新人培训手册

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第七章：说明 一、说明的目的 p. `2 x6 F8 l3 u. _1 l　　1、说明的定义 　　说明是切入主题，向客户展示和说明有关寿险商品的行为与过程。 　　2、说明的目的 　　推销的目的是把商品卖出去。但是，人们在对商品的利益、功用没有清楚地了解之前，是不会愿意购买的，必须将我们的寿险商品向客户作一个全面、清晰的说明和展示，使客户认同你说明的内容，从而唤起客户的购买需求。 2 ^) W5 t1 T6 R" S" `) M

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四、接触时常碰到的拒绝问题 　　●我已经买了保险了 　　真的吗，那太好了，我就愿跟您这样的人打交道，现在很多人没有像您一样思想这样超前的。您能不能告诉我，您买的是什么保险？ " T7 E' c; K8 C3 k: Y4 w6 I/ x　　●我没时间 我受过专业训练，只需10分钟，就可以让您清楚地了解这项计划。您放心，我不会耽误您太多的时间。 $ p0 {4 z: M, J0 ]1 d1 c　　●我没钱 ; \9 v4 P" I/ x　　没关系，我只是想让您了解这份计划，并没有马上让您买的意思。

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三、接触的要领 3 Z6 w. N$ |7 g F% N. r) x% s1 D1 I　　1、建立起良好的第一印象 " U$ p+ c! q( {$ c0 d　　2、消除准主顾的戒心 # f4 _: ^4 C1 p( U- W　　3、制造兴趣话题，激发客户的表现欲 ( w: ^- O/ i* e/ X; O. G# w% u　　4、倾听、微笑 7 \, p, x3 K" Z# Q: j: \, f' @: S5 R　　5、推销自己 　　6、避免争议性话题

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（2）寒暄的作用 　　●让彼此第一次接触的紧张心情放松下来 8 Q4 C5 ?) ~. a( ^7 k }3 V　　●解除客户的戒备心 　　●建立信任关系 % L. ^2 X3 i, a

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1、寒暄 　 （1）什么是寒暄？ - H' L. g% c0 {; b: P4 c/ m　　●寒暄就是与客户拉家常 　　“前天小王结婚，婚礼上我怎么没看见你呀？” 　　●寒暄就是说些轻松的话 4 u8 y, h" @2 Z0 p& J　 “小王，这个星期天怎么样？好好放松放松?” 　　●寒暄就是说一些相互赞美的话，讨论一些关心的问题 　　“哎，小王，听说你前几天刚刚看完《第五项修炼》，这本书可是最近的畅销书，能不能给我介绍一下？

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二、接触的步骤 　　接触的步骤如下： 3 R4 f; f) S" O2 l　　寒暄→寻找购买点→切入主题 　　华裔寿险行销典范林国庆认为：“一个优秀的销售人员，就像一个出色的节目主持人一样，他不仅能引导受访者进入主题，还能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，用肢体语言做良好的搭配，鼓励受访者说话，良性互助方能控制局面，让节目顺利进行”，由此可见，在接触的过程中，不可过于表现自我，出尽风头，而应是做好良好的、有效的沟通。

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7、主动帮助法 　　客户就在你的身边，没有人拒绝帮助，主动帮助你周围的人，适时也可导入保险，切记，绝非献媚，帮助别人要诚心诚意。 　　8、休闲活动接触法 　　经常性参加各种聚会，为你结交朋友创造良机。 　　9、调查问卷法 ' c# r; t# c6 J5 R% ]3 I N% i　　以调查社会大众对保险的认识、对保险商品的需求为题，征询社会大众对这些问题的看法，从而引起话题。

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4、看望法 2 N* N7 ?$ ^6 V" u　　适用于缘故关系，旨在制造一个和谐的气氛。可采取给客户送礼或看望小孩的方法询问对方的工作怎样、生活怎样，可以适时引入保险。 　　5、介绍法 　　通过某一位朋友介绍给你的一个客户，由于大家关系较好，能很快消除陌生感。 　　6、推广新商品法 3 ?& u& o3 [- L5 \; V; q　　利用公司的新险种作为老客户的话题，创造合适的接触机会。

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又如：某客户是经济学教授，可以向他请教财经方面的知识为由，获得对方的好感。你可以这样说:“保险公司也是金融机构，我想请教您一下，经济杠杆是如何在金融领域发挥作用的？在以后几年，您认为银行利率会调高还是会降低？” 3 a: `- z, }4 u2 V$ r5 @+ U　　3、故作神秘法 　　这种方法可作为借题发挥，以故事导入。 　　如：“您知道我市居民的平均年龄吗？您知道丈夫的寿命通常比妻子短多少吗？您知道目前一个小孩从出生到上学要花费多少吗？” 1 ^! ~1 \ ~# Y' N　　还可利用生活中的小常识引入保险，例如美容、健身、养生之道。用这些方法需要自己的丰富的知识，不能信口开河，而是要有深度和广度。

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第二节　 接触 O5 z2 S5 p/ Y" d- R　　一、接触的方法 + p4 a% ?4 q" ~　　主要有以下几种： 　　1、开门见山法 9 x. t- Z9 ^ r　　即直接简单地引入保险。 　　2、教法 3 P% Q9 a- K; w Q) X' c: Y　　对方有某一方面的专长，以向其讨教的方式接触。 　　例如：某客户酷爱养鸟，为养好鸟，不惜花费大量金钱。冬天为鸟生暖气，以保持室内温度。进入对方家中先以养鸟为题向对方讨教如何饲养，包括喂食、照料、交配等多方面的问题，引起对方的话题和兴趣。