划主要包括拜访时间的安排，拜访场所的选择，拜访礼仪的确定。

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●公司简介 % k: J# z# C4 z" ? n% Q　　●商品介绍 　　●个人资料 % Y0 C4 ?; H- ^- d2 p! n4 k( n, Q. A8 D　　●理赔案例 　　●宣传单 　　●各种简报、数据 $ ^0 P6 t. U- ^* s　　●推销图片等 　　由于促成时机可出现在从接触开始的推销流程中的各个环节，因此在每次拜访前必须准备好签单工具。 - ~4 x1 P) l6 ]+ X/ p& y+ d　　小礼品在推销过程当中，是拉近与客户关系的不可缺少的行销利器。比如我们所要拜访的客户家里正好有个小孩，这样我们便可以买个气球送给他。别小看这只小小的气球，它虽然不值几个钱，但却一下子拉近了你与客户之间的距离，而且不会给客户造成心理负担。这样一个令孩子高兴的气球，也是你彩色推销的开始。

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（2）展业工具的准备 . X v" {2 S# R/ j: s　　展业工具具有强化说明、促成签约的功能，是我们在展业过程中必不可少的武器。展业工具包括展示资料、签单工具和小礼品等。 5 |/ P( }6 ^% j/ x& \　　展示资料是展业必备的工具，在接触过程中，客户会对公司、商品服务，甚至你个人存在许多疑问，必要的资料展示在解决这方面问题上会起到事半功倍的效用。因此，要求营销人员在展业活动中必须准备一个漂亮的展示夹，并将以下资料放入其中：