新人培训手册

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三、主顾开发的方向 - I0 w7 k4 {1 {8 C( H+ y　　客户订单是否接连不断，关系着公司营运状的成败。同样，行销人员能否有绵延不绝的准主顾来源，则严重影响其个人业绩的好坏。 　　在全力促成准主顾投保之余，是否也曾有找不到准主顾的苦恼呢？事实上，准主顾常常在我们的左右，只是需要再多花一些心思去开发，否则，即使入宝山也只有空手而回。

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有一个行销人员就是困为缺乏敏锐的观察力，而让自己的工作伙伴独得先机。故事是这样的： " h: k1 E! l2 |6 w! H/ \　　有一次这位行销人员与他的同事进入一家餐厅。没过多久，他的同事即问服务生：“你认不认识把豪华气派的卡狄拉克汽车停在停车场的那位女士呢？”结果，不等服务生开口，坐在旁边开卡狄拉克的女士便主动地向那位同事表明身份，就这样两人畅谈甚欢，而他的同事也因此做了一次成功的行销案例。事后那位同事告诉他，之所以有那种把握，完全是发现到这位女士随身携带一个贴有青商会VIP标志的公事包。 6 W' }4 h# m" ~　　虽然并不是每位行销人员都有这么好的机遇，不过，敏锐的观察力的确能制造更多的机会。 　　前人种树，后人乘凉。开发准主顾的秘诀与方式千百种，所谓“如人饮水，冷暖自知”。他人的开发技巧或许可以作为自己的参考，但是只有亲身运用与体会后，才是真正属于自己的，而您是否也在开发学习的过程中，心领神会到何谓“行销游戏，游戏行销”的艺术？

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7、判断价值的能力——学习遇到任何事情都能够客观理性地判断，这就是所谓自我价值的判断力。自我价值判断能力愈强，除了有能力做各种决定性的事之外（譬如：与准主顾在何地方见面、要先与哪位准主顾见面、如何答谢介绍其他准主顾的主顾或准主顾），还能视当时不同的情境机智地应变，因为很多事情常常是可遇不可求，只有借助经验来考验自己了。 　　8、敏锐观察力一一在一项观察力训练的统计资料中显示，95%的人对于一段时间内走过自己面前的人数有多少，无法说出正确的数字，这表示多数人已习惯于对周围事物以一种冷漠的态度相对，而缺乏敏锐的观察能力，也因此丧失了不少开发的机会。 ! Y Q8 d: t3 S* v5 ^

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5、行销社交化——有些行销人员为了开拓个人视野及人际关系而参加社会上各种团体活动，这种方式亦不失为扩展准主顾的方式之一。不过，必须先克服向团体介绍个人从事保险业的障碍，让自己排除害羞的心理，才能赢得其他人的认可。另外，一定要记住他们的姓名，有了对方的姓名之后，将发现可因此缩短彼此距离，想要从事开发计划也方便许多。 ; y9 K/ a7 {: w" c g! H( c　　6、工作乐趣化——现时社会繁忙的工作环境已使得现代人不知如何从工作中寻找乐趣，特别是行销人员在面对业绩竞争与个人期许的双重压力下，更是无所适从。所以，想办法放松自己，把工作当成一种乐趣，也是行销人员必须具备的要素之一。也只有这样，才能真的把从事保险当成终身事业而乐在其中。 6 ^8 d. q* k) t% z5 {8 ]2 e0 b) O6 ~4 m

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3、市场区域化——在开发之前先依据准主顾特性、职业、收入状况、投保概念加以分类；开发主顾来源时，不妨参考电话簿、主顾所提供的资料、商业情报资讯及其他各种外在信息。这些资讯都可作为行销人员开发各类准主顾之用。 　　4、不停追踪——聪明的行销人员大都愿意花较多的时间去追踪准主顾，一旦准主顾被他们列入“黑名单”后，他们大部会锲而不舍地一路追踪到底，甚至连准主顾的亲朋好友或新结识的友人都下会放弃。不过追踪的技巧往往是要道行较高的顶尖行销人员才能做得到，因为他们一开始都是以准主顾为招揽对象，然后再不动声色地向准主顾的亲朋好友展开另一波攻势。一般行销人员想达到这种境界，可要多加努力了。

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二、主顾开拓的技巧 　　1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功，而开发准主顾更是少不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。只有不断主动地寻找准主顾，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。 　　2、详细记录——成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访 后，不管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来，作为下次开发主顾时的参考。例如，有位行销人员从几次的记录中发现，他在开发某个市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。由此可知，详细地做好每一次的拜访记录，对行销工作有很大的帮助。 　　那怎样才能做好一份详细有用的记录呢？除了借助电脑做统计整理工作外，也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好，像准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、宠物的名字等等都应记录在册。 6 y3 g( f6 M0 `- ~1 U

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第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。 　　在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人，如果想在社会上立足生根，必须“推销自己”，所不同的是从事行销工作的人除了推销自己以外，还得推销商品。如果“自我推销”做得好，那“商品推销”绝对没有问题。因此，平日就要懂得且积极地推销自己，可多参加各种聚会和活动，扩大自己的交际面，为发掘准主顾打下基础。 . n* [1 R3 { Z! M" w0 G$ z! X

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第二，依靠其它产品的行销人员为我们介绍顾客。 　　任何一种商品的行销人员都有其紧密的人际网。由于销售活动的活动范围较任何其他性质的工作都要广泛，相对而言，交际面也比较广。因此，开发客户时，借用其他商品行销人员的信用及力量来扩展我们的行销，不失为一大良策。然而天下没有白吃的午餐，当对方为您介绍客户，帮你提高业绩之前，最好先谈妥条件，如给他一定的介绍费，或可以将自己的客户介绍给他。 ; \( R a: a% b

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开拓准主顾网络我们可以从三大途径： 　　第一，多做准主顾的拜访工作，以觅交际源。 3 L" S3 ~5 G) T) @; q O　　优秀的保险行销人员一天拜访上百个客户并不夸张。拥有越多的准主顾，对行销的成功无疑是一大保证。然而要拥有为数可观的准主顾，除了尽量多做拜访以外别无它法，这道理就如无论多笨拙的枪手，只要多发几发子弹，命中红心的次数会较高些的道理是一样的。原则上我们不知道未来的主顾身处何处，所以要不断拜访，找出他们到底藏在哪扇门的后面。

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第三节　主顾开拓途径与技巧 　　一、主顾开拓的途径 7 w2 c" Z( Q& b, _　　保险行销工作犹如逐水草而居一般，纵使已拥有了某一特定的顾客群，然而行销网总有枯竭的时候，因此必需再寻觅另一顾客群以延续保险行销生命。