新人培训手册

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四、专业化推销的重要性 　　寿险商品的特色决定需要专业化推销 ( j8 @8 y# e" S/ s; B, e　　1、寿险商品特色 / d* [8 i: r- S+ V8 y　　（1）寿险商品是无形商品 # e2 [( L; f! W* C9 z: q" v) b　　通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。

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三、专业化推销 　　专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。 　　例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。 8 I9 w1 v( }' r& p/ F　　专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。

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二、专业推销 　　是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。 % y4 Z7 b- r! z* U" }' ~　　例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行： 　　麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合 　　过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。 1 O7 i$ k/ R/ p

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第四章：寿险专业化推销流程 第一节　专业化推销 　　一、推销 　　运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。 # A [+ Q9 ]$ d

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2、在理赔文件齐全的前提下，理赔结案时间为： + s# ]/ d. G% W; k* u. h% O　　小额简易案件——现场即时赔付； 2 t! H! X) t$ o$ c2 q B% q　　简易案件——3天内结案； 　　常规案件——10天内结案； 　　复杂案件——60天内结案。

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第三节　公司理赔服务介绍（平安保险公司） ! ?. r& [, w: Q2 |: {　　公司本着高品质理赔服务所遵守的“从实、公平、效率”原则，对所有平安的客户做出承诺： , }( u+ ^/ y5 P f8 o　　1、主动、热情、诚恳的工作态度，在最短、合理期限内给付保险金，最大限度地让客户获得应得的保障。 ! l" N* O# f7 U: h! |* _8 N: S

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4、协助公司进行案情调查 7 |+ H& U4 O* K　　业务员直接接触客户，招揽保单，同时也是第一线的核保人，对客户情况最清楚。在理赔人员进行调查时要提供尽可能的帮助。 7 J6 O% \6 O$ r# _- h$ B　　5、对客户资料保密 　　业务员应对客户投保、理赔中涉及个人资料的情况保密，不能用自己客户理赔的原始资料进行宣传展业。 - w C7 `8 B( U( ?) B+ Z' @

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2、不轻易向客户承诺 　　在申请过程中，业务员要热情服务，但不可以代表公司做任何承诺。 　　3、提醒客户备齐各种相关证明 ) t& F* }# b5 R; d8 _- S7 j, j" s　　业务员比客户了解索赔程序及所需的相关单证，所以要多给客户提醒，以提高时效。同时，要提醒客户在法定时效内申请给付，以维护主顾的利益。 " p$ D) H" n8 o) x( E* f

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六、如何为客户提供理赔服务 : w* T, s, A% o( l& z　　业务员应当为客户提供良好的售后服务，才能拥有长期稳定的客户群和良好的业绩，业务员在帮助客户办理理赔手续时，要注意一些要点： ( G. ?1 a- a% a. O, f! ^　　1、要如实反映案情 　　发生保险事故后，业务员一方面要及时、如实地通知公司，同时要协助客户办理申请手续，给付申请由申请人自己填写，业务员不可代替。

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有以下情况发生时，保险人应予以拒付： * G% B) S9 N _4 X! q　　（1）违反告知义务 　　（2）保险欺诈 u, s* A, p4 X j. ~% ?0 C　　（3）故意行为 $ D9 X4 x! `, p/ g) ?　　（4）自杀行为 　　（5）犯罪行为