新人培训手册

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第七章：说明 6 m# K& @: W4 D9 c& F! ~/ l# f一、说明的目的 　　1、说明的定义 % U) Y2 @( o$ g% V! U: C　　说明是切入主题，向客户展示和说明有关寿险商品的行为与过程。 　　2、说明的目的 　　推销的目的是把商品卖出去。但是，人们在对商品的利益、功用没有清楚地了解之前，是不会愿意购买的，必须将我们的寿险商品向客户作一个全面、清晰的说明和展示，使客户认同你说明的内容，从而唤起客户的购买需求。 ' [5 Q" F9 B. I: N

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四、接触时常碰到的拒绝问题 　　●我已经买了保险了 & _1 i6 q4 h. t5 z q- } @　　真的吗，那太好了，我就愿跟您这样的人打交道，现在很多人没有像您一样思想这样超前的。您能不能告诉我，您买的是什么保险？ 　　●我没时间 0 ] T) e: [: d& k我受过专业训练，只需10分钟，就可以让您清楚地了解这项计划。您放心，我不会耽误您太多的时间。 　　●我没钱 ) A2 n# Z% F0 [7 L6 ~& r+ C$ Q　　没关系，我只是想让您了解这份计划，并没有马上让您买的意思。

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三、接触的要领 　　1、建立起良好的第一印象 4 D* W+ x) @; \　　2、消除准主顾的戒心 0 ?& J% z& H* f3 H% i# u2 Q3 B' g　　3、制造兴趣话题，激发客户的表现欲 ; ^$ k) e+ o' n　　4、倾听、微笑 - ]+ W4 s2 g. i6 z* z5 B, T3 R　　5、推销自己 　　6、避免争议性话题 - }/ h% {- Z0 K& w/ @2 l4 p

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（2）寒暄的作用 　　●让彼此第一次接触的紧张心情放松下来 ! A7 {5 y; L9 n4 j, i' G　　●解除客户的戒备心 , Y6 |. n2 \) l* @, ~0 N G　　●建立信任关系

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1、寒暄 　 （1）什么是寒暄？ 　　●寒暄就是与客户拉家常 8 [1 ~9 R5 ^( J　　“前天小王结婚，婚礼上我怎么没看见你呀？” 　　●寒暄就是说些轻松的话 　 “小王，这个星期天怎么样？好好放松放松?” p9 A9 _" r: r& f8 [7 p* S5 w　　●寒暄就是说一些相互赞美的话，讨论一些关心的问题 　　“哎，小王，听说你前几天刚刚看完《第五项修炼》，这本书可是最近的畅销书，能不能给我介绍一下？

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二、接触的步骤 $ G8 p6 f0 x, b+ g3 N. Y/ |　　接触的步骤如下： 　　寒暄→寻找购买点→切入主题 $ P1 z, S" c, Q, B: }3 R# W　　华裔寿险行销典范林国庆认为：“一个优秀的销售人员，就像一个出色的节目主持人一样，他不仅能引导受访者进入主题，还能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，用肢体语言做良好的搭配，鼓励受访者说话，良性互助方能控制局面，让节目顺利进行”，由此可见，在接触的过程中，不可过于表现自我，出尽风头，而应是做好良好的、有效的沟通。 + ~# q) W6 I* v v8 ?5 |/ S2 V

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7、主动帮助法 　　客户就在你的身边，没有人拒绝帮助，主动帮助你周围的人，适时也可导入保险，切记，绝非献媚，帮助别人要诚心诚意。 　　8、休闲活动接触法 　　经常性参加各种聚会，为你结交朋友创造良机。 　　9、调查问卷法 　　以调查社会大众对保险的认识、对保险商品的需求为题，征询社会大众对这些问题的看法，从而引起话题。 ' @3 D% ]* _9 z" ?

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4、看望法 　　适用于缘故关系，旨在制造一个和谐的气氛。可采取给客户送礼或看望小孩的方法询问对方的工作怎样、生活怎样，可以适时引入保险。 1 ]4 {; q/ F4 K( o　　5、介绍法 　　通过某一位朋友介绍给你的一个客户，由于大家关系较好，能很快消除陌生感。 　　6、推广新商品法 / ~1 r" X Y9 N　　利用公司的新险种作为老客户的话题，创造合适的接触机会。 * c0 Y7 Z# \- T6 s- F

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又如：某客户是经济学教授，可以向他请教财经方面的知识为由，获得对方的好感。你可以这样说:“保险公司也是金融机构，我想请教您一下，经济杠杆是如何在金融领域发挥作用的？在以后几年，您认为银行利率会调高还是会降低？” ! z; o: f# W2 X( Z/ s/ P　　3、故作神秘法 　　这种方法可作为借题发挥，以故事导入。 * ^: [7 z; @$ K　　如：“您知道我市居民的平均年龄吗？您知道丈夫的寿命通常比妻子短多少吗？您知道目前一个小孩从出生到上学要花费多少吗？” 　　还可利用生活中的小常识引入保险，例如美容、健身、养生之道。用这些方法需要自己的丰富的知识，不能信口开河，而是要有深度和广度。

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第二节　 接触 　　一、接触的方法 　　主要有以下几种： 　　1、开门见山法 ( \( {' T* K2 ~0 z1 Y1 v　　即直接简单地引入保险。 " ]5 U# |# F7 B, ?3 q5 K, K　　2、教法 6 O9 C& d+ f# K6 ]　　对方有某一方面的专长，以向其讨教的方式接触。 　　例如：某客户酷爱养鸟，为养好鸟，不惜花费大量金钱。冬天为鸟生暖气，以保持室内温度。进入对方家中先以养鸟为题向对方讨教如何饲养，包括喂食、照料、交配等多方面的问题，引起对方的话题和兴趣。