新人培训手册

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四、专业化推销的重要性 ) g: U3 @, |, B+ x) J　　寿险商品的特色决定需要专业化推销 9 A. o2 Z* o0 c, T2 c　　1、寿险商品特色 　　（1）寿险商品是无形商品 　　通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。

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三、专业化推销 　　专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。 : V& u: p, w$ }, n, j( w& Z% r　　例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。 　　专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。 * |& X, G' y/ c2 B

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二、专业推销 　　是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。 　　例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行： 0 a/ V! J7 }+ B: U& @5 T$ W" r/ {　　麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合 　　过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。 - l" S, i% P O; X: @* e0 j, V f

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第四章：寿险专业化推销流程 第一节　专业化推销 　　一、推销 ( _' Q) q4 F) H& a7 v) Z- a: }　　运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。 . p4 W+ C: ]$ c6 x; M) N, Y

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2、在理赔文件齐全的前提下，理赔结案时间为： ) m) f1 \* `% v$ A, ]8 P6 T7 n9 C5 @　　小额简易案件——现场即时赔付； 　　简易案件——3天内结案； : Z9 h: I# ~. l+ p+ h* H! m1 L, N8 M　　常规案件——10天内结案； , o, W0 Z3 M) G# b g; A6 \　　复杂案件——60天内结案。 5 y5 {3 ^& e3 L: e% ?1 V4 X1 o5 {

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第三节　公司理赔服务介绍（平安保险公司） ; ~+ o5 l7 t; d　　公司本着高品质理赔服务所遵守的“从实、公平、效率”原则，对所有平安的客户做出承诺： 2 Z3 J+ m2 n4 x/ @; D" ]- l! Q　　1、主动、热情、诚恳的工作态度，在最短、合理期限内给付保险金，最大限度地让客户获得应得的保障。

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4、协助公司进行案情调查 　　业务员直接接触客户，招揽保单，同时也是第一线的核保人，对客户情况最清楚。在理赔人员进行调查时要提供尽可能的帮助。 　　5、对客户资料保密 $ j/ `1 A; |, X* X) c. O1 n　　业务员应对客户投保、理赔中涉及个人资料的情况保密，不能用自己客户理赔的原始资料进行宣传展业。

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2、不轻易向客户承诺 　　在申请过程中，业务员要热情服务，但不可以代表公司做任何承诺。 9 M' h* N3 D4 d [( x3 _　　3、提醒客户备齐各种相关证明 　　业务员比客户了解索赔程序及所需的相关单证，所以要多给客户提醒，以提高时效。同时，要提醒客户在法定时效内申请给付，以维护主顾的利益。

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六、如何为客户提供理赔服务 　　业务员应当为客户提供良好的售后服务，才能拥有长期稳定的客户群和良好的业绩，业务员在帮助客户办理理赔手续时，要注意一些要点： ! K7 {8 u, @& N( m) }: W2 [　　1、要如实反映案情 + ]) ]' B( k. U# G2 E/ s$ u H　　发生保险事故后，业务员一方面要及时、如实地通知公司，同时要协助客户办理申请手续，给付申请由申请人自己填写，业务员不可代替。

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有以下情况发生时，保险人应予以拒付： # m( R' x$ J3 b7 ]5 U4 j. h　　（1）违反告知义务 　　（2）保险欺诈 3 K+ f' I4 E3 H; f% e. y: E　　（3）故意行为 # x; ?8 B4 u- f4 t5 c　　（4）自杀行为 0 p! Z# B: r% x, @; D( g　　（5）犯罪行为 9 |5 f1 e% s8 f- e5 [7 W% }" Y. R" a0 M